课程背景

对成功的外向型企业而言，海外大客户营销是一个系统工程，而非低价拼抢。

l首选，您需要盘点和锁定大市场和大客户，才能有所作为；

l其次，你必须洞察大客户的运营/需求，才能给予有价值的方案；

l再次，接触，开发和维系大客户也是艺术，方法和持久的耐力。

作为海外大客户经理，你需要知道：

l大客户方案需要体现价值营销，如何从企业/产品/交付端实现？

l大客户不是价格战，而是从产品到供应链，甚至商业模式创新！

l大客户营销是内部的协同作业，两个系统的嵌套，你做到位了吗？

为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外大客户营销实战攻略》课程运应而生。根据海外大客户营销业务实际场景和案例分系统性展开：

 第一篇 海外大客户资源盘点分析

第二篇 海外大客户的挖掘和拓展

第三篇 海外大客户产品运营创新

第四篇 海外大客户商务沟通谈判

第五篇 海外大客户销售风险防范

课程对象

进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程特色

学习该课程，将从战略角度提升和塑造企业优势，重点解决以下问题/痛点：

l如何盘点现有海外客户资源，找到“现金牛”和绿色潜力客户？

l如何洞察海外市场商机，挖掘和锁定潜在海外大市场和大客户？

l如何通过多种推广工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户？

l如何突破海外大客户低价销售的死循环？如何为海外销售注入活力？

l为拿下大客户，如何协调内部资源，开展大客户产品和服务创新？

l如何挖掘海外大客户需求/痛点？如何提升大客户开发的成功率？

l海外大客户销售风险有哪些？如何管理海外大客户“三高风险”？

授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。该课程在万和等知名企业授课获得客户好评。

课程大纲

导言海外突围—“销售前移”

l“坐商”—“行商”

l从2P营销到5P营销

l销售前移的变革要点

一. 海外大客户资源盘点分析

1. 海外大客户/战略客户定义

l海外大客户定义

l海外大客户识别

l海外大客户挖掘途径

2. 海外大客户“资产”梳理

l海外大客户判断3要素

l海外客户“资产”梳理

l“客户数字画像”分析

l海外大客户突围方向

练习：“客户数字画像”分析

3. 海外市场调研4个要点

l海外市调视觉：PEST+5P

l海外市调主干：PI3C 

l海外线下调研5种方式

练习：PI3C-我的“海外主场”

4. 海外市场拓展策略拟定

l立足“我的领地”，心中有数

l海外市场SWOT分析和营销策略

l海外市场“五力商务模型”分析

l海外区域市场拓展商务计划简报

练习：海外区域市场商务拓展计划

二. 海外大客户拓展和挖掘

1. 海外社交媒体营销

l边走边唱：海外社交媒体

l个人Profile和Group

l三要素：发帖-获客-沟通

2. 大客户四维搜索工具

l搜索引擎初排查

l海关数据找线索

l社交媒体沟通

l海外专家助力

案例：欧美VIP客户拓展案例

3. 海外大客户展会立体营销

l海外大客户四阶段开发

l6个月前潜在客户排查

l3个月前拜访内容安排

l展会4个月后立体跟进

练习：海外展会6+4整合营销

4. 海外市场大客户洞察分析

案例：海外大客户要求再降价！

l你了解海外市场的市场结构吗？

l你了解海外客户的运营组织吗？

l你了解当地市场的“游戏规则”吗？

l你了解海外客户的生存需求吗？

l你了解海外市场的变化趋势吗？

案例：化敌为友，竞品大客户纳入囊中

三. 海外大客户产品运营创新

1. 海外产品创新营销

l中国制造-中国创造

l海外消费者洞察

l打造爆品，注入活力

l海外销售标杆5要素

案例：莫斯科不相信眼泪

2. 海外产品推介及订单谈判

l海外产品推介FABE

l“四步走”产品推荐

l“红花”与“绿叶”

l如何处理海外客户投诉？

练习：海外客户接待技巧

3. 海外战略产品资源梳理

l海外差异化产品竞争策略

l海外产品资源是不是越多越好？

l聚焦重点市场/客户，整合资源

案例：T品牌海外产品线梳理

4. 海外战略客户运营方案

l海外大客户服务升级方案

l海外战略客户运营模式升级

l从卖产品到卖“海外供应链”

四. 海外大客户“3+5”提案沟通

1. “3步走”客户提案策略

l学习华为：到一线找答案

l绘制“客户业务运营图”

l“现状–问题–痛点–机会”

2. 海外客户需求洞察及挖掘

l解读客户：显性/隐性

l如何挖掘深层的价值服务？

l海外客户提案验证及修订

练习：海外大客户3步走提案策略

3. 大客户提案“5要素”沟通法

l“5要素”组合提案内容

l客户需求痛点三种表达方式

l营销经理容易犯的几个错误

练习：海外大客户5要素商务提案

五. 海外OEM大客户风险管理

案例：BK俄罗斯第一家电品牌

1. 海外业务常见风险

l客户选择风险

l物流供应链风险

l商务合同管理风险

2. 海外大客户冲突管理

l海外客户授权策略

l分化：海外销售冲突处理

l牵引：海外销售纠纷处理

3. 海外大客户“三高”风险

l高销售比例的隐患

l高AR是如何来的？

l高库存问题何时爆发？

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