不会销售技巧的人,反而更容易成交?背后的这个操作逻辑却又这么朴实
注：服务企业的过程中，一个带销售新手的经理抛给我一个问题：不会销售技巧的人，怎么更容易成交？这是一个好问题，也是我曾经在构建营销序列系统之初，已经做过测试的问题，话术序列是一种解法，但我在这里想跟你分享一下另一个角度的思考。
拜访了几家all in AI的创业团队，碰撞出来很多有意思的想法，但是，我发现这些创业团队里的销售里，还是一直在拼命学各种销售“技巧”。
学怎么开场、怎么破冰、怎么报价、怎么应对异议，甚至连每一句话的措辞都在反复打磨。
但结果可能不太尽人意，学了很多，但用起来不自然，说出来的话，自己都觉得“像在演”，客户反而越来越警惕...。
说话不复杂，没有明显套路，甚至你都感觉不到他在“销售”，但客户就是愿意跟他聊，甚至更容易成交。
每次在和一些企业的销售交流时，谈到这个点，大家都会很好奇：
其实，你把这个问题稍微看透，会得到一个完全不一样的结论：
成交，从来不取决于你“说得有多好”，而取决于客户“想得有多清楚”。
我在自身业务中，站在营销序列全景系统构建者的角度，会习惯性的问咨询者，对方在销售中遇到了什么卡点，这是一个关键点。
它会决定你接下来的对话走向，我经常给小伙伴说，不问需求就上来扔给对方资料和介绍产品的，就是耍流氓。
大多数销售，总会把客户不成交的原因，归结为：自己没解释清楚，没说到点上，没有打动对方。
但现实的沟通场景中，客户真正卡住的地方，往往不是“信息不够”，尤其是现在AI大模型的加持下，很多信息一搜，都比你说的更详细，那客户的卡点基本就是：
这时候你再多说，其实是在做一件事：往一个已经混乱的脑子里，继续塞东西。
所以，普通销售总喜欢随着客户的路子去“回答问题”，但有经验和洞察力的销售却会主动“引导判断”。
普通销售的逻辑是：客户问什么，我就答什么；客户卡在哪，我就解释哪里。
而那些更容易成交的人，在做的，其实是另一件事：他们在帮客户把事情“想清楚”。
客户说贵，他们不会立刻解释，而是先帮客户判断，是在对比价格，还是在判断价值？
客户说再看看，他们不会催，而是会先让客户意识到：现在不做决定，是因为不确定，还是因为不重要？
客户犹豫，他们不会补充更多信息，而是帮他拆开：真正担心的，是结果，还是风险？
你会发现他们不是在“说服客户”，而是在“整理客户的思考”。
一旦客户想清楚了，很多成交，其实是“顺势发生”的。
就像是，你越用各种销售技巧，客户越本能的防备，因为见多了。
而且大多数“销售技巧”，本质上是在做一件事：催客户。
但问题是，当客户还没想清楚时，这种推动，会被感知为：
你越想推进，客户越犹豫，越解释呢，客户越沉默，越玩技巧，客户越不信。
玩技巧没问题，但这个技巧是服务于客户认知，还是服务于推销，是有区别的。
所以，从营销序列的角度看，销售这事儿，其实更像一场有目标，有时间限制的“辅导”。
如果你换一个视角，把销售看成一件完全不同的事情，会发生什么？
不是“我要把这个产品卖给他”，而是：“我要帮他把这件事想明白，并走到一个合适的决策位置。”
他现在卡在哪一步？他缺的，是认知、信任，还是路径？我下一步，是不是在帮他更接近决策？
这时候的对话，会变得很不一样：更自然有方向，当然了，也会更轻松，更有推进感。
所以这里有一个非常关键的补充：销售，是“有目标、有节奏的决策辅导”。
有目标，就是说，最终要走到一个明确结果（成交或下一步）；至于说有节奏呢，不是无限拖，而是有路径的推进。
过去跑通了几千条序列，验证了一件事儿，很多人以为，成交靠的是某一句话。
但真实情况是：成交，是一段连续过程所累积的微认同的结果。
客户从：不清楚到有认知；有认知到有信任；有信任到愿意行动。
而你如果没有这条路径，就会变成：今天讲这个，明天换一个点，后天再试一次推进。
看起来在努力，但客户那边的感受是：没有连续感，也没有方向感。
很多人一直在学“怎么成交”，但高手在做的，是另一件事：
当你具备这种能力时，你不需要复杂话术，不需要刻意技巧，甚至不需要“很像销售”。
你只是在做一件事，就是带着客户，把事情想明白，并一步步往前走。
而一旦客户真的想明白了，客户成交，往往就只是一个很自然的结果。
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让你不用猜，不用硬聊，不用凭经验乱打。
作为序列派的新旧营销序列系统的分界点，我已针对个人销售和企业团队做系统拆分，原有序列系统将赋能个人，新营销序列系统会针对企业和团队。
当然了，目的很简单，让不同角色的你都能找到自己的CSOP，让“客户主动找上门”这件事儿更易落地。
ps:营销序列不像一次性落地页，它是一个不断被客户反馈、销售感知共同作用的系统。
除了对整套话术序列的分析，如果你的卡点是不知道怎么写具体的单条话术，不知道自己写的一条话术效果怎么样？没关系，后续可以用全景系统中的其中一个模块[序列话术分析系统]，让你发出的每条话术，都能提前评估你的话术到底给不给力。
注:很多朋友可能迷恋营销技巧，但技巧要有效，有个重要前提，"执行是基础"。即使我们放出来的这些结构技巧，也不过是从上百次的服务企业的实战场景里打磨的，而有的朋友能举一反三，用起这些结构得心应手，自然也是在其自己的场景里磨合后的效果。因为我们从不信奉所谓的"万能话术"！
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温馨提示：不要死背话术。先判断场景，再套结构，必要时只发“半句话”，留个口子让客户去接。
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