浅谈医疗生产企业成功的营销路径

近些年来，国内医疗生产企业飞速发展，但是国内企业尤其是创新型企业，对于如何成功的营销有很大的误区。很多企业，不知如何建立以价值为基础的客户关系，如何建立业的渠道和团队，如何进行合规的专业市场营销活动，从而满足客户的需求。

学过市场营销的朋友应该都知道“4p”营销理论：产品、价格、销售渠道和促销。那么我们就来详细的说说这个营销理论组合策略对医疗生产企业影响和帮助吧。

一、向经典营销4P致敬

4P营销理论(The Marketing Theory of 4Ps)产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：

l产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

l价格(Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

l渠道(Place）：企业不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者联系是通过分销商来进行的。

l宣传（Promotion）：是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。

具体到医疗行业，4P更是企业的重中之重。产品是医疗营销的载体基础，价格决定了产品的竞争力和收益，渠道是物流、资金流实现的路径，宣传是医疗销售实现的方式。

P1: 产品策略（Product Strategy）：

具体主要是医疗产品特点、产品优势、客户痛点和痒点、产品差异化；其中解决医院用户的痛点是成为独特产品的关键，过度关注指标差异化是个陷阱，技术难点、操作性、便利性等是可挖掘专利性特点；

2: 价格策略（Pricing Strategy）

P2: 价格策略（Pricing Strategy）：

l价格体系：终端市场价、二级经销商、一级代理价；

l满足渠道期望的盈利；

l销售人员费用（工资、奖金等）；

l市场活动费用、行政费用；

l售后服务费用；

生产厂家根据上述参考，再结合市场情况，尤其是对手情况，制定价格策略；

P3: 渠道策略（Placing Strategy）：

l营销能力：熟练掌握产品知识，经常组织市场活动；

l售后服务职能：培训能力，维修及配件供应；

l物流职能：充足的库存，快速便利交付；进口公司涉及保税库；

l其他渠道：（基础医疗、私立集团、政采）客户分销商；

l线上渠道：专业产品线上平台；

生产厂家根据上述参考结合市场情况，配备和完善相应的渠道策略；

P4: 宣传策略（Promoting Strategy）

P4: 宣传策略（Promoting Strategy）

l传统媒体：医学杂志、电视等

l推广活劢：学术会议、workshop、慈善活劢、社会公益活劢、公共关系

l促销活劢：商业展会、新品促销、活劢促销、返利、价格折扣、送积分

l精准投放，口碑营销：用户、目标客户DM

l品牌价值：产品可靠，服务贴心；

l客户上线：线上获客，网络推广，自媒体；

自媒体时代，厂家也要注重公众号，抖音等媒体的宣传；

二、7P=4P+3P，产品+服务

服务营销在传统的4P基础上又增加了3P。它们分别是人员（Participant）、有形展示（Physical Evidence）和过程管理（Process Management）

l人员：指参与产品或服务的生产、交付和推广的个人。它包括员工、客户，甚至供应商。

l流程：指公司用于生产、交付和推广其产品或服务的系统和程序。它包括公司的服务过程、交付物流和客户服务等。

l有形展示：指客户可以看到或触摸到的公司及其产品或服务的有形元素。它包括公司的设施、设备、包装和品牌，甚至员工的形象打扮。

4Ps与7P之间的区别主要体现在7P的后三个P上，从总体上来看，4Ps侧重于早期营销对产品的关注上，是实物营销的基础，而7P则侧重于后来所提倡的服务营销对于除了产品之外服务的关注上，是服务营销的基础；

从营销过程上来讲，4Ps注重的是宏观层面上的过程，它从产品的诞生到价格的制定，然后通过营销渠道和促销手段使产品最织到达消贶者手中，丌考虑到营销过程中的绅节。而7P则是在这些宏观的层面上，增加了微观的元素，它比4Ps更加细致，也更加具体。它考虑到了顾客在购买时的等待、顾客本身的消贶知识，以及顾客对于消贶过程中所接触的人员的要求。

从所站立的立场来说，4Ps可以说是站在了企业者的角度所提出的，往往会忽略掉顾客的一些需求，而7P则更倾向于消费者的一面。给企业者一个提醒：顾客的需求是丌容忽视的。

从营销对象来讲，4P组合侧重于对产品的推销，而7P组合则侧重于对对顾客的说服。4P讲究推的营销策略，而7P则更加注重拉的策略。

三、医疗营销注意的问题

目前，医疗行业的普遍问题是容易两个极端，一是产品特别弱，二是产品有特点。在这种情况下，企业往往陷入两个极端：有些企业无法很好的将其他3P优化，有些企业则选择只在3P下功夫。更有甚者，有些企业往往市场部门、战略部门、财务部门以及销售部门混合作战。当一种新的产品出现时，大部分的营销工作被缩减成一个“P”，即产品，而不是一套4P的工作。

实际上，只有4P并驾齐驱甚至结合7P，才能缔造企业的品牌。一个好的品牌不仅会使产品脱颖而出，更重要的是有了一张打持久战的王牌。在产品质量具有强竞争力的时候，再辅以各种营销策略，拓展产品市场。只有这样，企业才能得到长足的发展与壮大，最大空间地抢滩市场。