营销大牛给职场小白的35条建议
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《营销笔记》
@小马宋
写在前边
本书是职业营销人小马宋的心得收录，共有35条，从不同角度探讨他对于营销的理解和工作感悟，带有强烈的个人色彩。作为有许多代表营销案例的专家，希望从中能激发读者新的感受。
正文
理解营销，从放弃营销的幻觉开始
笔记1：理解营销，从放弃营销的幻觉开始
营销是一盘完整的棋局，由一系列能够互相配合的技能、能力、资源、组织等组成。
笔记2：赚钱的生意与基业长青的品牌
营销可以帮助一个一般的产品存活，也可以帮助一个高质量的产品树立品牌，差别就在于产品好不好以及你怎么看它。
笔记3：企业成功根本上是经营逻辑的成功
企业经营成功的本质是因为获得了某种竞争优势，竞争优势的地位则是通过企业经营来获得的。只关注营销推广而不注重企业经营是不牢靠的。
笔记4：获得卓越经营业绩的两种方法
企业要想取得卓越的经营业绩只有两种做法，一种是提升企业经营效率，降低成本；另一种是进行战略定位，单开赛道，打差异化。
笔记5：营销的本质是成就他人并创造价值
科特勒给出了营销的一个经典定义：企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。企业的利润只是因创造价值而获得的奖励。
笔记6：营销永远跑不出4P的框架
它可以基本穷尽营销经营活动的各个方面，同时解析出来的结果又是相互联系的，最重要的是可预见的未来它是不会过时的。
笔记7：产品是营销的基石
经营是企业生存的基础，而产品是营销的基础。营销人的工作不仅是销，还要帮助改进产品。
笔记8：选择做什么产品，就决定了成为什么样的企业
一个企业要做大，首先就是要进入一个规模巨大的市场，同时市场集中度要高。产品的差异性会反作用企业的经营架构，比如产品非标，就很难规模化。
笔记9：市场即选择，产品即细分
市场即选择，产品即细分。针对市场细分而做的各种经营活动（而且最好是独特的），才是你获得优势的原因。
笔记10：细分市场案例——茶叶市场与老白茶细分品类的经营
茶叶市场是分散市场，属于是弱势品类，弱势品类难以产生强势品牌，但可以拓展销售渠道，通过细分客户提高单价，并选择更加可控的产品减少损耗。
笔记11：为顾客创造价值是产品的本质
当顾客有某种需求而且无法免费获得的时候，你提供的产品才会有价值。
笔记12：用户需求是商业的起点
思考顾客需求需要考虑两件事：一个是顾客需求的层次，另一个是顾客满足需求的过程。
笔记13：焦糖布丁理论与用户的真实需求
顾客购买一件商品，本质上是想让这件商品帮他完成一项任务，而不是为了拥有这件商品。当你找到了顾客的真实任务，你的成功概率就会大大提升。
笔记14：焦糖布丁理论案例——生日蛋糕陷阱
生日蛋糕的重点其实不是蛋糕，而是生日。
笔记15：产品开发中追求“绝对原则”是一种执念
在产品开发上有两种极端的理念，都是不可取的：第一种是极度洁癖，第二种是原封不动地照抄。
笔记16：顾客感觉到好，产品才是真的好
如果你的产品很好，顾客却感受不到，那说明你的产品体验设计没有做好。
笔记17：好包装卖四方，坏包装上天堂
包装设计并不是比谁更好看，而是比谁能降低营销和传播的成本。
笔记18：包装设计案例——改变一个包装，提升50%销量
1.将复杂的战局浓缩为一个“战略重心”；突出在信任感和功能性上进行表现。2.用一系列营销动作来执行战略方针，设计营销动作并反作用在产品设计上。3.包装设计上下功夫
笔记19：不要忽略产品使用说明书
从消费者的角度，把自己归零成一个小白，看你怎么才能简单、流畅、还原地使用这个产品。
笔记20：产品开发案例——搜狗输入法的产品逻辑与推广
