《二季度获客体系建立与存量客户经营提升》

《二季度获客体系建立与存量客户经营提升》

课程背景

轰轰烈烈的银行开门红过去之后，大部分的员工陷入疲惫期，而面对复杂的经济社会环境与越来越难以获取的客户，大部分银行纷纷调整获客与经营的方式，那么就需要我们的员工不断的提升其关系营销及专业营销能力。

旺季营销单单从指标结果来看还不错，但如果分析其业务来源及获客体系，就会存在下述的问题；

理财经理产品配置能力偏弱，产品销售不好，特被是面对复杂的经理环境，基金等产品损失后客户经理无法开口二次营销；

获客体系中特别是高客获客体系没有建立起来；

没有建立其源源不断的获客体系；

深度经营客户的方法没有系统的建立起来；

客户开拓能力一般，客户群体没有做大；

4月份后存款产品一旦大额存单额度收紧，收益降低，客户经理无法通过有效的产品去营销客户

大部分的网点在这样的困境中，常常觉得分身乏力，会陷入短期目标的无限循环中，若不能吸引持续不断的客流，也会造成大量的存量客户流失，工作效率也会越来越低，战斗力也会越来越弱，直接影响其营销能力的提升。

本课程的宗旨就是为客户经理提供获客与经营系统的解决方案，通过学习了解客户的实际需求，提升客户经理经营客户的方法及能力。

课程目标

从大量实际营销案例出发，通过行业内成功案例帮助团队解决问题

帮助客户经理提升关系营销能力

建立系统的获客体系

同步提升客户的经营能力

授课对象

分行零售业务团队、客户经理团队、零售业务主管、支行长

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量提升关系营销能力工具和方法，以帮助你完成营销能力的提升

有效：你可以在本课程设计的代工业务场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

6小时

课程大纲

第一部分思想篇—客户经理思维转型以及客群认知

第一单元营销思维转型—是卖产品还是提供给客户一揽子金融解决方案

一、理财市场环境分析

1、房地产市场的缩紧对客户持有的大类资产发生了变化

2、资管新规的理财时代

3、通货紧缩的货币传导机制对理财市场的变化

4、信心比黄金重要

二、客户经理营销思维转型

1、NLP逻辑思维转型工具，知道如何给客户源源不断提供情绪价值。

2、NLP练习工具

二、激活客户经理，转变客户经理营销思维方式

三.从产品营销到提供一揽子金融解决方案

四.从客户到用户，从用户朋友，从朋友到转介绍客户

生客—熟客—朋友，这是一个让客户经理脱离舒适圈的过程，必须让客户经理的营销理念发生变化才能促使客户经理的行为发生改变

目的：思维转型后促使大客户行为自发的发生变化

第二单元大环境不好，理财产品收益率低，不是以理财为主导的销售，而是以理财为主的资产配置

一、理财为主的资产配置，想要零风险的客户与不可能三角

1、是否能够产生稳定的现金流。

2、平滑风险的能力

二、客户说某家银行的收益率比你们行高你该如何回答

1、如果你说风险重要，是在指出客户的错误      

2.、当两个选项针峰相对，第三个选择就会显得比较吸引人

3、纠结的时候客户最想听得话是什么？

三、客户说我要回家问一下我的太太，你该如何回答

1、将客户所有的拒绝你都预先做好了假设

第二部分：技能篇—客户经理关系营销能力提升，提升客户经理的沟通与不断经营客户的能力

第一单元如何开展高客营销

一、产生有效互动与接近客户的方法

1、电销策略

2、陌拜策略

二、与客户建立关系的方法，学会麻烦你的客户

1、近因

2、内因

3、话题重建与开场

三、银行重点客户沟通的注意事项

目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。

1、私行客户的批量效应来自与大量客户的转介绍

2、产品、活动、人触达的方式

3、私行客户关系营销方法

第二单元如何通过不断提升客户体验，提升客户经营能力

一、对客户进行预期管理

1、什么么是客户需要的，什么是客户想要的

2、聚焦策略

3、心智策略

4、长期策略 ……

5、如何送出你的时间、信任和人情

目的：通过案例让学员了解到沟通在营销中的重要性

二、客户关系维护策略

1、长久和稳定的客户关系才是维护大客户的重中之重

2、客户关系的维护策略

3、学会麻烦

4、客户关系的提升

5、情景演练

目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。

第三单元沙龙策略投资思维建立—时间、复利与波动

一、沙龙组织的逻辑架构

1.从原有的产品what-how-why到why-how-what

2.客户行为改变的逻辑模型

二、投资者教育活动现场演示

1. 金钱是什么？

2. 投资中最重要的两件事

3. 如何给困境不给答案

第三部分代发经营篇—改善代发客户体验，提高客户贡献

第一单元代发工资客户特点

代发薪客户员工资金沉淀率低，大量代发薪账户只作为员工的过渡账户；

代发薪客户员工产品覆盖度低，除初始签约产品外几乎不会增加新产品；

代发薪客户员工产品使用率低，除网上银行、手机银行偶尔使用外，其他产品几乎不使用；

代发薪客户员工服务粘性低，只要员工离职，代发薪账户几乎就会陷入休眠。

第二单元存量客户提升与维护（主账户在我行）

一、盘活存量客户：低效能客户盘活—AUM客户提升

二、代发客户沙龙活动策划流程：

(一）活动前的准备工作

1）找到代发企业的关键人及其决策影响人（银行，可能涉及条线配合），通过提前拜访（电话、现场）正确权益说明机会；

2）分析代发企业员工特点，分析潜在需求，拣选代发权益说明活动主题及产品、服务包；

3）指定活动方案，做好活动执行的流程安排、人员分工，策划产品、服务卖点，并以此制作现场讲稿，活动讲解人需充分演练熟知；

4）设计、开发活动举办时所需要的营销工具（宣传折页、PPT等），采购活动物料。

（二）活动执行流程

1）活动方案执行权益说明、

2）实时答疑，通过持续性、系列性活动，建立、加深客户粘性

3）实现代工客户从名义存量客户向活跃存量客户的转化；

客户维护流程：根据活动执行搜集到的客户信息，结合客户持有产品信息为客户精准画像，分析客户潜在行为特征、需求，设计一群一策的客户维护方案，并落地执行，增进客情关系；

（三）营销促成流程

1）以产品卖点策划能力提升为前提，将产品卖点包装为服务，以便进行沙龙时被客户充分接受

2）提升人前演讲展示、面谈沟通答疑能力，实现产品优势向代发企业员工的充分展示，并与员工建立良好的客情关系；

3）系统提升电话维护经营、客户需求画像能力，基于客户需求匹配服务，实现客情关系、客户粘性的循环提升，