卓越门店营销管理——门店销售业绩提升6项技能

课程背景

在门店营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：门店业绩迟迟不能达成销售目标，不知道如何解决；不知道如何陈列才能有利于销售；不清楚如何让价格更吸引顾客眼球；不知道如何解决库存的脱销与积压；不了解如何使用助销品能帮助到销售业绩。

本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。本课程将门店组成要素归类为出样、布局、陈列、价格、库存、助销6个营销工具，对每个营销工具的运用进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。

课程特色

外企先进的CTE训练方法

C：case，案例教学通俗易懂

T：tools，丰富工具，方便企业使用，快速改进工作

E：exercise，专业化训练，快速改变学员思想和行为

课程收益

✦掌握门店管理的1个核心思想

✦掌握门店销量提升的6大机会点

✦全方位解读如何进行高效的零售门店营销

✦世界500强企业中层经理必须掌握的门店营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

课程对象

销售经理、销售主管、店长、核心销售人员

课程大纲

导入：门店销售业绩不达标，问题出在哪？

1. 门店营销管理基本原理

1.1 门店销量提升基本原理

- 讨论：影响门店业绩的因素有哪些

- 提升单店销售额的基本方法：门店6大营销工具组合

- 讨论：单店销售是怎么来的

- 单店销售额诊断公式

- 影响客流量因素

- 影响进店率因素

- 影响试用率因素

- 影响成交率因素

- 影响客单量因素

1.2 门店营销管理核心：购物者

- 为什么要以购物者为核心

- 完整的购物过程

1.3 购物者的决策过程

- 练习：你真的了解购物者么

- 购物五感觉

- 案例：一个购物者的心理变化

- 购物心理八阶段

- 寻找购物者购买过程的激活

- 工具：Cashes模型

- 购物心理与购物动作的关系

- 讨论：消费者没有购买的原因

- 案例：鸡尾酒的升值

2. 6大营销工具之产品如何出样

- 思考：谁是你的上帝

- 报告：没有购买的原因

- 思考：你的门店该陈列什么产品

- 如何从购物者出发制定出样组合

- 思考：他们会买什么样的商品

- 制定出样组合工具：决策树

- 案例：某购物者的决策树

- 实战演练：门店营销管理之出样管理

- 如何从门店出发制定出样组合

- 产品角色

- 销量贡献型

- 利润贡献型

- 出样贡献型

- 形象贡献型

- 案例：麦当劳产品角色

- 练习：产品角色

- 门店类型分类

- 门店类型与产品角色的结合

- 工具：出样主序图模型

- 案例：某著名家电企业出样标准

- 讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办

- 购物者购物的ROI

3. 6大营销工具之门店如何布局

- 门店布局的常见问题

- 门店布局基本原理

- 讨论：如何评价这家门店的布局

- 如何做好门店布局

- 形象位置

- 主推位置

- 出样位置

- 死角位置

- 购物者动线设置

- 门店及展区出入口

- 展区形状布局

- 产品布局

- 店内设施布局

- 店员站位

实战演练：门店营销管理之门店如何布局

4. 6大营销工具之产品如何陈列

- 陈列原理

- 思考：展台的作用

- 陈列中的人体工程学

- 从科学实验看视线与陈列

- 陈列空间的分配原则

- 陈列方式

- 一字陈列

- 错落陈列

- 促销品陈列

- 客户体验

- 各种行业的陈列启示

- 服装行业

- 首饰行业

- 珠宝行业

- 饮料行业

实战演练：门店营销管理之门店陈列

5. 6大营销工具之如何布置助销

- 助销的作用

- 思考：假如完全没有助销品

- 品牌宣传

- 产品教育

- 辅助销售

- 营造销售氛围

- 思考：如何销售积压的苹果

- 助销的使用原则

- 统一性

- 规模性

- 针对性

- 灵活性

- 生动性

实战演练：门店营销管理之如何为店面布置助销品

6. 6大营销工具之如何展示价格

- 购物者为什么对价格敏感

- 购物者关于价格的疑惑

- 价格所传递的信息

- 价格信息的传递

- 让价格标签体现产品利益点

- 讨论：苏宁的价签

- 让价格信息更专业

- 价格的专业化管理

- 案例：价签对比

- 让价格信息更醒目

- 让价格标识更专业

- 案例：价格的困惑

- 让价格产生销售力

- 思考：你觉得iPhone贵吗

- 案例：直播带货

- 让价格看起来更便宜

- 思考：价格结构的启示

- 案例：价格结构的运用

- 思考：如何卖钻石

实战演练：门店营销管理之价格展示

7. 6大营销工具之库存管理

- 缺货对购物者的影响

- 库存管理的目的

- 库存管理流程

- 门店检查：盘库

- 库存控制指标

- ICO

- 安全库存

- 补充必要单品

实战演练：门店营销管理之库存管理

授课讲师

卢岩

门店管理与销售业绩提升专家

曾任美国惠普（世界500强）销售管理培训师

曾任方正科技（A股上市公司）销售经理

快牛商服创始人、瑞联盛连锁书店创始人

卢岩老师拥有20余年营销及销售管理经验，涵盖上市公司、世界500强及创业企业。他在方正科技8年期间，负责服务器和笔记本产品的销售工作，业务覆盖渠道分销、店面零售、行业大客户销售，各产品业绩稳定在全国前列。在美国惠普4年培训师生涯中，针对销售团队和代理商体系问题，开展渠道开发、门店营销、零售技能、大客户营销等综合培训，执行培训数百场，覆盖几十家渠道企业和数百个门店。他拥有丰富的创业经历，创办过4家企业，包括培训咨询、互联网代运营等2家toB型公司，以及连锁超市、连锁书店等2家toC型企业，运营时间均10年以上，熟知企业经营中的各种问题及解决之道。