【3月17日开营】《酒店收益管理与市场营销策略》线上训练营

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2026年3月20日 11:21:46网络营销评论1阅读模式

【3月17日开营】《酒店收益管理与市场营销策略》线上训练营

《酒店收益管理与市场营销策略》

线上训练营

3月17日开营

收益管理的目标就是时间、销量、价格以及成本费用之间的最佳平衡，以此获得最大化的利润。美国酒店业实行收益管理策略20多年的经验表明，仅仅凭借酒店实施收益管理策略就可使得酒店：

营业收入提高3%-7%

利润率提高50%-100%

市场占有率提高5%-30%

为什么很多酒店的环境、位置、服务等等都没有问题，但是效益就是不行？

您酒店是否有遇到以下问题？

1、没有做到价格一致：导致直客流失到间接渠道，如OTA；

2、不懂得动态定价：该高的时候不高，该低的时候不低；

3、不懂得控制预定进度：客房太早销售一空，或销售的太慢，某些天满房太早，连住客人订不到房，导致满房前后日期出租率和收入减少；

4、不懂得做升档销售：豪华房、套房等常常空置或免费升级；

5、不懂得做超额预定和增加满房天：不懂得削峰补谷和用旺季补淡季；

6、连住客人占比太低：不懂得设计吸引连住客人的产品，没有连住优惠；

7、不懂得优化客源节后：低价细分市场占比太大；

8、直接销售渠道占比太低：间接销售渠道占比太大，不懂得如何把OTA客转化为直客；

9、不懂的促销：淡季除了打价格战，没有别的办法，没有考虑渠道、产品、细分市场；

10、不懂得整体收益最大化：客房、餐饮、会议、宴会、康乐等的定价和营销，各自为政，缺乏整体的配合和协调，不懂得打组合牌，不懂得争取酒店整体收益最大化；

11、团队给管理策略错误：团队价格没有随散客价的变动而变动，不懂得根据预测来预设每天团队间夜数和价格的目标，不懂得团队置换分析；

12、不懂线上营销渠道管理：官网、APP、微信等营销渠道不健全；OTA策略错误；MICE电商平台没有用好；13、不懂得对公司协议账户进行精细化灌流：不懂得分析，提高单产；不懂得通过房型控制提价；

14、客房、餐饮、会议、宴会、康乐等没有预测习惯：不懂得通过客房出租率、住店人数等预测客流量和收入，并以此为基础进行排班、备料、促销，做好开源节流；

15、不懂得简历忠诚客户奖励计划：没有发展会员，回头客太少；

16、缺乏工具和数据：太多时间和和人力浪费在手工搜集、整理数据，很少有时间研究市场和策略。

那该如何实施酒店收益管理呢？

收益管理的基本原则是“五个最”，即酒店的产品能在最佳时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化的目的。收益管理在酒店的经营活动中扮演了越来越重要的角色，很多酒店的环境、位置、服务等等都没有问题，但是效益就是不行。

中国酒店行动学习•线上训练营

为满足众多饭店业学习的迫切需要，饭店业管理办公室暨北京美联商学院教练团队诚邀您参加2026年3月17日《酒店收益管理与市场营销策略》线上训练营。从酒店角度出发，帮助酒店提供全面、系统的营销知识和技能，从而在复杂多变的环境中实现卓越营销。

