登山的时候，我脑子里突然转出一个问题：guo民党当年无论武器、兵力还是国际支持，全面碾压gong产党，最后怎么输掉的？

就说招兵这一件事。

guo民党口号是“国家兴亡，匹夫有责”。

我党就在泥墙上写——“打土豪，分田地”。八个字，每个字都在回答老百姓心里那个最朴素的问题：这件事，跟我有什么关系？

“跟我有关”是营销的制胜法宝。

再看我们每天发出去的消息：

说实话，这些话我以前也发过，发得还很熟练。发完继续等——等客户回复，等业绩进来。

当然，大多数时候，等来的是沉默。

我们在歇斯底里地告诉别人“我们有什么”“你们该干什么”，却从来没有人告诉客户“为什么”。

为什么我们要给您发这条信息；

为什么我们觉得您需要这个产品；

为什么我会推荐您购买。

客户没有义务自己脑补这个“为什么”。

你不说，他就不信；

不信，就不动。

这背后有个理论，叫“黄金圈法则”，营销顾问西蒙·涅克提出来的。

大多数人做事是由外而内的——做什么→怎么做→为什么。而真正能让人从心底认同的，是反过来——先解决“为什么”，再说“怎么做”，最后才是“做什么”。

我党那八个字，走的就是这条路。

落到我们的工作里，同样是邀客户来谈理财规划，“为什么”可以有很多种说法：

因为别的VIP客户都在办理

“XX客户您好，近期经济下行国家持续放水，理财收益一直在降。针对50万以上的VIP客户，我们特推出了一个产品组合，这两天已经有XX名客户来办理了，您看最近哪天有空，我给您详细介绍下……”

客户听到的潜台词是：其他人都办了，这件事可信。

因为你赚少了

“今天我们对理财客户的收益做了梳理，对收益排在后20位的客户，行里要求我们主动跟进。您持有的产品收益下个月可能还要调低，您看什么时候有空，我给您做一个详细的理财规划……”

客户听到的潜台词是：你是在帮我，不是在卖我东西。

因为你过去赚得不错

“恭喜你，过去两年在我行投资的理财收益已经超过5万了。但现在货币政策宽松，理财收益持续走低，今年要维持去年的水平，产品需要重新调整和规划，您看什么时候有空……”

客户听到的潜台词是：你记得我，你在关注我的账户。

因为我自己也准备这样做

“由于货币政策比较宽松，理财收益都在持续下降。资金到期后，我自己准备换一部分到XX基金。我记得您上次说，有好产品一定要告诉您一声，您看什么时候有空，我把我的组合给您介绍下……”

客户听到的潜台词是：你在跟我分享，不是在推销我。

假如您这样配置，会怎样

“您100万放货币基金，一年最多也就3万收益。假如80万买理财、20万配置一些稳健型基金——行情好，20万基金能带来不少超额收益；行情不好，整体也只是略微拉低一点。您什么时候有空，我给您做一个现场测算……”

客户听到的潜台词是：你帮我算过了，你有认真帮我规划。

当然，这五种只是举例，你还可以结合自己客户的情况延展出更多。

但有一点是不变的：吸引人购买的，不是“你是做什么的”，而是“你为什么这么做”。

当然了，“为什么”说得再好，也得先有人愿意听你说，而且越多越好。

系统里那些睡客，不主动维护，永远是银行的顾客，成不了你的客户。顾客是银行的，客户才是你的。这两个词，差一个字，差很远。

我的做法是把唤醒这一步做扎实：

坚持一天、一周、一个月、一个季度、半年、一年……相信必有成果。

说到底，营销这件事，从来不是比谁嗓门大、折页印得漂不漂亮。而是比谁先想清楚：我说的这句话，跟眼前这个人，有什么关系。

想清楚了，开口才有分量。

以上经验，供你参考。

小蝶有话说

有句话我很喜欢，大意是：人和人之间最远的距离，不是你不懂我，而是你以为你懂我。

每次想到这句话，都觉得有点扎心。

我们太习惯从自己出发了：

觉得重要的事情，恨不得让所有人都知道；

觉得好的东西，理所当然地以为别人也会喜欢。

但很多时候，真正打动人的，从来不是“我有多好”，而是“我懂你在意什么”。

被看见的感觉，比被千方百计地说服的感觉，值钱太多了。

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