商户场景(异业联盟)营销技巧培训提纲
课程收益：
1、让学员了解商户异业联盟的定义和特征
2、让学员掌握异业联盟营销的基本步骤和流程，以及如何与客户洽谈并制定可行的合作方案
3、让学员掌握异业联盟营销的主要技巧，学会借鉴最新商业模式服务于银行的创新营销
4、结合真实案例，指导学员打造以银行网点为中心的商业生态圈，开展以银行指标为核心的营销系列活动，实现零售的批量获客。
授课对象：零售营销人员（大堂经理、理财经理、零售客户经理等）
授课方式：讲授、演练、互动、解疑、实战案例分析等
课程提纲：
一、认识商户异业联盟
（一）定义
1、什么是“异”
2、什么是“联”
3、什么是“异业联盟”
（二）特点
1、主体差异性
2、主体非竞争性
3、主体互补性
4、运作网格性
5、客户深挖性
（三）分类
1、具象的分类：
2、现场讨论：我们身边的那些可合作的“商户异业”
二、商户异业营销步骤
（一）去找谁
1、生活周边主要合作异业
案例分享：健身会所
2、选择异业的基本原则
（1）客流量大
（2）易于实现
（3）需求互补
（4）持续深挖
（二）如何找
1、内部：发动每个员工
2、外部：主动开发资源
3、商户异业开发流程（具体动作及解决策略）
（1）截流
（2）转出
（3）挖潜
（三）怎么谈
1、交流内容
（1）谈利益共创
（2）谈客户共享
（3）谈内容共设
案例分享：儿童节的异业合作
案例分享：与养生会所跨界牵手
现场讨论：我的一次“营销失败”经历
2、合作内容
（1）存款
（2）贷款
（3）收单
3、FABE销售法
（1）特征
（2）优点
（3）利益
（4）证据
产品解析：对比银行二维码与支付宝（微信）二维码
案例分享：收单产品的的洽谈
现场演练：如何与商户谈银行存款？
4、面谈技巧
（1）需求分析
（2）氛围打造
（3）专业展现
（4）留有余地
（5）试探交流
（6）要点复述
（7）提出建议
现场演练：如何与餐饮商户谈合作
“沟通话术”分享四部曲：破冰-切入-异议-促成
（四）出方案
1、方案前准备
（1）如何体现银行经营策略与目标
Ø重点业务产品营销
Ø重点客户群体营销
（2）如何实现总行与分行步调一致
Ø总行层面的合作商户选择
Ø分行层面的合作商户配合
（3）如何强化方案落地后持续效果
Ø方案策划不能顾前不顾后
Ø财务资源做到有头又有尾
2、合作方案模式
（1）线下
（2）线上
3、合作方案撰写
（1）目的
（2）内容
（3）收益
（4）附件
总结：想尽一切办法变现资源
案例分享：银行网点的异业合作
分组实例研讨：《XX银行XX支行与某口腔医院合作案例》
三、常用营销技巧
（一）线下形式
1、商超合作
案例分享：商超体验式销售
2、主题沙龙
案例分享：银行厅堂活动精彩分呈
3、外拓联谊
现场讨论：如何用好企业八小时之外
4、客户回馈：分为五大类
5、特色活动
案例分享：快乐“六一”儿童节
现场讨论：如何不花钱跟电影院合作？
（二）线上形式
1、商家小程序
2、品牌APP
3、电子银行
案例分享：线上合作的具体形式
案例分享：微信代金券与优惠券
四、创新营销案例及运用
（一）案例分享（方案的设计思路和实施经验）
1、智慧农贸市场合作方案（集贸市场、批发市场等）
2、智慧物业合作方案（商城、学校、小区等）
3、智慧社区合作方案（停车区、商户、业主）
上述经典案例主要围绕合作项目的背景、目的、设计、流程、落地等各方面展开。
（二）现场研讨（采用行动学习之开放空间法）
1、如何打造以银行网点为中心的商业生态圈？（银行-商户-客户）
2、如何开展以银行指标为核心的营销系列活动？（引荐有礼、开户有礼、交易有礼等）
3、解析实际案例，输出实战营销模型：如何做好网点周边零售增量商户的拓展
评论