大客户策略销售

课程背景

绝大部分销售人员把精力都放在如何'把事情做对'上。每天做关系、演示产品、了解需求，却极少考虑如何'找到对的事情'。或者干脆把'找到对的事'这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！

把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到'对的事情'的一套系统性的分析方法。

大订单销售中，最头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中。尤其那些仅仅依靠做'关系'的传统销售人员更不容易把握住订单的关键。他们对订单的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动，缺少正确的搜集订单信息和分析订单的方法。经常使努力一、两年的订单功亏一篑。

策略销售课程围绕着策略规划表展开，抽丝剥茧，从采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行剖析。控制变化、预测变化、应对变化。找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略大幅提升赢单概率。

课程收益

✦让对手在你的战场上打仗

✦掌握一套完整的订单分析方法，随时掌握敌我态势

✦准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法

✦了解客户采购组织中，每个采购角色关心的东西

✦把个人利益和企业利益作为有效的打单武器，避免回扣、折扣之类的低层次竞争

✦了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型，据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架

✦学会利用自己的优势，以优制劣，改变订单的态势

✦掌握如何发展内线的技巧

✦学习如何利用TB干掉竞争对手

✦学习如何争取群众支持自己

✦学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处

✦掌握客户内部购买者的博弈方法和框架，从框架中选择最有效的销售战略

课程特色

✦决定一个订单输赢的不是产品、不是领导、不是关系，而是结构！

✦销售人员要学会治'未'病，把可能的风险消灭在未发生前。而不是炸碉堡

✦定位准确+以优制劣=订单策略

✦销售是面对人展开的，销售所做的一切事情都必然是为了影响某个角色倾向于你

✦覆盖原则：大部分大订单的失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的

✦大订单销售就是个猜谜游戏，谜面是客户组织要买的东西，谜底是影响采购的每个角色个人想要的东西

✦当你找不到办法的时候，不是智商有问题，而是信息有问题。当你找不到信息的时候，往往不是没有信息，而是不知道找什么信息

✦大订单的成功就是不断算计的结果。你所谓的倒霉不过是别人在努力

课程对象

营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、相关销售管理人员

课程大纲

一、课程导入：

1. 为什么要通过策略销售制定销售策略

2. 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

3. 策略销售的制定步骤

4. 策略销售的作用

二、辨识的三个要素是什么？

1. 认识策略要素

- 单一销售目标：SSO

- 采购角色：EB、UB、TB、COACH

- 反应模式 ：G、T、EK、OC

- 角色利益：组织利益、个人利益

2. 理解策略要素

- 单一销售目标：加人、减人、换人

- 采购角色：搞定人

- 反应模式：把握销售时机

- 利益：赢单的胜负手

3. 提炼策略要素

- SSO

- 角色

- 反应模式

- 结果与赢

- 支持程度

- 影响程度

三、评估订单有几个维度？

1. 评估原则与角度

- 如何全局画的看一个订单

- 赢单角度评估：提升赢单率

- 资源角度评估：减少资源投入

2. 定位

- 定位：制定策略最重要的工作

- 定位的方法

- 定位尺

- 定位的作用

3. 竞争

- 为什么不能把注意力放到对手身上？

- 竞争的分类和原则

- 留住老客户

- 挖角别人的老客户

4. 理想客户

- 线索的挖掘

- 舍弃一些不合格客户

- 理想客户标准

5. 时间漏斗

- 漏斗模型

- 合理安排销售时间

6. 优势与风险

- 什么是订单中的优势

- 什么是订单中的风险

7. 评估订单

- 结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

四、如何找到致胜的策略？

1. 制定策略的原则

- 一般性原则

- 以优治劣原则

- 简单订单原则

2. 涮选策略

- 符合大原则

- 最大化利用优势

- 考虑资源和能力

3. 检查策略

- 结构性检查

- 替代定位

4. 制定计划

五、总结

- 一个原则

- 双赢思想

- 三个步骤

- 四个要素

- 五个特点

授课讲师

罗火平

大客户销售培训专家

曾任金立手机台州分公司 营销总经理

曾任杭州安存网络科技有限公司行业 销售总监

曾任杭州华亭科技有限公司大区 销售总监

曾任杭州云证网络科技有限公司 副总裁、合伙人

罗火平老师拥有20多年销售实战经验，其中包含5年大客户销售实战经验和16年政府客户销售实战经验。他多次带领销售团队在"销售无人区"探索路径，实现从0到1的突破。他总结销售经验并上升到方法论高度，在《销售与市场》、《投资与营销》等知名媒体发表30多篇销售类文章，单篇文章累计阅读量超80万次。他擅长B2G销售、B2B销售、大客户策略销售、高效销售拜访、销售话术设计与训练等领域，其授课内容紧贴销售一线实战场景，案例丰富、实战性强、可直接落地使用。