《战略新兴及热点产业机遇分析和营销策略指引》

一、课程背景：

1. 国家大力推进新型工业化、乡村振兴、基础设施现代化战略落地，水利、专精特新、绿色建筑、高端医疗、精细化工、现代农业已成为银行信贷投放与业务转型的核心赛道。
2. 当前商业银行面临传统行业增长乏力、优质资产稀缺、风险管控压力加大的现实困境，亟需布局战略新兴产业寻找新的利润增长点。
3. 监管政策持续引导金融资源向实体经济、科技创新、绿色低碳、普惠三农倾斜，要求银行优化行业投向、提升专业化服务与风控能力。
4. 各热点产业呈现政策强驱动、产业链重构、技术迭代快、融资模式新的特征，传统授信思路无法满足项目评审、客户营销与风险把控需求。
5. 本次课程旨在统一全行行业研判标准、明确授信策略、提炼营销打法，助力业务人员精准把握机遇、合规开展业务、有效防控风险。

二、课程大纲：

一、如何叙做水利基础设施建设项目授信？   

（一）基础设施领域补短板项目的政策
1.国务院办公厅关于保持基础设施领域补短板力度的指导意见
✅水利领域：加快建设一批大型灌区等重大水利工程，进一步完善水利基础设施网络。
加快推进中小河流治理等灾后水利薄弱环节建设。
2.防洪及水资源工程为重点投资方向
 河南洪水灾害的启示
（二）目标流域生态环境改善的规划、项目规划总投等
 水利部、××省项目规划、总投及资金落实等推进力度，项目已安排的专项债券资金等
（三）水利基础设施建设行业特点、项目授信叙做方式及主要风险点
1.资金高度密集的行业。
水库、河道及输配水管线管网的年限一般都是50年甚至更长
2.如何营销水利基础设施建设项目？特许经营？
对接服务流域治理机构及水利行政主管部门
3.水利行业挑战和风险？
4.公司信用类债券、PPP、地方政府专项债项目建设模式等
（四）水利基础设施建设项目授信审批策略指引
1. ××省水利投资集团？
2.合理评估还款来源，避免新增地方政府隐性债务。
3.水利基础设施项目建设施工方等的授信策略指引

二、医疗器械行业的市场信贷机遇分析和行业营销策略
1.医疗器械行业上下游产业链及行业现状
 我国高端医疗器械90%是靠进口
2.我国II、III类医疗器械获批情况及医疗器械产品布局、省（市）分布
3.医疗器械行业竞争格局及产业政策
中国体外诊断行业细分领域、品牌竞争格局、重点领域市场前景
4.医疗器械行业采购模式、销售模式、授信切入机遇
5.医疗器械行业主要风险特征与授信策略把握

三、银行如何抓住“专精特新”的发展机遇--甄选并服务各类专精特新“小巨人”企业？                      
1.我国专精特新“小巨人”企业政策背景

✅2011年工信部提出，730政治局会议首次在中央层面强调
2.各类专精特新“小巨人”企业认定标准
3.我国中小企业、专精特新“小巨人”企业培育梯次
✅《工业“四基”发展目录》所列重点领域
✅制造强国战略明确的十大重点产业领域
4. 我国现有专精特新“小巨人”企业情况
5. 专精特新“小巨人”企业主要特点
6.服务各类专精特新“小巨人”企业业务指引、授信策略、品种和期限、最高信用额度上限
7.所在地区“三批”2021“专精特新”“小巨人”企业名单、上市公司榜单、2021中国新科技--硬科技、高端制造、数字产业、生命健康、新能源、信息安全等头部企业
案例分析

四、建筑施工行业（含装配式建筑）特征和营销策略指引
（一）建筑施工行业特征及产业链分析
1.建筑业是以终端需求直接驱动的产业，市场竞争较为充分，行业增长主要取决下游需求。
2.建筑行业的特征主要表现在哪些方面？
3.建筑业上下游产业链分析
4.建筑业下游房建、基建和工建需求分析
（二）建筑施工行业竞争态势及绿色建筑机遇分析
1.建筑企业资质等级审查；建筑企业经营活动要与碳达峰、碳中和的目标结合
2.已经成为决定建筑企业承揽项目的核心因素是什么？
3.如何审查承包商资金及融资能力？
4.在装配式绿色建筑、新型城镇化等发展机遇下，如何判断建筑企业核心竞争力？
（三）建筑施工行业债务负担及盈利情况分析
1.行业应收账款高企不下，如何判断建筑企业的可持续发展能力？
2.建筑企业的经营和投资活动产生的现金流该如何判断？
3.如何判断建筑企业的投、融、建及过度融资？
4.如何判断建筑企业的严重垫资现象？有无参与过ppp业务？目前情况如何？
（四）建筑施工行业风险特征及防控措施
1.建筑业的行业风险审查。如何核查建筑企业的涉诉情况？
2.异地施工的建筑企业，贷后管理如何做？
3.建筑企业工程款回笼难度大，如何防范风险？
4.有效的建筑施工行业风险防控措施如何设置？
5.如何核查建筑企业的多元化经营、涉及下游房地产投资情况？
（五）建筑行业授信营销策略建议
1.建筑行业的整体授信策略、客户策略、产品策略？
2.新型城镇化行业主要风险点
3.新型城镇化行业投放策略建议
案例分析

