做销售,一定要果断拉黑这3类客户
先说个让我印象特别深的经历。
去年，一个老客户给我介绍了一个新客户。老客户特意打电话说：“这个人挺有实力的，你好好跟一下，说不定能成个大单。”
我挺重视的，约了时间，准备了方案，提前到了对方公司。
见面的第一分钟，我就觉得哪里不太对。
对方坐在那里，翘着腿，上下打量了我一眼，没说“你好”，直接来了一句：“你们公司的方案我看了好几个了，你有什么特别的吗？”
语气里带着一种居高临下的审视。
我当时心里“咯噔”了一下，但转念一想：可能人家性格就这样吧。老客户介绍的，别因为自己的感觉把单子搞砸了。
于是，我硬着头皮跟了下去。
一个月，改了四版方案，跑了五趟。每次去，对方都能挑出新毛病。价格嫌高，内容嫌浅，服务嫌少。
最后一次，我把所有能调动的资源都放进去了，给出了一个我认为已经非常有诚意的方案。
对方看完，说了一句让我至今难忘的话：“还行吧，我再看看别家。有需要联系你。”
然后，就再也没有然后了。
我浪费了一个月的时间，推掉了两个别的机会，就换来一句“再看看”。
那次之后，我认真反思了一个问题：其实从一开始，我的直觉就在告诉我“这个人不对”，是我自己选择忽略了它。
从那以后，我学到了一件事：做销售，要学会“筛客户”，而不是什么客户都接。
今天我想聊聊，哪几类客户，我建议你果断放手。
【第一类：让你“不舒服”的客户】
你有没有过这种体验？
跟某个客户沟通的时候，总觉得哪里不对劲。说不上来具体是哪里，但就是别扭、压抑、不自在。
你说的话，他总要找角度呛你一下。你提的方案，他总能挑出毛病。你明明是来帮他解决问题的，但他给你的感觉像是在审犯人。
这时候，很多销售会告诉自己：别想多了，人家可能就是这种性格。
我的经验是：相信你的直觉。
这不是玄学，是有道理的。人的潜意识会在你还没有理性分析清楚之前，就捕捉到一些“不对劲”的信号。
可能是对方的语气、微表情、说话方式，也可能是你们之间的气场完全不搭。
这些信号，是你的身体和心理在提醒你：这个人，跟你不是一路人。
我团队里有个小伙伴，之前遇到一个客户，一见面就开始疯狂吐槽同行。说谁谁家产品不行，谁谁家服务太差，谁谁家都是骗子。
小伙伴回来跟我说了这个情况，我说：“你查一下这家公司。”
一查，网上全是负面信息，官司、投诉、差评，一应俱全。
我们果断放弃了。
不是说这个客户一定有问题，而是从一开始就让你不舒服的关系，后面大概率只会越来越难受。
销售是双向选择。你在选客户，客户也在选你。你觉得不舒服，客户大概率也没觉得你好到哪去。
与其硬撑，不如早点放手。把时间留给那些让你觉得顺畅、舒服、彼此尊重的客户。
【第二类：只想索取、不愿付出的客户】
这种客户，特别会“问”。
“张经理，你帮我看看这个情况怎么办？”
“李经理，能不能给我发一份那个资料？越多越好。”
“王经理，你帮我分析一下这个方案呗，我也不确定要不要做。”
一开始，你出于专业和热情，认真回答了。
第一次，对方说“谢谢”。
第二次，对方说“太感谢了，改天请你吃饭”。
第三次，你回答了，对方说“好的”，然后就没了下文。
第四次、第五次……你发现，对方永远在“问”，但从来不提合作、不谈付费、不问合同。
你稍微提到“这个服务是需要收费的”，对方立刻沉默，或者岔开话题，或者干脆不回复了。
这叫消耗型客户。
他们不是没有需求，也不是不认可你的专业。他们是只想免费获取，不愿付出对价。
我不是说不能免费帮客户解答问题。适当的善意分享，是建立信任的方式之一。
但这里面有一条线：你帮了他几次之后，他没有表现出任何诚意和回报，甚至连一句“改天请你吃饭”都只是说说而已。
这时候就要警惕了。
你的时间是有限的，是值钱的。你把时间花在这种只索取不付出的客户身上，就意味着你没有时间去服务那些真正愿意付费、真正值得你投入的客户。
那怎么办？
设定界限。
第一次、第二次，认真回答。第三次，可以明确告诉对方：“这个问题比较深入了，我们有一对一的咨询服务，如果您感兴趣，我可以发您介绍。另外，我这里有一些免费的资料，您可以先自己看看。”
既表达了善意，也守住了底线。
对方如果真的有诚意，他会愿意往前走一步。如果只是想继续白嫖，他会自动消失。
消失就消失吧。你并没有损失什么，反而省下了时间。
【第三类：永远在“准备”的客户】
还有一种客户，特别难搞的点在于：他从不拒绝你，但也从不答应你。
你说见面，他见。你说方案，他看。你说报价，他听。
但每次你问到关键的一步——比如“咱们什么时候能定下来”——他总是那句话：
“我们再内部讨论一下。”
“等领导出差回来再说。”
“最近太忙了，过段时间吧。”
你跟了三个月，他跟你说“过段时间”。你跟了半年，他还是这句。
这叫拖延型客户。
他们不说不买，也不说买。他们把你挂在半空中，让你每天都在期待，每天都在跟进，每天都在消耗。
这种客户比直接拒绝你的客户更可怕。直接拒绝的，你至少可以放下，把精力转去别的地方。这种拖着你的，会让你一直抱着希望，一直投入，最后大概率还是没结果。
怎么办？
设定一个“停损点”。
跟客户一开始就明确节奏：“王总，这个方案的有效期是到X月X日。如果这个时间之前您能定下来，我们按这个方案执行。如果过了这个时间，政策和资源可能会有调整，到时候我们重新沟通。”
这不是逼迫，这是对双方时间的尊重。
如果到了那个时间点，客户还是没有明确答复，你就可以果断放手了。该跟的都跟了，该做的都做了，剩下的不是你的问题。
你不是来当“老好人”的。你是来帮对的人解决问题，同时让自己赚钱的。
把时间花在对的人身上，你的业绩才会越来越好，你的状态才会越来越轻松。
放过错的人，才能碰到对的单。
今天就可以开始的一件事：
打开你的客户列表，找出一到两个你早就感觉“不太对”但一直没舍得放手的客户，今天就做个决定：要么设定一个明确的跟进期限，要么直接放下。
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李成林，实战型营销培训师
中央电视台《大国品牌》栏目顾问
服务中国龙头企业
国家注册高级咨询师、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华北大浙大人大客座教授。
从事营销管理工作32年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1、18年企业一线营销管理经验，将营销理论转变成落地的方法论，遵循“训为用，练为战”的方针开展教学，确保了课程的实战性、落地性，被企业评为最实战的培训师。为美的集团提供10多年营销培训服务，被称为——美的营销培训的“钉子户”。
2、14年营销培训经历，1000多场培训经验。课程深入浅出，一针见血；案例剖析入木三分，让人豁然开朗；内容演绎生动幽默，深受学员喜爱。服务客户都是中国每个行业的龙头企业，是伊利、飞鹤、三一、宇通等企业的常年培训师。行业龙头企业的反复采购是对老师授课质量的最佳评价。
3、紧跟最新互联网技术营销前沿，融合经典营销理论，是传统营销与互联网运营结合得最紧密的培训师。既为腾讯、京东等互联网企业服务，又为华润、平安等传统企业提供营销转型支撑。是诸多企业全渠道、全域营销的培训师、实践顾问。
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