摘录与感想05—营销线索和商业机会点的差别

线索的早期模型来自营销领域的一个概念——隐性需求，指的是客户还没有意识到或个别客户意识到但还没有在多个客户中达成共识的、需要加以引导才能明确的需求。

在构建营销流程的时候，进一步延伸了隐性需求的概念，将线索定义为客户对特定产品或服务的潜在购买意愿，其最终可能为企业带来的商业机会。这个定义把隐性需求的范围拓宽了，把其从客户需求领域延伸至客户战略领域，而客户战略正是客户需求产生的源头。

客户作为一个组织，其组织行为同样受战略的牵引，并被战略所约束，所以客户战略层面的需求是最高阶的需求。相比传统的隐性需求的概念，线索这一概念覆盖范围更广，比如宏观环境、行业发展趋势会对客户产生影响，但在现阶段客户还没意识到这些变化，而我们看到了，这种变化带来的机会对我们而言也是线索。具有这种深度和广度的客户需求，已经远远超出员工作为个体能理解并驾驭的范围，但是通过流程，把企业作为一个整体，我们就更有能力把握这种变化。

线索处于商机的早期阶段，它与我们平时熟悉的项目，即后面会讲到的机会点是有差别的。区分二者的关键在于客户是否已经有明确的预算或明显的购买行为，这也是二者间的分界点。

为什么要这样分？因为在这个分界点的两边，商机呈现不同的特点。在客户有想法但是还没有相应预算准备的阶段，商机处于早期，还不太可靠，项目有可能启动，也有可能不启动，而且有很大的可能性是不启动的，客户不会将自己的每个想法都变成项目启动。

正是因为这个特点，这个阶段的商机是弱竞争的。对于这类商机，很多企业都会纠结：投入，万一没有立项就白忙了；不投入，万一立项了，就失去了一个机会。而当客户准备好预算后，客户需求就由隐性需求变为显性需求，此时商机的特点就不一样了。首先，项目肯定会启动，因为客户已经准备了预算，但是谁能得到这个项目尚不确定，是典型的群雄逐鹿、高才者得之的项目，商机进入强竞争阶段，此时企业需要靠客户关系保驾护航，才能提升把握商机的能力。