课程收获

★ 练就收益管理数据分析与收益举措的效果评估能力，通过精准的预测分析来优化酒店的渠道价格，客房库存量管理等，持续提升饭店客房收益最大化；

★ 掌握现代饭店精准定位、精准定价、精准预测和精准营销的收益管理系统思维，助力企业提升精细化管理的水平和可持续发展的后劲；

★ 学习客房收入预测如何做到平均房价、出租率、每房产值的正负误差控制在5%以内的营销策略、行动计划，掌握预测工作中客观科学的数据支撑方法；

★ 如何甄选分销渠道并做出正确的收入评估，直销与分销渠道平衡与管控！

★ 如何运用数据分析客户消费行为？设计并制定单体酒店的市场营销策略？

★ 如何通过精准的预测分析来优化酒店的渠道价格，客房库存量管理等，从而提高酒店运营、财务和市场营销的管理？

培训方式

企业内训

每周、每月集中学习同频，例会、内训等

部门内训

部门的管理、实操等技能板块独立分配学习任务

新人培训

专选适合新人入职培训的课程，让新人入职培训更省心

考核晋升

总经理、经理、主管，领班分级学习、督进、考核、帮助企业快速培养人

陪读服务

小美专属OMO督进老师过程跟踪，确保学习质量达标，定制化，强督进，碎片化，持续学，在线化，重结果

培训内容

主讲题目一：2024酒店全面收益管理

一、什么是酒店的收益管理

1、收益管理的定义、要素

2、收益管理的应用价值

3、收益管理适用的行业

4、收益管理的构架：容量控制、市场预测

二、如何评价收益管理水平

1、收益管理的关键指标: RevPAR (公式，案例，分析)

2、收益管理指标的应用:

