《提升自我——客户精准营销实战技巧》

《提升自我——客户精准营销实战技巧》

课程大纲

【课程对象】

本课程适用于所有银行的个金/零售销售条线人员。

【课程时长】

完整版：2天/12H

挑选版：1天/6H（根据需求和章节时长，自由搭配出6小时内容）

【课程设计思路与收益】

本课程2天的完整版，分别针对银行的存量客户和新增客户的开发、维护、营销来进行。

第一天是立足于网点，以存量客户开发为核心，辅以电话营销、产品营销等实用技巧；

第二天是走出网点，以社区、商户、单位为目标找对关键人，辅以拓客活动怎么做才有效果、客户愿意参与的策划与执行技巧；

同时，在AUM的复杂产品（例如：保险、理财、基金）的营销上，也能给予实用的话术指导。

以上内容的整体思路就是在旺季营销期间，解决各个银行感觉客源缺乏、活动难邀且产能不高、以及营销缺乏技巧难以打动客户等问题。

本课纲分为不同时间模块，可根据行方需求，自行进行组合搭配。

【第一章】存量客户的四分法则（3~4小时）

一、存量客户分户原则

l分户的目的；

l管户的策略；

二、存量客户分层管理

l网点分层分配表

l他行分层案例分享

三、存量客户分级营销

l四级客户分层分析及经营重点

四、客户分群经营的要素

l如何制作网点特色客群名单

l群体客户的画像分析

l客户的分群维护——代发客群分析

l客户的分群维护——老年客群分析

l客户的分群维护——商贸客群分析

l客户的分群维护——身份客群分析

（本章收益）：

1、营销人员面对管户的几千个客户，往往不知从何下手，或者只是依据自己对客户的主观判断，来挑拣客户联系。久而久之，就会造成“管户虽然很多，但依然却能成交的客户”的问题。本章的核心内容，即“有效客户替代率”的概念，就是教授员工一套简单、易识别的客户筛选方法，摒弃掉只靠主观判断来选择客户的做法，真正合理、有效、方便的筛选出能提升AUM的潜力客户；

2、精细化的客户管理与营销方法：通过“分层、分级、分群”的讲解，知道如何对不同的客户进行营销策略，做到精准命中；

3、针对“长尾客户”和“有效客户”这两种极端客户情况，给予有效的营销方法和技巧，既能在长尾中批量筛选出价值客户，又能在有效客户中做到专精营销与深度挖掘。

【第二章】厅堂营销与岗位联动（1小时）

一、厅堂营销的职责与意识转变

1、客户营销意识塑造——意识决定行为

2、营销宗旨——让客户『满意』到客户『忠诚』的策略

二、厅堂四次触点营销与路径营销

1、厅堂氛围打造

2、厅堂微沙流程与技巧

3、柜面转介与联动

4、顺便营销

三、厅堂快速营销话术与客户心理分析

1、客户三种识别与沟通技巧

2、快速营销三步曲

3、客户消费心理分析

（本章收益）：

1、以厅堂客户从“进店”到“离店”的动态为主线，梳理了4次可以通过多岗位配合，达成的客户一条龙营销动作；

2、讲解了厅堂快速营销的思路、步骤与话术逻辑；

3、通过各岗位的配合，明确联动营销的职责与配合；

4、更清晰了解厅堂客户的识别与挽留策略；

【第三章】电话营销全流程与话术逻辑（1.5~2小时）

一、电销前的准备工作

二、关于开场白

1、开场会遇到的6大问题

2、开场白的技巧和话术

三、产品导入

1、一句话击中痛点

2、两句话切入产品

3、三句话阐述亮点

四、实战案例话术逻辑分析

五、促成或转介

1、促成、转介、加微信的要点

六、挂断电话后

七、抱怨和异议处理

1、异议处理的2个关键词

2、客户常说的6个拒绝理由的应对逻辑和话术

3、异议处理的2大技巧

（本章收益）：

电话营销虽然是基础工作，但在旺季营销蓄客中依然起到关键作用。所以，不能一味只追求话术的文字丰富，而应该先分析客户的心理，从而找到真正能打动客户、并且让员工有信心的电话营销底层逻辑。

