建议营销人都去看下母婴市场

去年9月，升级做妈妈了，终于以消费者视角接触到了母婴领域。

短短几个月，学习了几十个新品类、买了上百件产品，小到几块、大到几千、上万，母婴领域真的和“想象”的不一样。复杂度极高、决策流程又很长，适合大多数品类的营销人好好借鉴一下。

1️⃣ 被营销的对象，是否是产品使用者。

最大的情况，是购买者、非消费者。

妈妈买，宝宝用。

而这又是最特殊的一类场景，“婴儿”尚且不会说话，甚至无法表达舒服、不舒服。因此妈妈们对一件产品的感受来源于，其它妈妈。也因此，会大量在小红书产生「主搜」行为、通过不断的学习，去了解一件产品是否好用。

比如，奶瓶。价格不贵、但是极高频使用，是个决策复杂度比较高的产品。

材质（ppsu、还是玻璃）、容量（160ml/240ml/还是其它）、奶嘴的软硬程度/大小，品牌。

孕期被这几个品牌打到，因为明星背书、买了一个hegen；因为不少素人妈妈推荐、入了世喜；身边不少朋友用贝亲，也入了一个。

但在宝宝出身后，婴儿期再做功课的时候，我发现其实妈妈们在意的是：是否胀气/流速怎么样（因为流速快、宝宝就会很急促一直溢奶），很可惜、前期种草的时候没有品牌抓着这个点，挖掘消费者。

2️⃣ 当产品力到位，学会打透1个品，真的能带动全品牌销量。

Nest design。

（从一条浴巾，到撬动我购买了她家几千块的产品、几乎买遍了全品类，真实分享真的不是广告！！后来，同样的故事又发生在了世喜、等等一系列母婴品牌上）

由于，婴儿一出生，就必备5-6条纱布浴巾，我的策略是多品牌入手、顺便了解下这些品牌的手感。因此，在小红书做功课的时候，被其它妈妈们分享，入了一条它家的纱布浴巾。拿到后觉得材质还不错。（至此，它在我印象中只是不错、并没有要大量复购的意思）

后来要买「哺乳内衣」，在它家随便入了一件。拿到后，发现这个面料意外的舒服。于是，给自己买了另外几个颜色，又入手了睡衣、老公的睡衣、小宝的59码衣服、睡袋、包被、毛毯。可以说，只要想买的品类它家有，我都会直接买（完全省去了花时间做功课的成本）

（划重点）我觉得这个品牌做的最成功的点，是抓到了核心消费者的使用感受。

有两个关键缺一不可。

1，在母婴品类的大场景里种大草，先让核心消费者先「认识」品牌。

2，品类衍生、先攻下「核心决策者，妈妈的体验」，让妈妈真实的感受到产品的舒适度，才能在给宝宝做决策的时候，更加坚定的选择一个品牌。

但是，是否能在初期就抓住用户其实挺关键的。

之前有个做母婴餐盘的姑娘给我留言，问怎么打卖点才能打动消费者。

结果隔了几个月，等我自己真正需要买餐盘时，我发现我的第一动作是：直接去搜我买过、且信任的奶粉品牌，看它家有没有出餐盘和餐勺，直接下单。

也就是说，在消费链路的后半段，不管那些陌生的新品牌在外面怎么砸钱做传播，其实都很难再触达我了。

因为初期的信任，已经极大地简化了我的消费选择。 为了省时间，对于非核心的大件商品，我本能地只会考虑已经买过、建立过信任的品牌。

3️⃣ 打透一个绝对性的关键优势。

婴儿车。这个品其实并不便宜，2000-10000的价位段，各种车都有。7000以下都在我的考虑范围内，但最后选了yoyo3，只因为它主攻一个场景，「可以带上飞机」，而我想，在6个月时带宝宝出国玩。

做功课时，几乎很少有其它品牌提及、而它几乎own住了这个场景。（大家的描述是这样的，只要看到这款车，基本所有航空公司不需要解释、就会让你带上飞机。— 暗示了一种极端的方便）

我觉得它至少：

1，抓对了，关键人群的生活方式。

2，own住了一个，一句话就能说清的场景。（传播成本非常低）

4️⃣ 在不同的细分领域，做王者。

说实话，在成为妈妈之前，我只知道 babycare。它确实营销做的非常成功，也是一个很挺妈妈们的品牌。但一旦入门，就会发现每个品类都有王者。

举一些很简单的例子：

• 尿布，B家的山茶花很好、超级柔软，但这个领域黑金帮宝适也很好、还在山姆售卖（山姆，在“信任”这件事上，是一个很高的背书）
• 床铃，B家床铃的在宝宝出生之前就已经在我购物车了，但最后入手了Y家的丑床铃，甚至价格只是它的1/5。但打动我的，只因为新手妈妈们的一句：素雅配色都是为了满足大人的偏好、而宝宝们其实只看得清黑色/红色/绿色这种超级艳丽的颜色

5️⃣ 消费者一直在寻找“简化决策”的方法。

比如渠道，山姆、开市客，买陌生品类时，我几乎第一反应是看这两个渠道有什么。

线上购物的话，基本上只会选择「榜单」上榜的产品。（我会刻意去看有没有“销售排行TOP几”字样，如果没有的话基本就会直接退出。）

6️⃣ 好的解法甚至不在传播上，在产品里。

也终于理解了为什么母婴品类会出现这么多新创业者，因为能做的产品创新机会真的太多了。

比如，想给5月龄小宝买个撕撕书，但找了一圈，不是有那种小圆片的魔术贴、就是有小珠子（都会产生误吞的危险），也应证了一句“妈妈眼里全是危险”。其实都是一些很好改进的产品点，但就是找不到这样的产品说真的，母婴市场能研究的东西实在太多了，这里面的很多打法，拿到任何一个领域去、都有很高的可借鉴点。

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说真的，母婴市场能研究的打法真的太多了。这个领域也真的是可以看到一个消费者从零到一的决策过程，对很多领域都能借鉴