白酒产品涨价需谨慎,要有配套的营销动作

在白酒缩量竞争的当下，产品价格倒挂挤压各环节利润，特别是大众价位产品，本身利润空间小，消费者成交价若不及预期，会造成产品无利润空转，影响酒企整体经营成绩。

在此情况下，部分酒企面临新产品无市场，不得不逐级提升老产品成交价以保障营销费用的尴尬局面。而在当下的市场环境下，产品提价需要准备好系列配套动作，否则酒企的提价工作，只会造成渠道更加严重的滞胀。消费者成交价格并不会得到有效提升，更多的产品积压酒企，甚至到达不了经销商层面。

那么产品涨价所需要的配套动作该如何考虑？

1、消费者促销活动

消费者成交价格的提升，需要将涨价所获得的利润以促销形式返还给消费者，即让消费者仍然能够以原来的价值买到同样的产品+需要的礼品，给消费者接受成交价上涨的缓冲时间，以防止消费者品牌转移。

2、终端利益分配

在消费者未接受成交价格上涨之前，保持终端进货价格不变，减少涨价阻力。终端对于产品涨价是又爱又恨，爱的是利润得到保障；恨的是有丢失客户的风险。所以为减少终端阻力，将新的消费者促销政策与原动作并行，由消费者选择。也就是前期的消费者促销活动需要由酒企承担。需要考验酒企领导的市场洞察力和决断力。

3、经销商利益分配

经销商的利益分配方式参考终端。

总体的逻辑是将促销主体由渠道促销，变成消费者促销为主，通过消费者端引导渠道促销的缩减。