1、解决员工活动邀约不来客户的问题；

2、解决员工话术千篇一律、客户拒绝率高的问题；

3、解决以往靠死记硬背、不切实际的话术模板来套用的问题；

4、解决员工对打电话的排斥心理；

【第四章】资产配置中复杂产品销售技巧（1~3小时，取决于保险是否展开）

一、理财产品

1、理财、投资、投机的关系与区别

2、投资的底层逻辑

二、期缴保险（简易版，完整6H版见保险专题课纲）

1、期缴销售独家话术

2、客户的异议处理应对

三、基金销售三部曲

1、为什么买基金

2、如何控制风险

3、如何选择相对优质的基金

（本章收益）：

AUM复杂产品的营销往往是最需要技巧和思路的板块。

1、理财：解决员工对理财的认知，通过底层逻辑的分析，知道面对客户的异议处理要如何回答；

2、保险：全国独家的思路。

ü解决客户和员工都“谈险色变”的问题；

ü解决销售时只会拿着现金价值表谈收益、客户一旦觉得收益不高就无话可说的问题；

ü解决客户的一切异议处理；

3、基金：解决员工面对基金收益不达预期，心理畏惧的问题，并讲解如何为客户合规阐述一支基金的简易销售法则；

【第五篇】走进社区：社区活动策划与执行全流程（2小时）

1、社区如何寻找关键人并批量洽谈

2、社区活动的分类与形式

3、社区活动的前期筛选与活动策划

4、社区活动执行规划

5、社区客群：老年客户的“适老化”经营

6、同行优秀案例分享

【第六篇】走进商户：商户客户开发与异业联盟（2小时）

1、异业联盟生态圈走访之“三步走”

2、外拓之网格化建档与追踪

3、收单业务的客户渠道拓展

4、商圈客群：商户客户的分析经营与异业联盟

5、同行优秀案例分享

【第七篇】走进单位：党建共创洽谈与合作流程（1小时）

1、党建金融共创实施步骤

2、各单位如何找寻关键人

3、走访宣传活动的三种形式

4、党建共创活动策划与执行全流程

5、单位客群：代发与高管客群的经营思路

6、同行优秀案例分享

（以上三章收益）：

1、明确社区客户开发需要找的关键人，并通过案例讲解社区活动应该如何策划，才能有效开发出客源；

2、老年客户的分析与经营；

3、明确商户客户开发需要找的关键人，并通过案例讲解商户活动应该如何策划，才能有效开发出客源；

4、如何通过商户客户开发出更多客源；

5、明确单位客户开发需要找的关键人，并通过案例讲解代发和高管客户如何经营；

【第八篇】网点活动策划执行与人才培养（2小时）

一、批量宣讲的技巧

二、活动营销前的准备工作

三、主持人：串场与主持技巧

四、主讲人A：非金融产品的匹配控场技巧

五、主讲人B：金融产品的匹配与宣传技巧

六、活动营销全流程十部曲

七、方案设计与促单技巧

八、同行案例解析

（本章收益）：

旺季营销期间，活动营销是必不可少的一环，但往往大家会面临着邀约不到客户、客户来了参与度也不高、成交率也不高的问题。

淼淼老师的活动营销打破以往固有的与活动模式，拥有多年的成功执行案例，能解决以下问题：

1、客户邀约不来的问题；

2、客户来了只是领随手礼的问题；

3、活动只会枯燥的讲产品、客户不耐烦听，中途离场的问题；

4、银行过分依赖第三方，对产品的选择、讲解、过程控场，缺乏自主意识的问题；

5、为银行培养自己的主持、主讲人才，以后AUM任何指标都能讲解；

6、打造一套客户容易接受的活动模式，并且能固化下来，以后任何产品的销售都能套用；

7、让活动有蓄客or产能输出的能力。