周海鹏《营销管理》第9节|| 标准化和主动性

企业很多时候不是不知道问题，而是没有真正看清问题。看不清，就容易凭感觉下判断；判断错了，动作就容易变形。结合正在学习的FPA，又对这件事多了一层体会。

FPA 简单讲，就是先了解对方的性格色彩，了解对方的需求，再用对方喜欢、更容易接受的方式去沟通。这个方法对客户有用，对团队其实也一样。很多时候，我们总想着怎么管理别人、怎么推动团队、怎么服务客户，但如果不先看清人，就很容易用错方法。你以为别人不配合，可能只是他更需要明确的标准；你以为别人动作慢，可能只是他习惯先求稳再行动。先了解，再判断，很多事情就会看得更准。

今天我让团队几位同事用FPA 卡牌各自选了五张，来衡量自己在团队中工作的感受。这个小动作很有意思，因为它不像平时开会那样直接说“我们哪里有问题”，而是让大家自己把内在感受表达出来。最后大家选得比较多的，是“条理”和“静待问题过去”这一类词。这个结果一下子让我看到了团队的两个点。一个是优点。说明我们这个团队重视条理，重视标准化，重视 SOP。大家做事希望有章法，有流程，有清晰的规则。这本身是好事。外贸公司看起来是和客户打交道，实际上背后很依赖流程、协同和细节。没有标准化，很多事情就会乱；没有 SOP，很多经验就沉淀不下来。所以团队重视条理，这是我们的基础，也是我们的优势。但另一个也很明显。大家选“静待问题过去”比较多，也说明我们在“积极主动”这件事上，做得还不够。换句话说，我们擅长把事情做稳，却未必足够擅长把事情往前推。我们重视规范，但有时也容易因为太重视规范，而少了一点主动出击的劲头。很多事情，大家会先等等看、再看看、再想想，而不是立刻去抢时间、抢机会、抢结果。

这件事让我挺有感触。因为面对客户、面对市场，其实也是一样的道理。一个公司就算有很好的产品，有不错的客户管理系统，有清晰的流程，如果没有积极主动、没有目标坚定，还是可能错过好客户、错过好机会。市场不会因为你准备得很完整就主动把机会送到你面前，客户也不会因为你产品不错就自动下单。很多结果，都是靠主动争取来的，靠提前一步获得的，靠持续推进做出来的。