不久前，一则新闻在保险业内悄然流传：某头部险企的全国高峰会会长、“销售冠军”，因涉嫌非法集资被警方刑拘。

为什么一个站在寿险金字塔尖的所谓“成功人士”，会铤而走险走向毁灭？

如果我们只看表面，会归结为个人贪欲、孤立的个案；但如果我们把这个案件，放在寿险个险营销体系的大背景下去看，则充分反映了当下寿险市场和个险体系的内卷和失序。

它撕开了寿险业金碧辉煌的表象，露出了内部已经板结的土壤。

中国寿险个险营销体系诞生于上个世纪最后十年开启的时候。历经三十年，成就了中国个人寿险业务从一张白纸到世界第二大寿险市场，一批头部公司成为世界500强，一代代保险代理人在这个行业拼搏、欢笑、成就和离去。

然后，进入二十一世纪第二个十年，个人营销业务进入失速、下滑的发展曲线。行业代理人总规模从912万，降至目前200万，成为业内外热议的话题。

眼下，在寿险行业，关于个险体系转型，无论是各种论坛、报章上，还是头部公司五花八门的项目创新、系统工程，都已成为一门“显学”。

笔者不准备从策略和技术角度去分析、评价个险转型这个话题，而是从几年前华为创始人任正非先生，给企业经营引入的物理学“熵增”概念入手，谈论一下这个话题。

任正非先生的结论是：一个组织如果封闭，必然会走向“熵死” 。

在物理学中，“熵”是衡量一个系统混乱度或无序度的指标。根据热力学第二定律，作为一个“孤立”的系统，宇宙的熵会随着时间的流逝而增加，这就是熵增，即由有序向无序。形象一点的理解就是，如果你不主动收拾你封闭的房间，整个房间只会越来越乱，越来越脏，直到变成一个难以下脚的垃圾堆。

而对应熵增的动作，叫做熵减，就是让系统走向有序，只有一种办法：打破封闭系统，引入更多的能量或变化。也就是，要么彻底炸了这个房间，要么要引入极其强力的保洁阿姨（新技术范式）来彻底重整一下这个房间。

某种角度上说，中国寿险个险营销体系运行三十年，正是陷入不可逆熵增的集中爆发——系统封闭、规则僵化、无序蔓延，开始从兴旺走向低迷、停滞与内卷。

一、熵增魔咒：从900万到200万，个险体系的崩塌式衰退

寿险个险营销自1992年引入个人代理人制度，便构建起一个相对封闭的“人海驱动”系统，三十年发展轨迹，可以说是一部典型的熵增演进史 。

2019年，行业代理人规模达到912万人的历史峰值，彼时“人人可卖保险”的扩张逻辑走到极致 。但规模狂欢的背后，熵增早已暗流涌动。

– 人员熵增：无门槛“拉人头”式增员，队伍良莠不齐、流动性极高，“留存难、产能低”成为常态，无效人力充斥系统。

– 行为熵增：考核激励导向畸形，“重业绩、轻合规”，误导销售、夸大收益、返费返佣等乱象频发，信任体系持续瓦解。

– 管理熵增：层级冗余、内耗严重，总部到一线传导失效，合规管控流于形式，“唯业绩论”、“炒作产品停售”滋生风险土壤。

– 价值熵增：产品同质化严重，营销脱离客户真实需求，“人情单”、“套路单”主导，行业口碑跌至谷底，客户信任度持续流失。

熵增的终点，必然是系统崩塌。截至2025年底，全国寿险代理人仅剩200余万人，短短六年锐减超70%。

目前，全国寿险机构4万家左右。200万的规模人力，平均每家机构50人，这还是在册人力。在一些头部寿险公司，一家基层机构，出勤代理人十几个人是普遍现象。

规模人力断崖式下跌的背后，是旧系统彻底失去自我修复能力：封闭的圈层、僵化的模式、失效的规则，让无序不断累积，最终从“规模膨胀”走向“规模塌方”，从“高速增长”陷入“全面停滞”。

二、封闭之困：旧模式为何彻底失效？

个险营销的熵增，根源在于系统长期封闭，拒绝与外部环境交换能量，陷入路径依赖的自我循环。这套曾靠“人口红利+信息差”跑通的模式，在当下时代，已从“增长引擎”沦为“枷锁桎梏”。

