获客成本越来越高!你拿什么侍候好你的顾客?
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文 | 单仁
编辑 | 陈卓 美编 | 李秋杰
互联网的机会很多，越来越多的企业和个人看到了互联网商机，然而真正做好互联网的太少，通过互联网去盈利的就更少了，更多的还是赔钱赚吆喝。尤其是随着获客成本越来越高，企业如果还在走老路，那么等待它们的将是死路一条。
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最近坐飞机的时候，到得太早，我就打算看会儿视频消遣一下，结果呢，一个30分钟的视频，广告居然长达120秒，你要想跳过，还得买他们家会员。
其实在最近几年，国内的互联网巨头们都开始抢滩会员服务，比如百度旗下的爱奇艺会员，阿里上个月推出的88vip，加上近年京东推出的PLUS会员，连美团都开始着手美国外卖的会员服务。
大家可别以为这些个会员服务只是小打小闹，就拿阿里的88vip来说，不但是阿里集团花了9个月时间的“一号工程”，还是阿里整合自身生态体系的重要一步。
实际上，国内巨头之所以开始发力于会员服务，还得多亏了国外公司的先进经验。
比方说亚马逊的prime会员，在2017年光是会员费就收了97.21亿美元，更吓人的是，在亚马逊全年超过50亿件的订单里，prime会员的平均消费额为2486美元，是普通会员的4.5倍。
有了成功的先例，国内巨头哪会舍得放掉这块肥肉呢？
加上在流量红利大不如前的当下，会员体系可能会是提高用户忠诚度，跨过拉新、稳定用户、盈亏等门槛，最高效便捷的一步。
所以各位，现在的互联网巨头在升级会员服务的同时，也开始狠抓大数据。
因为会员服务的基础，还得依靠庞大的客户精准数据。尤其在移动互联网时代，数据就好比是盖起高楼的砖头，它一垮，楼就塌。
所以在未来，不管你是做什么行业，只要不好好利用自身的客户数据，来建立具有竞争力的会员体系服务新客群，可能连最后一块蛋糕都会被抢走。
借助会员营销挖掘会员的最高价值
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可能有人会说，搞不搞会员体系哪有这么严重，我们传统行业向来都不弄这些花架子，抱有这种想法的朋友，我们不妨从这两个方面看一看。
一方面，流量红利不再，企业的拉新成本只会越来越高。
根据8月20日cnnic发布的《中国互联网发展状况统计报告》显示，截止2018年6月30日，我国网民规模已经突破8亿，互联网普及率已经达到57.5%。
这说明了什么？就算中国人多市场大，但互联网的增速总会达到瓶颈，而整个流量市场，也会慢慢从增量市场，转变为存量市场。
也就是说，流量不变，企业却越来越多，在拉新成本越来越大的前提下，启用会员服务留住并且发展新客户，将会是每个企业转危为机的必要动作。
另一方面，数据在未来的作用将会越来越明显。
我们很多企业对于数据的应用，还停留在节假日发促销短信这一简单原始很low的层面。
而我们要想搭建一套成熟的会员体系，就必须要把这个被我们所遗忘的“存款”拿出来用。
你看，京东的plus会员基于用户的信用分，阿里的88vip则是基于淘气值。
如果没有数据支持，我们拿什么去激活我们的那些老客户？还怎么把他们升级成我们的会员呢？
会员的成长体系设计步骤
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那么，在大时代背景下，我们普通企业该怎么通过会员体系来分到所在市场最大块的“蛋糕”呢？在这里，我跟大家分享一下我的两个建议：
首先是做好老会员留存。
大部分传统企业在打造会员体系的时候，靠的是产品，潜在顾客想拿到还得先交会员费，无形中多了一道准入门槛。
在2017年，中国居民恩格尔系数都已经降到了29.3%，国民的消费需求，已经不再是以前那样只顾着衣食住行，他们更需要的，是有人能给到他们，不错的产品，尤其是一流的服务。
可以说在未来，企业之间不光要拼产品，还要拼服务。谁能把客户留下来，谁就能把市场抓在手里。
可能有人会说，顾客我有，但升级跟留存怎么做呢？
很简单，设诱饵，捞大鱼。
比如现在的视频平台，都是玩签到送会员。你签到多少天，就送多少天免费会员，先用一系列的福利把人留下来，到最后再来一记重拳，开通会员首月6元，连续包月还能优惠。
就跟捕鱼一样，会员服务是网，潜在客户是鱼，广撒网不一定能捞得到鱼，但是撒饵囤鱼再捞，往往就事半功倍。
而这个饵，就是像刚刚提到的视频平台的做法，循序渐进，步步为营。
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那么，是不是说我们把设好诱饵引鱼，然后一网下去就能捞到大鱼呢？
这就要讲到另外一个方面，会员价值开发。
艾•里斯说过：要想占领潜在顾客的心智，就必须简化信息。
在以前，负责拉新的线上线下广告都只把潜在顾客当观众，但在“线下线上皆无界”的今天，你不把顾客当主角，顾客就会把你当路人。
而我们大部分的中小企业，就非常喜欢一视同仁。
不管新老客户、会员还是非会员，大客户还是小客户，给的东西全一样，忘了把会员的层级跟喜好考虑到位，顾客是狼，你偏要喂草。
而且，就算是会员，也有能为我们企业带来80%利润的超级会员群体，如果给所有的会员都进行大力度的返利，一来成本高，二来超级会员也不高兴。
这就要求我们要分好层级，是狼喂肉，是羊喂草，给他们想要的，才能得到我们想要的。
比如，北京有家餐饮企业曾经做过一次“1元吃烤鸭”的活动，只要1块钱，就能吃到价值170元的烤鸭，但是它们的做法就有新意。
他们筛选出了三种会员，分别是一年到店消费过3次的会员，半年没有到店消费的会员，以及每次到店消费，桌均消费在300元以上的会员。
最终这家企业筛选出了4万人，邀请一发，吸引了接近1万人到店消费！
虽然毛利低，但这场营销活动不单没有赔钱，还把沉睡多年的老会员给“激活”了。
会员体系中用户的成长路径
总的来说，现在的时代，不管你是做什么行业，如果不利用好你的客户数据，搭建自己的会员体系，你的顾客，早晚会成为对手的会员。（本文完）
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