昨天有个线下做了多年瑜伽培训的人，说想通过自媒体拓展业务，开展线上教学。

她的卡点是不知道如何自媒体获客。

我问她：

你现在的客户，是怎么来的？

她认真想了一下。

说大概率是这几种：朋友介绍，老客户带来的，曾经认识的人突然想到她了，碰巧看到她发的朋友圈。

转介绍，熟人网络，顺带找来的。

这说明一件事：

她从来没有被一个陌生人，主动选择过。

如何你也是和她一样线下做培训的人，获客渠道基本和她类似。

转介绍让你跳过了最难的一关

熟人介绍有一个巨大的隐藏机制：

信任是预装好的。

朋友说"你去找他，靠谱"，你不需要再证明自己什么，客户带着信任来了。

你只需要把事情做好。

你不需要回答那个问题：

一个从没听过你名字的陌生人，凭什么选你，而不是别人？

这个问题，做转介绍的人从来不需要回答。

所以你也从来没想过。

做自媒体，你第一次要对陌生人说话

写一篇文章，或是一个视频，直播，有一个不认识你的人点进来。

他没有人介绍你，不知道你是谁，不知道你靠不靠谱。

他会在几秒钟内决定要不要继续看。

这一刻，你过去所有的案例、口碑、技术能力，对他来说等于零。

他只看到你写的这些字、说的话，然后做判断。

所以你不得不回答那个问题了：

我凭什么值得这个陌生人停下来，花时间看我表达的东西？

大多数原本线下做教培的人，在这里卡住了。

不是不知道该表达什么，是发现自己说不清楚这个问题。

说不清楚，是你的价值从来是被动发现的

做了多年，一直有客户，一直有口碑。

但仔细想，你对自己价值的描述，大概是这样的：

“我做这个很多年了。”

“我服务过很多客户。”

“我的客户反馈都不错。”

这些话放在熟人面前够用，因为信任已经在了，这些话只是加分项。

放在陌生人面前，这些话没有任何说服力。

因为自媒体里，每个人都这么说。

你的价值一直存在，但你对它的定义是模糊的、被动的。

有人来找你，你才知道自己有价值。

没有人找，你说不清楚为什么他应该来。

陌生人要的，是你能帮他解决的那个具体的事

做了十年设计，不是你的价值。

帮一个卖农产品的老板，把产品包装从一眼看上去的"地摊货"变成了"礼盒感"，当年双十一销售额翻了三倍，这才是价值。

服务过一百个客户，不是你的价值。

有一个客户，连续三家公司的LOGO都找你做，因为你每次能把他说不清楚，但他自己心里有感觉的那种"调性"抠出来。

这才是价值。

价值不是年限，不是数量，是你在某个具体处境里，帮一个具体的人，解决了一个具体的问题。

这个问题能说清楚，陌生人才能感受到。

说不清楚，他看不到你和别人的区别，他就不会选你。

在开始想内容之前，先回答这个问题

不是"我该讲什么话题"。

不是"我要怎么定位"。

是：

有没有一件事，是我帮过某个人，解决了一个他在别的地方找不到答案的问题？

那件事是什么？

那个人是谁？

那个问题为什么别的地方找不到答案？

把这三个问题想清楚，你就知道要表达什么了，也知道为什么陌生人应该选你。

这是自媒体的真正起点。

不是选题框架，不是更新计划，就是这一件具体的事。

你现在能想到哪件事？