海川渔业 | 下沉市场这笔账如何算得清

站在一线城市的角度看下沉市场，常常只算减法——算冷链成本、算运输距离、算单品利润，算到最后得出一个结论：这地方难做。

但真正在下沉市场赚到钱的人，算的是另一本账。

第一笔账，房租和人工。 在下沉市县租个像样的铺面，一年的租金可能还不如一线城市一个月的。请个手脚麻利的店员，月薪三千出头，比大城市少一半还多。这两项省下来的，就是实打实的利润空间。总部看到的只是冷链成本高，本地人看到的是：其他成本都低，只要货能走起来，账就能平。

第二笔账，加工不用从头做起。 很多下沉市县本来就有做水产的、做冻品的、做生鲜分装的，他们有场地、有冷库、有人手，缺的只是一条稳定的货源。总部如果非要自己建加工间、自己派人管，成本自然下不来。把加工交给本地人干，用他们的场地、用他们的人，成本立马不一样。

第三笔账，推广不用砸钱。 下沉市县做生意，不靠广告，靠口碑。一个社区团购的团长，发两条语音到群里，比投一周广告都好使。一家饭店用了谁家的货，隔壁几家饭店马上过来问。下沉市县的人际网络是连着的，只要货好，传播成本趋近于零。

第四笔账，竞品没那么多。 一线城市一个生鲜柜台上能摆七八种三文鱼，消费者挑花眼，最后谁便宜买谁的。下沉市县不一样，真正的好东西没几家在卖。只要你的货摆上去，品质肉眼可见地好，价格别太离谱，消费者就认你。没有那么多牌子跟他抢注意力。

第五笔账，也是最关键的——下沉市县的消费者，也想跟一线城市一样吃到真正好的东西。 他们不知道品牌故事，但认眼睛能看见的品质。无抗认证的标签、可以扫码看的产地介绍、摆在冰柜里鲜亮橙红的三文鱼，他们看得懂，也愿意买单。不是买不起，是以前没得买。

品牌下沉这笔账还是要跟下沉市场里的人算，本地人或许比总部算得更清楚。

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