组织营销丨ToB项目初期的核心目标 chengsenw 12514文章 0评论 2026年3月20日 13:20:49网络营销评论1阅读模式 组织营销丨ToB项目初期的核心目标 前段时间陪合作伙伴一起去拜访了一家客户，他们公司是帮企业做营销费用合规的。这场交流太具有代表性了，我先来复盘一下整个过程。 客户方参与人员：经济运营总监（董事）、财务总监、合规部长 伙伴方参与员：创始人 开场寒暄了几句，伙伴开始介绍自己的公司，这里讲得很笼统，没有吸引客户的点。 客户发问：讲讲你们过往是怎么帮助企业做合规的？ 伙伴开始分享自己的两种模式，一种是比较传统的模式，一种是借助了自媒体的创新模式。 客户继续发问：“这种新的模式能解决我们的部分问题，但是其中也有一些风险点，应该如何规避呢？”。 伙伴继续解答如何规避风险，这里的回答客户并没有完全认可，算勉强过关。 客户：为什么说这里的风险不能完全规避？ 合作伙伴：整个市场都是这样的，在这个行业个人代表比较强势，他掌握了核心的资源，厂家和代理商都依赖他。如果要他受代理商和厂家的监管，那一定是很难落地的。就算落地了，很大可能也是代理商找一个销售内勤把个人代表的活干了，链条依然是不完整的。 客户：但我们现在确实面临这样的问题，现在的监管要求是很严格的，审计时它会去梳理业务链上的每一个人、每一张单据，如果链条不完整那风险非常高。 合作伙伴：我们的业务就是用一些灵活的方法帮企业解决这些业务问题，但达不到链条上的每一个环节的数据都完整，我相信很多企业都做不到这一点。 客户：这点明白了，那我的资金安全你们又如何保障呢？ 合作伙伴：这只有靠信任积累了，可以从小的业务合作开始尝试。如果实在担心资金的安全性， 我们可以先垫资。 后续又陆陆续续的聊了一些其他方面的内容，整体沟通时间大约在40分钟左右，由于业务的特殊性，不便复述更多的细节。但从沟通的结果来看，这次的交流是比较失败的，我们来分析一下有哪些问题。 1、交流的过程中合作伙伴都是以自己的方案为中心，告诉客户自己有什么，如果客户不认同，再进入“辩论”环节，告诉客户为什么不能这么做，我们的优势有哪些。但他忘了一个事实，客户不是你的竞争对手，即使客户是你的竞争对手，你也赢不过他，因为他还是裁判。 2、交流的过程中，合作伙伴主讲的时间占了80%以上，都围绕着自己的方案，这种交流都浮于表面，无法建立基本的信任关系。因为你只会掏自己的产品和方案，意味着你只考虑自己的利益，客户也没有义务去了解你的产品和方案，他只关心自己的业务。 3、交流的过程中，客户其实抛出了机会，但合作伙伴没有接住，比如客户讲“但我们现在确实面临这样的问题，现在的监管要求是很严格的，审计时它会去梳理业务链上的每一个人、每一张单据，如果链条不完整那风险非常高。”这里是一个很好的切入点，可以问：具体是怎么进行审计的？你们现在是如何应对的？遇到了哪些难点？除了这里你们还遇到哪些棘手的问题？但合作伙伴的回应还是局限在自己的业务里。 4、这个交流的过程中，伙伴也一直在尝试影响客户的认知。在TOB的项目过程中，管理客户认知确实是核心工作，因为在项目里“事实不重要，客户认知就是事实”，但需要从客户的业务问题出发，而不是把自己的认知强行塞给客户。 总结一下，在项目初期销售与客户交流时，总是自觉或不自觉地绕到自己的产品或方案上，一方面可能是因为销售对客户的业务不够熟悉，没办法和其深入沟通问题，另一方面总是有些短视和功利的心态。 这个阶段我们的核心目标应该是让客户愿意和自己深入探讨其业务问题。 如果客户愿意和你探讨他们的核心业务问题，标志着你从一个以“产品为中心的转述者”转变为了“以客户为中心的共同发现与创造者”。你不仅仅是一个外部供应商，而是客户在解决某个重要业务问题时，愿意早期就邀请入场的合作伙伴。你销售的也不再只是产品，而是你本人所代表的专业性和信任感。一旦这种关系建立起来，订单则是水到渠成的结果。 关于如何深入业务、如何挖掘痛点，我前面也写了一些观点，可能也有一些局限性，但可供做些参考。 组织营销丨让客户说出企业想说的话 讲好企业的商业故事（组织赋能篇） 组织如何赋能一线深挖痛点？ 产品基础，痛点分析就不基础 本次的案例由于其特殊性写的比较粗糙，后续如果有其他的案例我尽可能复盘得更详细一些。关于本次的案例和观点，大家如果有一些不同的看法也欢迎交流。 点赞 登录收藏
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