社媒获客的思考-为什么你的广告投放越来越贵?

最近两年发现一个特别有意思的现象。现在做短视频投放的企业，普遍面临三个困境：

1. 视频发出去没有流量

2. 有流量但是没有转化

3. 必须持续烧钱投流才能有效果

很多人把这归咎于"平台越来越卷"、"红利期已过"。这也是很多朋友和我沟通时候聊到的原因之一。

也有人说抖音运营重心转移去做线下实体商家了，我其实一直不愿意相信此类理由。正好和朋友吃饭聊天的时候他又提到了我以前给他推荐的一个视频，他给团队小伙伴看了之后小伙们表示看完后醍醐灌顶。所以，我重新总结了一下这个视频，温故知新。

授课的老师叫蛋蛋，蛋解创业的创始人。他做了30多个短视频账号，全网3000多万粉丝。他说的东西，是真的在抖音上跑过数据的。

先搞明白三个概念

很多人说要做短视频，但连自己在拍什么都搞不清楚。

蛋蛋说，短视频其实分三种：

第一种：素材

就是那种硬邦邦的广告。"我们的产品特别好，欢迎来买"。在抖音眼里，这不叫内容，叫素材。

第二种：原生素材

看起来像内容，但目的是卖货。比如"中考400分能上重点高中吗？"，看起来是分享，但最后引导你买课。平台会给两个流量池——广告的 + 内容的。

第三种：内容

完全不推销，而是真正给用户带来价值。目的是建立信任，长期获客。

现在想想其实很多时候我们天天在拍"素材"，却幻想获得"内容"的流量红利。

这就像你拿泡面的钱，想吃米其林。

黄金3秒，不是给人看的

抖音评判素材是否优质，看三个指标

- 点击率 → 黄金3秒没做好

- 完播率 → 内容中段太无聊

- 转化率 → 结尾转化太生硬

我们专注聊一聊这个黄金3秒。抖音有一个机制：每个视频发出来，会先给200-300个人测试。如果这300人看完就划走，平台就不会再给你流量。所以黄金3秒的本质，不是"吸引眼球"，而是"通过算法考核"。

蛋蛋说了一个反直觉的观点：

> "鼓励大家把黄金3秒拍得更惊悚、更焦虑、更具话题性。"

为什么？

因为平台要把视频分发给不同的人。如果你3秒就被划走，平台凭什么把更多流量给你？你就是花钱投流，效率也不如别人。

所以——

黄金3秒 = 用算法逻辑对抗人性，用人性来征服算法。

你真的知道你的用户是谁吗？

蛋蛋问了一个问题：你的目标用户是谁？

90%的人会回答：宝妈、白领、学生。

这种答案毫无意义。

同样是"宝妈"：

- 一线城市35岁月薪2万的全职妈妈

- 三线城市26岁月薪6000的职场妈妈

她们的需求完全不一样。

蛋蛋举了一个例子：

有一款28.9元的洗衣液，京东上卖了20万瓶。

很多人以为用户是"中产女性"，结果数据显示：

- 主要用户是18-25岁男性

- 月薪8000-20000

- 70%是男性

- 主要来自一二线城市

为什么？

因为这群人：

- 追求个性，嫌弃大路货

- 收入不支持买大牌香水

- 想要"精致穷"的生活

- 希望味道不要太"娘"

所以，不是"洗衣液"卖给了"年轻人"，而是"高端香氛洗衣液"卖给了"追求性价比的年轻男性"。

定语，定语，还是定语。

四种被验证有效的拍摄方法

1. 利态度

要么夸，要么骂。核心是站队。

但记住：骂同行的流量，永远大于夸自己。

2. 讲故事

不要按"起因-经过-结果"的顺序讲。

正确的姿势：先讲现在的成就，再倒叙当年的低谷。

人都爱听逆袭故事。

讲故事最好的素材是"二元对立"：婆媳、师生、穷人与富二代、年轻人与父母、打工人与老板。

3. 展示过程

不要单纯介绍产品。

让客户看到你的生产过程、使用场景、真实效果。

4. 教知识

以"专家"身份分享干货，顺便带货。

但注意：别居高临下。用"咱们"代替"你们"。

一个反直觉的真相

大多数人认为：拍短视频是为了"养号"。

大错特错。

蛋蛋说，如果你天天拍硬广，你养的不是"号"，而是"投放账户"。

抖音的逻辑是这样的：

- 第一次投流，给你看300个随机用户

- 根据这300人的行为数据，优化第二轮投放

- 持续投，你的账户会越来越精准

所以，账户是被"投"出来的，不是被"养"出来的。

一个1000粉丝的新号，如果投放账户优化到位，效果可能比10万粉丝的大号还好。

最后给几个可操作建议：

1. 每天至少2条新素材，一个月60条

2. 硬广时长控制在35秒以内，完播率最高

3. 去巨量创意网站，看同行优质素材怎么拍的

4. 用AB测试，两个账户跑不同素材，优化复盘

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回到文章开头那个问题：为什么你的广告投放越来越贵？

可能不是平台的问题，不是红利期过了的问题。

而是——

你的素材本身就不行。

劣质素材 → 平台判定为低质量 → 给你更少流量 → 你花更多钱买流量 → ROI越来越低

优质素材 → 平台判定为高质量 → 给你更多免费流量 → 投流效率越来越高

所以，不是"要不要投"的问题，而是"怎么拍出好素材"的问题。

下次你再抱怨投放成本高的时候，先问自己一个问题：

> "我这视频，如果不给钱，会有人看吗？"

如果答案是否定的，那问题不在投放，在内容。

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还是第一性原理呀！

原始视频来自混沌学园《企业获客类短视频实操指南》，授课老师：蛋蛋（耿伟）