搜狗输入法的真正发明人是马占凯，当时他用紫光输入法，很多词组打不出来，他觉得搜索引擎应该是可以解决这个问题。在入驻搜狐开始研发输入法后，他又将产品捆绑进当时比较火的山寨系统“番茄花园”，从而获得了第一批用户。
笔记21：不要让方法论绑架商业逻辑
在设计品牌架构时，思考和权衡两个问题：第一，如果沿用原来的品牌，这个新产品是不是更好卖，营销成本是不是更低？第二，如果沿用原来的品牌，这个新产品会不会对原有品牌资产造成伤害？
笔记22：产品发展的两种思路：内卷与外卷
一些市场战略和技术的颠覆性不足，所以在这种市场中的竞争是向内的，也就是“内卷”，当一个市场多个主体擅长技术创新和战略布局，可以通过新技术打开一个又一个全新的市场，它的竞争就成为了向外的“外卷”。
笔记23：价格也是一种重要的产品特征
钻石价格非常高，这种高价本身就是价值的一部分。价格就是特征，定价就是定位。免费也是一种定价。
笔记24：定价问题没有标准解法
关于价格，我们会面临无数种真实的商业情景，而几乎每个情景都是一个棘手的问题，这才是关于定价真正复杂和困难之处。
笔记25：三种定价策略——基于顾客价值、竞争与成本
科特勒讲过三种定价策略：1.基于成本：正常情况下，成本是产品价格的下限；2.基于顾客价值：假设完全没有竞争，对顾客的价值就是产品定价的上限；3.基于竞争：如果产品没有差别，理论上来说，竞争对手的定价也决定了你价格的上限。
笔记26：当价格上涨5%会发生什么？
价格是在影响利润的三个要素中最简单、最快速、最有效的调节要素。
笔记27：图书价格、公众号打赏与消费者剩余
图书一般按页数定价，这种定价方法就是典型的成本定价法。
笔记28：营销永远跑不出4P的框架
就汉堡来说，我们可以使用价格歧视、差别定价、优惠券、限时促销（豪华午餐价格）、捆绑销售（“汉堡+可乐”套餐）、备选产品定价等方法，其目的就是尽可能多地赚取消费者剩余。
笔记29：锚定价格会影响商品价格
所谓锚定价格，就是顾客第一次看到或者听到的价格，会直接影响他之后对商品价格的判断。
笔记30：定价案例——从小米的定价中我们能学到什么？
小米的低价，一个是靠融资可以忍受一定亏损；另一个来自它自有的电商渠道节省渠道费用。但2015年后产品线丰富，手机价格提升，能够支撑可观的分佣，因此开始了线下渠道铺设。
笔记31：应用案例——咨询公司的定价问题
咨询公司服务的价值是由咨询公司提供的服务和客户本身共同决定的。
笔记32：商品售价决定企业定位和未来命运
日本著名连锁经营顾问渥美俊一：在日本要想达到“千店规模连锁”的必备条件：1.特征：普遍、常用、易得；2.价格：实惠、稳定。
笔记33：定价案例——特斯拉的撇脂定价策略
为了让客户先有意愿尝试自己的产品而以低价进入市场，这是有长远考虑的定价策略。
笔记34：趣味性定价、价格诱饵与价格带
趣味定价：用有趣的数字或者标签区别定价。
价格诱饵：用离谱的贵衬托合理的便宜。
价格带：社会公认的价格区间。
笔记35：品牌塑造和商业经营不能用一个简单模型去解释
统计学大师乔治·博克斯曾经说过，所有的模型都是错的，它们只在特定的尺度上成立。假如只用一个模型观察世界，就会让真理成为公式的牺牲品。
结语
这本书从出版到现在已经有段时间了，其中有些企业如昙花一现，依靠营销方法曾有一段时间的猛冲，但终究还是因为各种各样的事情黯然离场。我喜欢这本书的最重要原因在最后一章，尽信书则不如无书，带着批判性思维去见识各种的知识、模式，然后吐故纳新，这是我认为营销人该有的态度。
文 | 何一火
配图 | 来自网络
欢迎链接我，日拱一卒
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