一、营销流程①：信任建立降低后期异议20%

（一）谈资赋能——创建共同话题

1. 当前行业周期与行业发展趋势分析
2. 宏观经济政策、产业政策与民生政策解读
3. 企业经营与管理理念
4. 婚恋观念与家庭经营
5. 子女教育与财商教育
6. 高端康养与养生知识

（二）价值输出——卖建议而非卖产品

1. 投资建议
2. 保障建议
3. 资产配置建议

二、营销流程②：精准画像降低后期异议30%

（一）客户深度需求分析——中高阶KYC方法

1. 客户的过去、现状与将来
2. 客观的看法、设想与愿景
3. 客户的焦虑、不安与隐忧
4. 客户的偏好、疑虑与动机
5. 客户的财务目标与人生目标
6. KYC线索应用与转化

1. 如何分析客户真实的风险承受能力
2. 如何分析客户真实的财务目标
3. 如何分析客户真实的产品需求
4. 如何分析客户真实的资金规模

7、深度KYC提问角度与问题设计

1. 识别偏好的问题
2. 了解动机的问题
3. 挖掘顾虑的问题
4. 激发联想的问题

（二）客户精准画像——理解客户需求

1. 心理动机分析：客户为什么买？
2. 情感需求分析: 客户为什么不买？
3. 客户认购决策的影响因素
4. 复杂产品营销的底层逻辑：

三、营销流程③：深度沟通降低客户异议50%

1、改变沟通习惯

2、重塑沟通逻辑

3、应用顾问式营销方法

1. 构建你的预说服场景
2. 开启客户潜意识预说服“开关”
3. 设置场景化提问
4. 设置共情式提问
5. 设置预设式提问
6. 设置质疑式提问
7. 设置转场式提问
8. 设置假设式提问

2、保险产品沟通逻辑

四、营销流程④：有效化解客户异议

1、客户拒绝类型原因分析

1. 沉默型拒绝
2. 借口型拒绝
3. 问题型拒绝
4. 表现型拒绝
5. 怀疑型拒绝

2、化解拒绝技巧

1. 将拒绝转化为问题处理
2. 万能抗拒解除法
3. 合一架构法
4. 提示引导法

3、跟进促单策略

1. 锁定客户异议点
2. 借势再营销
3. 以退为进，引导客户自己说服自己
4. 挖掘新线索，切换产品切入维度