《别再人云亦云做营销了!这只羊的教训,每个营销人都该看看》

难的不是没额度放不出去，是越听越不敢放。今天刷到大行专家说经济下行、消费降级，投放得慎之又慎；明天又看财经博主喊低利率时代来了，息差收窄是板上钉钉的事。一圈信息看下来，脑袋里像塞了团乱麻，回到岗位反倒不知道该怎么干活了。上级开会问对当下形势的判断，憋了半天只挤出来一句：大家都这么说，应该差不离吧？

这种人云亦云、没半点自己判断的状态，跟大雾天开夜车没两样，眼睛只敢盯着前车的尾灯走，人家拐进沟里，你大概率也跟着栽进去。今天咱们不扯那些宏观指标，先讲个农场里的小故事，听完你就懂了。

有个大农场，住着只叫跟跟的绵羊。这羊没别的毛病，就是凡事不爱动脑子琢磨，总盯着别人的动作，大家干啥它就跟着干啥。

这一年风调雨顺，农场主为了搞活经济，给每只动物都发了一笔“创业基金”。跟跟蹲在草坡上犯愁，这笔钱到底该怎么用？一抬眼，看见农场里公认最有学问的毛驴，正抱着本卷了边的《论持久战》啃，嘴里还念念有词：青草是战略储备，今年气候说不准，必须多囤。

跟跟一听，这话在理！赶紧把手里的钱全换成了堆成小山的干草。

没过两天，它又撞见精明的狐狸蹲在鸡舍边扒拉小本本，嘴里算着：养鸡场要扩建，饲料需求铁定暴涨，现在囤玉米，回头准能卖个好价钱。跟跟当场拍了大腿：还是狐狸哥看得远！转头就把囤的干草贱卖了一半，全换成了玉米。

又过了几天，它看见老黄牛闷头在荒地里刨土，凑过去问：牛哥，你这忙活啥呢？黄牛擦了把汗：我瞅这块地土质还行，想试种点经济作物，心里没底，先开一小块试试水。跟跟听完还撇撇嘴：牛哥也太保守了，要跟就得跟着聪明人走。

结果呢？这一年风调雨顺，坡上的草长得比往年都旺，干草价格直接跌了一半，毛驴算准了方向，却没算到全农场都在囤草，供应早就过剩了。再看狐狸，囤的玉米赶上连阴雨，大半发了霉，养鸡场压根不肯收，最后全砸在了手里。

反倒是什么风口都没追的老黄牛，在那一小块试验田里，摸透了这片地的脾气，种出的作物收成稳当，没赚什么大钱，却攒下了一套实打实的种植门道。年底农场开总结会，跟跟耷拉着脑袋想不通：我明明跟着的都是农场里最聪明的，怎么就我亏得最惨？

看完这个故事，是不是觉得这只叫跟跟的羊，越看越眼熟？这不就是咱们很多客户经理的日常吗？

今天监管出个新政策，立马觉得这个行业不能碰了；明天同业出了个爆款产品，转头就嫌自家的产品不顶用；后天听专家喊某某产业是新风口，二话不说跟着一窝蜂冲进去，结果刚进场就成了高位接盘的。

这种人云亦云的病根到底在哪？几十年前的《毛泽东选集》里，早就把这个问题掰得明明白白了。

先说最核心的一点：我们总在拿别人的本本，套自己的现实。《毛选》里反复强调反对本本主义，毛主席早就说过，你对那个问题解决不了？那就去调查那个问题的现状和历史，完完全全调查明白了，解决办法自然就有了。

现在我们张口就来的专家言论、大行策略，说白了就是现成的本本。那是别人根据自己的市场、自己的客群、自己所处的阶段得出来的结论，跟你脚下的这片地，根本不是一回事。就像把长兴的茶叶苗，硬栽到开化的山坡上，能活吗？大概率是活不成的。

更关键的是，很多人忙活半天，连自己的主要矛盾是什么都没搞清楚。《矛盾论》里讲得很清楚，复杂事物的发展过程里，有很多矛盾，但一定有一个是主要矛盾，它的存在和发展，决定着其他所有矛盾的走向。

那些全国性的宏观大形势，是你一个农商行客户经理的主要矛盾吗？当然不是。你的主要矛盾，从来都是这个月怎么帮种大棚的老王凑齐扩建的钱，怎么劝开理发店的章阿姨把到期的存款留在行里，怎么在你管的这片村镇里，扎下自己的根。你把大把精力花在分析全国经济走势上，却对自己网格里的农户、商户、小老板们在愁什么、盼什么一问三不知，这不是捡了芝麻丢了西瓜是什么？

要想不做跟风的跟跟羊，就得学故事里的老黄牛，不追虚无的风口，只扎自己的土地，做个实打实的“地头派”，脚下有泥，心里才不慌。

先把你的调查研究，落到自己的一亩三分地上。别再抱着厚厚的宏观报告啃了，你的调研现场，从来都在田间地头、街头巷尾。拿出你管的网格地图，圈出核心客户，别总想着上门喝茶谈业务，带个本子，多去看看老张养的猪能不能出栏了，问问开超市的李姐最近流水稳不稳，听听做电商的小刘有没有被物流的事愁得睡不着。

之前认识个管建材街的客户经理小马，别人都在盯着全国房地产下行的数据不敢动，他就挨家挨户跟老板们唠嗑，问最近什么材料走得快，来买货的都是哪个小区的，装修预算跟往年比有什么变化。聊着聊着他就发现，新房装修的单子确实少了，但老房翻新的需求涨了不少。他转头就调整了方向，重点推装修贷和家电分期，别人还在观望的时候，他已经把手续都办完了。他对市场的判断，从来不是来自什么专家报告，就是街边这些老板的一句句实在话。

光摸清楚情况还不够，你得学会抓住最关键的那个“牛鼻子”。别总想着把所有客户都伺候周全，人的精力是有限的，把八成的精力，放在那两成能给你带来八成业绩的关键人身上。谁是村里说话管用的能人，谁是行业里的牵头人，谁是产业链上的核心节点，把这些人摸透了、服务好了，通过他们的圈子，你才能真正看清这个行业的真实情况，而不是听别人说的风就是雨。

说到底，咱们干信贷，尤其是扎根县域的农商行信贷，千万别做那只只会跟着别人跑的跟跟羊。外面的噪音永远不会停，今天这个说法，明天那个判断，但你脚下的这片土地不会骗你，你天天打交道的这些乡亲们不会骗你。

到那个时候，你就是那个能给别人带路的人，而不是跟在别人屁股后面，连方向都摸不清的人。与各位共勉。