《不懂这个道理,你的营销就是“瞎忙活”》

镇上的养鸡大户李老板，往年这个时候早就主动找上门办贷款，今年却半点动静都没有。老张连着打了两通电话，对面的李老板都支支吾吾，只含糊说“再看看”。老张心里虽犯了嘀咕，转头又觉得反正离月底考核还有日子，不急这一时半会儿。

结果没过多久，隔壁行的客户经理小王约他喝酒，酒过三巡，小王拍着他的肩膀笑：“张哥，你们村那李老板的单子，我们签了。”

老张手里的酒杯顿在半空，当场就愣住了。

这事儿，还得从一只“假装冬眠”的旱獭说起。

高山上的旱獭，每年入秋都会雷打不动地往洞口囤满干草，把过冬的口粮备得扎扎实实，这是刻在骨子里的生存规矩。

可这年秋天，太阳晒得人连眼皮都抬不动，风里半点凉意都没有。旱獭扒着洞口看了看天，心里犯了懒：今年冬天指定冷不到哪去，少跑两趟，少囤点粮，总不至于饿肚子。

它真就这么偷了懒。

谁料寒潮来得猝不及防，刚进冬月，暴雪就封了山。洞里的粮食没几天就见了底，薄薄的草垫子根本挡不住刺骨的寒风，旱獭缩在洞角冻得直打颤，肠子都悔青了，哪有什么稳赚的暖冬，不过是自己被眼前的暖秋迷了眼。

可这时候再想出去找粮食，外面早已是冰天雪地，连洞口都扒不开了。

老张当时的处境，跟这只犯了懒的旱獭没两样。

他只看到了眼前的“暖秋”，涉农财政补贴政策调整，部分客户的还款能力和贷款需求看似在下降。他想当然觉得这只是暂时的，过阵子自然会好转，索性按兵不动。

可他没等来预想中的“暖冬”，只等来了隔壁行上门“抢粮”。

单子飞了之后，老张闷了好几天，怎么都想不通：自己在镇上摸爬滚打这么多年，人脉资历哪样不比隔壁行刚入行没两年的小王强，怎么就栽在了合作多年的老客户手里？

直到某天翻《毛泽东文选》，看到《反对本本主义》里那句“没有调查，就没有发言权”，脑子里那根绷了好几天的弦，突然就松了，原来自己从一开始就走错了路。

当年写这篇文章时，毛主席最看不惯的，就是那些刚到一个地方，不问前因后果，看了点表面现象就指手画脚的人。原话讲得直白：你对那个问题的现实情况和历史情况既然没有调查，不知底里，对于那个问题的发言便一定是瞎说一顿。

老张回头反思：他只听说补贴政策变了，却从没问过李老板的具体情况有没有变、变在了哪里。仅凭老经验就断定“客户可能不需要贷款”，连养鸡场的门都没踏进去过，可不就是“瞎说一顿”？

那小王是怎么做的？他没坐在办公室里瞎琢磨，直接扎到李老板的养鸡场蹲了三天，摸得门清：李老板不是不需要钱，是正从传统肉鸡养殖转做高附加值的土鸡散养，刚签了好几个大饭店的长期订单，买鸡苗、建场地、雇工人，资金缺口比往年只大不小。

这不就是毛主席说的，调查就像“十月怀胎”，解决问题就像“一朝分娩”？小王把功课做足了，签单水到渠成。老张倒好，光坐在办公室冥思苦索，可不就只能想出错主意？

想通了这一层，老张彻底服了气。他翻着毛主席的著作一点点琢磨，攒出了三个看着笨、却实打实管用的法子。

头一条，迈开两脚，往田间地头去。

毛主席早说过，迈开你的两脚，到工作范围的各地方去走走，学孔夫子的“每事问”，再小的才力也能解决问题。老张给自己定了死规矩：每周至少两天，绝不在办公室坐着，就往村里跑。不是走马观花，是扎到客户的猪圈、鸡舍、菜地里，蹲下来跟人聊。他再也不问“要不要贷款”这种直愣愣的话，张嘴都是家长里短：今年饲料涨了多少？这阵子雨水够不够？棚子是不是要翻新？

别看着都是拉家常，实则句句都在摸底。聊熟了，客户真实的经营情况、难处、藏着的需求，根本不用你问，自己就说出来了。

第二条，要摸透情况，就得连客户的上下游都问遍。

看问题不能只听一面之词，得把相关信息都摸全。现在跑客户，老张绝不会只盯着客户本人。转头就问饲料经销商，老李最近进货频次变了没？找收蛋的贩子打听，老李的鸡蛋走量稳不稳？就连村里邻居，也会顺口问一句，老李家最近是不是在盖新鸡舍？这些零碎信息拼到一起，客户的真实情况一目了然，缺不缺钱、缺多少、急不急，你心里早就有了数。

第三条，帮客户“算账”，而不是追着客户“算账”。

早年间毛主席在延安提过“发展经济，保障供给”，说到底，金融是为生产服务的，不是为了放贷款而放贷款。以前老张总盯着月底考核，一到日子就催客户办贷款，现在完全换了思路。有个搞大棚蔬菜的客户，因为补贴少了正发愁，老张坐下来帮他算细账：换耐寒新品种，成本能降两成；错开旺季上市，价格能提一成；再牵线镇上的大食堂签长期协议，销路也稳了。一笔账算完，客户眉头直接舒展开，主动拉着他要办贷款。

老张这才明白，哪有什么不需要贷款的客户，很多时候，客户只是不知道怎么用钱才能赚到钱。你帮他把账算明白，需求自然就出来了。

故事说到这，道理早就藏在细节里了。

后来老张跟小王成了常一起喝酒的朋友，酒过三巡，老张总忍不住感慨：以前总觉得是客户变了、市场变了，说到底，是自己变懒了。不肯跑、不肯问、不肯沉下去做调查，光凭老经验办事，这不叫营销，纯粹是瞎忙活。

文章最后，还是想把《反对本本主义》里的那句话送给所有做营销的同行：你对于那个问题不能解决吗？那末，你就去调查那个问题的现状和它的历史吧！你完完全全调查明白了，你对那个问题就有解决的办法了。

政策会变，市场会变，客户的需求更会变。但只要你肯迈开腿、蹲下身、张开嘴，踏踏实实把情况摸透，办法永远比困难多。毕竟，那只冬天饿肚子的旱獭，要是当年秋天肯多跑几趟、多囤点粮，何至于落得那个下场？

你说是不是这个理？