3、预算指标，去年同期，竞争市场

4、收益管理的关联指标：

5、收益产生指数RGI

6、平均房价指数API

7、市场渗透指数MPI

8、全面收益管理的概念、

三、酒店收益管理实战方法

1、超额预订与升格销售

★ 超订模型与公式

★ 超订的风险管控

★ 免费升格与优惠升格的运用

2、时滞控制与长住优惠

★ 最低/最高天数限制方法

★ “空洞期”/“淡季”长住优惠法的运用

3、附加价值与包价促销

★ 客房+的销售模式

★内部包价法与外部包价法的运用

四、数据为王，算法为帝

1、酒店收益管理竞争环境分析

(1)竞争对手的选取

(2)竞争环境的设立

(3)竞争因素衡量标准及方法

(4)酒店竞争群分析要领

2、收益管理数据分析技巧与计算方法

(1)细分市场与客源组成结构分析

(2)周规律、季节规律、特殊日期管理

五、收益管理之需求预测与渠道定价

1、收益管理的市场需求预测

(1)市场预测的作用与意义

(2)影响预测工作的因素

(3)预测中的关键数据实战案例分析

2、收益管理价格体系优化

(1)酒店价格体系的制定和价格分类

(2)BAR价格及各渠道定价

(3)常用的酒店价格体系

六、收益管理的实施

1、收益市场渠道运营管理

(1)酒店市场渠道组合策略与市场营销

(2)移动互联网时代的收益管理

(3)分销与直销的区别及管理方法

(4)渠道运营及管理

2、收益管理会组织与流程

(1)收益管理会议的议程和会议内容

(2)酒店实施收益管理的最优配置

(3)收益提升战略的制定，实施及工作复盘

主讲题目二：酒店收益管理实战，实现酒店整体收益最大化

一、收益管理的概念：为什么要学习收益管理，实施收益管理的好处

1、收益管理的由来，发展以及行业特点：起源于航空业，应用非常广泛

2、酒店产品六大特性分析

1）如非耐久性产品—产品无法储存

2）相对固定的容量—相对固定的生产能力

3）季节性需求量—需求随时间而变化

4）合理的成本结构—高固定成本，低可变成本

5）提前预订—预测控制需求

6）市场细分化—细分不同的群体

3、收益管理几大要素：

1）时间

2）产品

3）价格

4）渠道

5）顾客

4、饭店全面收益管理

1）客房

2）餐饮

3）宴会

4）水疗

5、收益管理和酒店其他职能部门的关系，在酒店管理中的角色

1）与财务部关系

2）与前厅部关系

3）与工程部关系

4）与销售部关系

6、哪些情况立即开展收益管理，在不投入任何资金的情况下就能扩大酒店收益？

1）造价成本很高的套房经常空置

2）太早满房，谢绝预订

二、收益管理的预测

1、收益管理的数学基础

1）管理数据，而不是让数据管理你

2）办公软件EXCEL即可开展收益管理

2、酒店的市场细分- 目标客户在哪里？市场营销学基础

1）休闲散客

2）商务散客

3）旅游团队

4）会议团队

5）网络散客

3、收益预测工作如何开展

1）市场需求预测

2）非限制性需求预测

3）预测的基本公式

4）预测的相关工具

5）无软件如何开展预测工作

6）预测的难度和准确度

三、收益管理的价格策略

1、买家注重的4个要素，消费者购买行为的决策原理

1）Place购买的场景

2）Promotion是否有促销

3）Price 价格

4）Product产品

2、理解酒店利润的分解图，单位可变成本的概念

1）可变成本

2）固定成本

3）单位可变成本

4）边际利润

3、酒店如何制定价格

1）B2B价格

2）BC2价格

4、定价的几种常见方法

1）市场定位法

2)成本加利润法

3)溢价法

5、酒店的基准价格，价格如何构成

1）无早餐无限制价格

2）有限制价格

3）打包价格

6、什么是价格的弹性，价格反应函数

1）价格的变动引起需求的变动

2）价格弹性大于1

7、什么是价格歧视，差别定价的经济学原理

1）价格细分原理

2）价格差异原理

8、如何动态定价与降价管理。

1）根据入住天数长短的定价法

2）降价也是有效收益管理手法

四、收益产出管理以及手段

1、超额预定管理，满房管理与回头客的关系

1）满房天数的定义

2）超预订的计算

2、入住天数控制以及实际应用

1）如何避免到店无房

2）天数控制与渠道管理相关

3、替换成本分析计算，团队最低报价如何计算

1）当房间不够时，如何决定最低团队价格

2）接散客还是接团队

4、升档销售的方案如何设计与应用

1）酒店隐藏的利润秘密

2）升档销售的测算方法以及方案

5、顾客的价格衡量：终身价值

1）顾客的终身价值如何计算

2）综合消费的计算

五、宴会，餐饮等其他酒店相关收入的收益管理

1、宴会的市场细分以及预测

1）婚宴

2）住店会议

3）非住店会议

4）外卖

5）团拜会

2、宴会管理软件如何帮助提高效率以及收益

1）销售行为管理

2）场地预订

3）场地利用率计算

3、宴会如何实施动态定价

1）和房间打包

2）需要和客房的需求管理一起

4、菜单工程及定价管理

1）死狗产品

2）明星产品

3）现金牛产品

4）问题产品

5、各餐段需求分析，如何促销上座率低的餐段

1）上座率分析

2）提高每座小时收益

3）餐饮收益管理的衡量指标

以上为课程大纲，具体根据实际情况调整

部分企业内训照片

参会对象

✴想要入门收益管理领域的小白，快速拓宽领域知识；

✴职业遇到瓶颈，想要快速转行的酒店职场人；

✴刚晋升收益管理主管、经理，从员工变为管理者；

✴和收益管理打交道的餐饮部门、房务部门负责人、经理；

✴想要接触先进收益管理理念、落地方法和培养收益管理人才的酒店管理集团内、单体酒店；

✴国内旅游院校领导、旅游与管理专业教师；

✴想要通过收益管理以及精益运营实现业绩增长的个人和企业。

为达到最佳学习提升研修效果，建议总经理带管理团队及各部门负责人参加。

执业认定

全国饭店业中、高级管理人员，凡符合技能证书资格条件者均可申报。全部完成本次研修所有课程的学习，经申报－审核－培训－考试的认定程序。通过者，将颁发职业人才测评中心《收益管理师》《酒店管理师》职业技能证书，官网备案查询。

这个证书有什么用？

升职涨工资	企业内的福利政策
各级机关、企事业单位在进行岗位聘任、加薪调级等方面给予承认，并优先录用。	是岗前培训、在职培训、技能提升培训、创业培训的证明，是劳动者任职、上岗的重要依据之一。
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证书是由职业人才测评中心颁发，官网可查	应聘、求职、实力水平证明必备证书