商用车实战销售技能训练
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商用车实战销售技能训练
第一章节：商用车客户需求的深度挖掘
1、了解客户的行业定位于需求
Ø客户的行业决定了客户的关注点
Ø商用车行业特点分析（举案例说明：物流、煤炭、危险品等行业）
Ø行业的大客户与散户的关注点也不同
Ø行业对商用车的依赖特点分析
2、客户关注的核心利益点分析
Ø客户的欲望与核心需求的关系
Ø客户的核心需求与边缘需求对比
Ø撬动客户核心利益的方法（补偿、转移、增项、延申等）
3、客户的性格分析
Ø商用车客户的性格特点与职业特点分析
Ø主导型客户特征与应对策略
Ø社交型客户特征与应对策略
Ø表现型客户特征与应对策略
Ø分析型客户特征与应对策略
4、销售过程中的客户需求点分析
Ø初次接触客户的需求点解析
Ø产品介绍时客户的需求点
Ø合同洽谈时客户的需求点
Ø交车与延展服务时客户的需求点
第二章节：商用车推荐产品的技巧与方法
1、产品两点介绍的技巧
Ø核心亮点展示与体验法
ØFABI的产品叙述法
ØACE的产品卖点说明法
Ø商用车四方位绕车介绍法
2、和竞品对比介绍的技巧方法
Ø竞品的品牌对比法
Ø竞品的服务增值法
Ø竞品的产品定位法
Ø竞品的配置差异化对比法
Ø竞品的价格差异化介绍法
马诚骏讲师简介：
北京交通大学EMBA特聘讲师
清大汽车研修班特聘讲师
盛视空中商学院特聘讲师
汽车服务企业运营管理专家
中国汽车协会特聘讲师
汽车高级技师、汽车营销顾问
马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。
马诚骏讲师汽车类培训部分课程：
商用车：
《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户与沟通》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》
参与的项目咨询：
陕汽重卡市场营销技巧 北汽福田戴姆勒互联网营销与布局
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