五、石油化工行业授信机遇分析和营销策略指引  
（一）石油加工业行业特征分析与风控营销策略    
1.石化产业规划、绿色石化布局方案
2.石油加工行业上、下游产业链
3.石油加工行业情况及绿色石化趋势分析
案例剖析
4.石油加工行业部分重要细分领域机遇及绿色石化授信策略建议
     对于以大宗进口油气资源为原料的石油加工、石油化工、基础有机无机化工项目，原则上不得新增项目贷款。
（二）精细化工行业特征及重点产业授信策略选择
1. 精细化学品特征、精细化工行业分类、产业链
2. 精细化工行业特点？化工园区的4大产业链模式
3.中国化工园区分布图、化工行业最新政策和环保要求
4.精细化工行业风险特征与业务营销审查要点
产业技术、安环、产业链上下游及销售、运输半径、行业周期性......
5.重点产业营销授信策略选择
✅化工园区（集中区）授信策略：重点支持技术含量高、附加值高、资源能源消耗低、环境污染排放少的化工新材料、高端专用和功能性化学品、新型化工节能环保产业等。

六、涉农行业特征、机遇分析和营销策略指引  
（一）近年国家涉乡村振兴政策概览
1.当前经济特点及趋势
✅农业行业产值构成情况
2.中央经济工作会议精神解读
3.国家乡村振兴政策概览、金融服务乡村振兴的监管要求：
✅八个方面 23 条工作要求等
4.金融服务乡村振兴面临的困难和问题
5.乡村振兴背景下的三农客户与金融服务
（二）乡村振兴的重点在于涉农产业的振兴，金融服务乡村振兴授信策略
1.农业行业整体产业链及组织形式
   1）大农业沿纵向区分的四个层次内涵
   2）三农行业按细分产品的横向产业链分类
   3）农业产业链与特色产业集群，离不开供应链金融的扶持
2.大农业相关各行业呈现出与制造业和服务业不同的特点
✅乡村振兴中三农行业授信具有哪些个性化的业务特点？
3.乡村振兴项目中需重点关注的合规性问题
     1）当前，农户借贷面临供求两方面的困难
     2）乡村振兴项目中存在的主要问题

4.农业行业集中度稳步提升，农业现代化方兴未艾

5.乡村振兴的授信机遇分析：农业产业扶持、农业园区建设、乡村振兴票据、占补平衡指标、农村集体经营性建设用地入市、承包地"三权分置"、宅基地制度改革；
✅农村土地流转模式分析、耕地占补平衡流转模式、增减挂钩节余指标流转流程
土地流转业务融资及典型案例分析
6.服务乡村振兴的授信切入点选择：--选什么？
✅选什么类型客户？
基础设施建设、综合环境治理、农业生产提升、三产融合发展、历史文化保护、农业产业化联合体
7.农作物种植业及种子的产业链、行业特征及营销策略建议
 种子的产业格局
✅案例分析：桃三杏四梨五等的含义
✅西瓜种植---在同一块土地上接茬种西瓜案例等案例分析
8.养殖业及相关屠宰加工业产业链、行业特征及营销策略建议
    1）全国生猪、牛羊养殖及屠宰加工重点区域
    2）主要牲畜和禽类商品代生长周期、净肉率等基础指标
   3）为什么选择性支持牛羊及家禽饲养行业？
✅ 肉牛养殖行业主要风险及肉牛养殖户群体营销策略
✅肉牛养殖行业总体授信策略、区域策略和授信产品策略
✅家禽养殖业风险分析
    4）为什么须谨慎叙做水产养殖和林业行业？
     5）养殖业的授信案例分析
9.乳制品行业及相关养殖业行业特征及营销策略建议
10.商品猪养殖群体营销及业务调整策略
   商品猪价格的周期性波动特征明显
   能繁母猪产能预计持续去化

✅雏鹰农牧案例
11.乡村振兴的授信怎么做？——授信打法分享
    1）乡村振兴授信的渠道及方法
   2）大农业相关各行业头部优秀客户名单分享
12.饲料行业的危与机及授信机遇、策略
13.农产品购销、加工专业户群体的营销策略
✅农业合作社贷款四步法、不同行业授信分析的模板、设定符合还款现金流的授信方案及还款计划落实可接受的授信增信方式
（三）金融服务乡村振兴的行业客群开发---建议打法：

1.乡村振兴需要加大金融支农力度，如何找到你的授信客群？
选择合适的授信主体客户-刺破合作社的面纱
2.行业主要风险、授信营销策略选择
     1）土地和劳力存在一定制约，行业抗风险能力相对较弱
     2）农业发展策略
     3）授信产品策略：供应链融资、并购融资等
3.商业银行服务乡村振兴的三大业务模式及未来行动的四大关注点
4.服务县域经济的银行整村授信工程
     1）整村授信打通普惠金融“最后一公里”、项目实施流程七大难点、五大关键动作
     2）整村授信长效化流程机制--落地九步曲
     3）整村授信八大客群特色场景化打造
     4）整村授信后如何提高贷款用信率？
     ✅客户用信意愿激发的8个方法
5.案例分析：农行、建行、泰隆银行等六家银行同业服务乡村振兴的案例剖析与启发
6.中国农业企业 100 强榜单分享

其它课题：

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