曹婷婷《营销管理》第10节||真实需求

这两天在润泽园北京总部上课，有很多细节让我特别触动。

第一是员工食堂，设在地下室，环境并不高大上，但第一天去就觉得很舒服：有稀饭有干饭有馒头，满足不同主食的人的需求。菜品丰富，还有辣椒酱豆腐乳等开胃小菜。

后面几天再去，发现每天的菜都不一样，完全不重样，这就是抓住了用户，也就是吃饭的人的需求。很多餐厅装修很好，却输在口味和重复上。就像我们美国中心楼下，不少餐厅用预制菜，就算大米先生不用预制菜，一个月也就换两三样，长期吃重复的很容易腻。看似抓住了“不吃预制菜”的需求，却没抓住“不想天天吃重复菜品”的真实人性，前期人多，后期很容易流失。

第二是洗手间的细节。润泽园的洗手间不算奢华，却精准抓住了女性同胞的需求：吃完饭忘带口红，里面直接备着化妆品；有专门挂衣服的地方，面膜、口红等各类女生用品一应俱全，不用麻烦别人送，就在隔间里备好。这种不搞排场、只解决刚需的贴心，远比华丽装修更打动人。

还有教室休息区，咖啡分了好几种：黑咖啡、速溶，也照顾到不喜欢速溶的人，准备了现磨选项；还设置了电话亭，方便员工单独打电话、短暂休息。阿里也有类似空间，但润泽园给人的感觉是：不追求高端感，却把每个人的真实需求都照顾到了。

很多时候我们总在强调品质多好、档次多高，却很少追问：这到底是我们自以为的需求，还是用户真正的核心需求？如果我们把品质做高、价格定高，而用户并不想为此买单，难道能说用户“不够档次”吗？

抓住真实的核心需求，读懂需求背后的人性，才是我们做营销、做服务最该下功夫的地方。

高水平的营销，都在“向下扎根”满足人性，却不留任何营销的痕迹。