你知道吗？

为什么有些品牌，客户买了之后还会主动帮你发朋友圈、推荐给朋友？

而有些品牌，客户买完就消失了，甚至连第二次购买都没有？

现代营销之父菲利普·科特勒在《营销4.0》中提出了“5A客户旅程模型”：

把一个用户从陌生到忠诚的全过程，

拆解成了五个阶段：

了解、吸引、问询、行动、推荐。

这五个阶段就像一条河流，从源头流向大海。每个阶段都会有人流失，你的任务不是在某一个环节做到极致，而是让尽可能多的人，从A1顺利走到A5。

A1 了解：怎样让更多人第一次知道你？

这是起点。如果没人知道你，后面的一切都不会发生。

但这一步也是最“烧钱”的——100个人看到了，可能90个人转眼就忘了。

怎么做？

出现在客户出现的地方：

客户刷短视频，你就做短视频；

客户看公众号，你就写公众号

；客户参加线下活动，你就去线下。不要等客户来找你，你要主动去客户的地盘。

第一印象要够深：短视频有黄金3秒，标题、封面、开头第一句话，就是你的“生死线”。这三秒决定了用户会不会继续看下去。

例子：你刷到一个视频，前3秒没吸引你，你会直接划走。品牌和人一样，第一眼没留下印象，后面连被了解的机会都没有。

A2 吸引：怎样让客户对你产生兴趣？

用户知道你了，但凭什么对你感兴趣？

核心是价值传递。

用户不是对你这个人感兴趣，而是对“你能给我什么”感兴趣。

怎么做？

不要推销，要展示。不要告诉用户“我这个产品有多好”，而是让用户自己感受到“这个好像不错”。

例子：我们的读书会，不会反复说“我们很好”，而是让大家花9.9元参加几次早课，亲自感受氛围、内容和社群质量。内容是最好的价值传递，因为它让用户自己说服自己。

A3 问询：怎样让客户主动来了解你？

用户有了兴趣，但还没行动。他会去搜你的名字、看你的评价、问用过的人。

这个阶段你很难主动做什么，但可以做好被问的环境。

三个关键点：

1、让搜索结果对你有利——客户真实的好评是最好的广告。

2、让老用户帮你回答——朋友圈多发客户反馈，评论区就是最好的证明。

3、降低询问门槛——当客户想咨询时，要能第一时间找到你。

例子：你去搜一个读书会，下面全是真实用户的正面评价，你会更容易信任。反之，如果搜不到任何信息，或者全是负面评价，你大概率会放弃。

A4 行动：怎样让客户下单？

这是所有人最关注的一步。但如果你前三个A没做好，这里怎么催都没用。

用户买不买，80%取决于前三个A的感受，20%才是临门一脚。

三个方法：

* 降低决策门槛：399元犹豫？那就先花9.9元体验一下。迈出第一步，自然会有第二步。

* 制造紧迫感：这期只剩最后几个名额——不是套路，而是帮助犹豫的人快速做决定。

* 消除客户顾虑：万一不好用怎么办？提前给出答案。

A5 推荐：怎样让客户主动帮你传播？

这是五个A里最高的境界，也是绝大多数品牌忽略的一步。

很多人觉得“用户买了就结束了”，但买了之后，才是故事的开始。

怎样让用户变成你的拥护者？

1、超预期交付：用户花399元，你给到的是3990元的价值，他会忍不住告诉别人。

2、让他有参与感：参与早课、打卡、训练营……参与进来，他才会真正认可。

给推荐的理由和工具：生成专属海报、设置佣金，让推荐变得简单。

例子：当用户觉得“这个读书会就是我想要的”，他不是被你收买了，而是被你感动了。感动，才是最强的推荐动力

从A1到A5，每一步都在筛选，每一步都在沉淀。

营销的本质，不是让更多人买一次，

而是让更多人愿意一直跟你走下去。