“我喜欢”和“市场买账”之间，怎么找平衡？

上周见了一个客户，做了七八年线下护肤品品牌代理，下定决心自己做个品牌。见面的时候她带了一堆东西：自己画的产品草图、从各个品牌收集来的瓶子、还有一本写满笔记的本子。

她眼睛亮亮地跟我说：

“我想做的这款面霜，质地要像冰淇淋一样，挖出来是有形的，但涂开瞬间化掉。香味要用栀子花，我小时候外婆家院子里那种。包装要圆润的，握在手里要有温润的感觉，不能太冷。”

我听完，心里冒出来的第一个念头是：这画面感真强，她一定想了很久很久。

第二个念头是：这话我该怎么接？

一、“我喜欢”这三个字，是最大的坑，也是最大的动力

说实话，我最怕听到的就是“我喜欢”。

也最喜欢听到的就是“我喜欢”。

怕是因为，“我喜欢”往往意味着“我不管别人喜不喜欢”。有的人喜欢栀子花，有的人闻栀子花就头疼。有的人喜欢冰淇淋质地，有的人觉得那是硅感太重。如果只按自己的喜好做产品，最后做出来的可能是“这个世界上只有我一个人爱的产品”。

喜欢又是因为，只有真的“我喜欢”，才会愿意死磕。愿意为了一点点肤感的差别调十几版，愿意为了一个瓶子的弧度跑三家工厂，愿意在没人看好的时候自己扛着往前走。那种“我就想做出这个东西”的劲儿，比什么市场分析报告都珍贵。

我做业务员这些年，见过两类客户：

• 一类是“数据型选手”。开口就是“现在什么成分火”“竞品卖多少钱”“这个赛道的增速是多少”。跟他们聊天，像在开会。产品做出来，确实不难卖，但也确实没什么意思。放在货架上，和旁边几个牌子长得像兄弟姐妹。

• 一类是“梦想型选手”。开口就是“我想做一个什么样的东西”。有时候想法很离谱，有时候完全不考虑成本，有时候你说“这个可能不太好卖”，她会反问“那你觉得什么样好卖？”然后陷入沉默。

最怕的是后者。但最后能做出来的，往往也是后者。

二、那个让我印象最深的“翻车”案例

前年有个客户，做了一款身体乳，她自己特别喜欢玫瑰，选了一款大马士革玫瑰精油，价格贵得我看了都肉疼。她说没关系，好东西自己会说话。

质地也按她喜欢的来，轻薄好推开，吸收快，不油腻。她觉得这才是身体乳该有的样子。

结果上市三个月，卖不动。

反馈回来的评价是：香味太浓（她觉得淡雅），不够滋润（她觉得刚好），包装太素（她觉得高级）。

她来找我的时候，整个人都是懵的。她说：

“我明明做的是我自己最喜欢的东西，为什么大家不喜欢？”

我说：你有没有想过，你可能不是你的目标用户？

她愣住。

我问她：你觉得身体乳最重要的功能是什么？ 她说：让皮肤舒服，不油腻，好吸收。

我问：那你觉得买身体乳的人，最想要的是什么？ 她想了想：可能是…滋润吧。很多人冬天皮肤干，需要保湿。

我说：对啊。你想要的是“轻薄舒服”，很多人想要的是“真的能解决干燥”。这两个需求，可能不是同一群人。

她沉默了很久。

后来她换了一个思路，做了两款：一款是她自己想要的轻薄款，一款是更滋润的厚款。两款都卖，看数据说话。结果厚款卖得比薄款好三倍。

她说：

“我终于懂了，我可以喜欢薄的，但市场需要厚的。我可以两个都做，但不能只做我喜欢的那个。”

三、“平衡点”到底在哪

这些年我总结了一个公式，不一定对，但可以拿出来聊聊：

产品方向 = 你的审美 × 市场数据 × 供应链现实

三个圈的交集，才是能做的。

第一圈：你的审美

这是灵魂。没有这个，做出来的东西就是拼凑的。你得有自己的偏好、自己的坚持、自己觉得“非这样不可”的点。这个点，最后会成为你品牌的辨识度。

比如我另一个客户，做洁面，她坚持要用一种特别贵的氨基酸表活，成本比普通的贵三倍。我说没必要，消费者感受不出区别。她说：

“我感受得出。我用便宜的，心里不舒服。”

行，你是老板你说了算。最后产品做出来，确实好，也确实贵。卖得一般，但买过的人复购率特别高。她说够了，我就是做给那一小撮人用的。

第二圈：市场数据

这是方向盘。没有这个，容易跑偏。

不是说数据告诉你什么火你就做什么，而是数据告诉你“大家到底在为什么问题困扰”。比如你发现很多人搜“洗完脸紧绷”，那说明清洁产品做得太干了。你发现很多人问“为什么涂防晒会搓泥”，那说明使用感是个痛点。

数据不是用来抄答案的，是用来发现问题的。

第三圈：供应链现实

这是油门和刹车。没有这个，想法落不了地。

你想做冰淇淋质地，工厂能不能做出来？你要的栀子花香精，有没有稳定供应？你想用的那个进口原料，交货期要三个月，你等不等得起？

有些事，不是你想就能做到的。

四、一个我觉得挺聪明的做法

有个客户的做法，我印象很深。

她想做一个精华油。她自己喜欢那种厚重的、有存在感的油，按摩的时候能感觉到手和脸的摩擦，觉得那样才“有效”。

但她没直接按自己喜欢的来。她先买了市面上卖得最好的五款精华油，一个个试，记录质地、吸收速度、香味、价格。然后找了一百个潜在用户做问卷，问她们“你觉得精华油最重要的点是什么”。

结果排第一的是“吸收快，不油腻”，排最后的是“有按摩感”。

她拿着数据回来跟我说：

“你看，我喜欢的那款，可能只有我自己喜欢。”

最后她做的精华油，吸收速度调得很快，油腻感降到最低，但留了一点她自己坚持的“温润感”，不明显，但懂的人能感觉到。

上市之后，反馈很好。她说：

“我没做成我想要的，但我做成了大家想要的，而且里面藏了一点点我自己的东西，就够了。”

我觉得这就是平衡。

五、写在最后

所以“我喜欢”和“市场买账”之间，怎么找平衡？

我的答案是：

用你的审美定方向，用市场数据纠偏差，用供应链现实踩刹车。

• 你喜欢的东西，是你的北极星，别丢。
• 市场需要的东西，是你的导航仪，别看都不看。
• 供应链能做的事，是你的油箱，别等上了路才想起没油。

那些做得久的品牌，都是在这三个圈里来回调，找到一个自己能站稳的位置。

不是你完全妥协，也不是市场完全迁就你。

是你站在那里，对着市场说：我有我的坚持，但我听懂了你想要什么，咱们商量着来。

最后想说给那些想做品牌的朋友：

别怕你的喜欢太小众。小众本身不是问题，问题是小众还要假装大众。

也别怕市场太现实。现实本身不是坏事，坏事是现实摆在眼前，你还闭着眼睛往前走。

找到那个平衡点，慢慢做。

做出来的东西，你喜欢，也有人买，就够了。

有什么想问的，评论区聊。

或者你正在做的产品遇到什么问题，也可以说说，我帮你看看。

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