1. 需求端：从“稀缺”到“过剩”，信息差彻底消失

三十年前，保险是稀缺品，代理人凭借信息优势，轻松撬动市场；如今，保险产品同质化严重，银行代理渠道、互联网保险、中介渠道分流客户，消费者认知大幅提升，“人情驱动”转向“专业驱动”，“信息差红利”彻底消失。而旧模式仍停留在“拉人头、搞话术、拼人脉、信息差”的初级阶段，完全无法匹配客户对专业、透明、个性化服务的需求。

2. 供给端：从“粗放扩张”到“合规严管”，旧规则全面失灵

过去，行业“重规模、轻合规”，监管宽松，违规成本低，助长了熵增蔓延；如今，监管持续收紧，“治乱清源”成为主线，误导销售、非法集资等行为零容忍 。

但旧系统的利益链条早已固化，部分代理人（甚至头部销冠）为维持高收入，不惜突破合规底线，那种利用“高峰会长”、“全国销冠”光环骗取客户资金，正是旧模式下“业绩至上、无视规则”的必然结果 。

3. 人才端：从“人口红利”到“人才稀缺”，人海逻辑彻底崩塌

旧模式依赖“低门槛、高淘汰”的人海战术，靠大量增员筛选少数高产能者；如今，人口红利消退，年轻人就业选择多元，“卖保险”不再是优先选择，增员难、留存难、产能低成为常态。

同时，客户对代理人的专业要求大幅提升，而旧模式缺乏系统培训，代理人普遍专业能力不足，难以赢得客户信任，形成“招不来、留不住、做不好”的恶性循环。

4. 系统端：封闭循环，拒绝革新

个险营销长期形成“总部-分公司-营业部-代理人”的垂直封闭体系，内部信息不透明、利益固化，对外部变革反应迟钝，抗拒吸收新思维、新工具、新人才。

当市场环境、客户需求、监管政策全面变化时，系统无法及时调整，只能在熵增的轨道上加速下滑，最终陷入混乱与停滞。

三、熵减破局：出清重置，重建个险新秩序

熵增不可逆，但开放系统可通过持续输入能量、打破旧规则、重构新秩序，实现熵减，从无序回归有序。

寿险个险营销的唯一出路，是彻底打破封闭系统，来一次刮骨疗毒式的熵减革命——出清无效产能、重置底层逻辑、重建价值体系。

从2022年以来，行业从头部公司开始率先启动个险营销转型，推出一系列改变个险“熵增”的转型动作。

1、队伍转型：淘汰冗余，减少层级，打造“精英化、专业化、高产能”的绩优队伍队伍。

2、模式转型：打破封闭，构建“以客户为中心”的开放生态，聚焦客户真实需求，推动产品差异化、个性化创新。

3、价值转型：跳出“重业绩、轻价值”的误区，回归保险“风险保障、长期服务”的本源；从“规模驱动”向“价值驱动”的根本转变。

4、 规则重塑：强化合规，筑牢“风险为本”的底线，监管体系围绕产品、代理人队伍、偿付能力等方面重塑制度，全方位梳理和明确行业发展的规则

以上努力有了初步成效，近两年行业个险有了止跌企稳的气象。但上述转型动作，是不是改变个险渠道“熵增”局面的“熵减”动作，能够彻底扭转个险渠道低迷、无序的发展态势，却并不好说。

有业内人士透过近两年个险表面保费的增长，忧虑地看到一些“痼疾”并没有得到改善：

      代理人队伍依然是较高的脱落率，行业代理人队伍平均举绩率不足50%；

      产品缴费年期不断缩短，储蓄理财类产品大行其道，保障类产品销售低迷；

     销售违规仍大行其道，夸大保险收益、返佣现象屡禁不止，甚至有行业领头羊公司打出“国补”噱头促销。

 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

熵增是自然规律，但开放、革新、进化，是人类对抗熵增的唯一方式。

寿险个险营销的“破与立”，注定是一场痛苦但必须完成的革命。目前行业的个险营销模式转型，可能仅仅是给从“熵增”到“熵减”破了个题。

这一课题，还需要走多少路程，还要多长时间能够实现破立新生，在熵减中重启健康增长，这需要行业在接下来业务发展中来实践和回答。

                         2026-5-13写于北京亚运村