课程背景

在门店营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：门店业绩迟迟不能达成销售目标，不知道如何解决；不知道如何陈列才能有利于销售；不清楚如何让价格更吸引顾客眼球；不知道如何解决库存的脱销与积压；不了解如何使用助销品能帮助到销售业绩。

本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。本课程将门店组成要素归类为出样、布局、陈列、价格、库存、助销6个营销工具，对每个营销工具的运用进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。

课程特色

外企先进的CTE训练方法

C：case，案例教学通俗易懂

T：tools，丰富工具，方便企业使用，快速改进工作

E：exercise，专业化训练，快速改变学员思想和行为

课程收益

✦掌握门店管理的1个核心思想

✦掌握门店销量提升的6大机会点

✦全方位解读如何进行高效的零售门店营销

✦世界500强企业中层经理必须掌握的门店营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

课程对象

销售经理、销售主管、店长、核心销售人员

课程大纲

导入：门店销售业绩不达标，问题出在哪？

1. 门店营销管理基本原理

1.1 门店销量提升基本原理

– 讨论：影响门店业绩的因素有哪些

– 提升单店销售额的基本方法：门店6大营销工具组合

– 讨论：单店销售是怎么来的

– 单店销售额诊断公式

– 影响客流量因素

– 影响进店率因素

– 影响试用率因素

– 影响成交率因素

– 影响客单量因素

1.2 门店营销管理核心：购物者

– 为什么要以购物者为核心

– 完整的购物过程

1.3 购物者的决策过程

– 练习：你真的了解购物者么

– 购物五感觉

– 案例：一个购物者的心理变化

– 购物心理八阶段

– 寻找购物者购买过程的激活

– 工具：Cashes模型

– 购物心理与购物动作的关系

– 讨论：消费者没有购买的原因

– 案例：鸡尾酒的升值

2. 6大营销工具之产品如何出样

– 思考：谁是你的上帝

– 报告：没有购买的原因

– 思考：你的门店该陈列什么产品

– 如何从购物者出发制定出样组合

– 思考：他们会买什么样的商品

– 制定出样组合工具：决策树

– 案例：某购物者的决策树

– 实战演练：门店营销管理之出样管理

– 如何从门店出发制定出样组合

– 产品角色

– 销量贡献型

– 利润贡献型

– 出样贡献型

– 形象贡献型

– 案例：麦当劳产品角色

– 练习：产品角色

– 门店类型分类

– 门店类型与产品角色的结合

– 工具：出样主序图模型

– 案例：某著名家电企业出样标准

– 讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办

– 购物者购物的ROI

3. 6大营销工具之门店如何布局

– 门店布局的常见问题

– 门店布局基本原理

– 讨论：如何评价这家门店的布局

– 如何做好门店布局

– 形象位置

– 主推位置

– 出样位置

– 死角位置

– 购物者动线设置

– 门店及展区出入口

– 展区形状布局

– 产品布局

– 店内设施布局

– 店员站位

实战演练：门店营销管理之门店如何布局

4. 6大营销工具之产品如何陈列

– 陈列原理

– 思考：展台的作用

– 陈列中的人体工程学

– 从科学实验看视线与陈列

– 陈列空间的分配原则

– 陈列方式

– 一字陈列

– 错落陈列

– 促销品陈列

– 客户体验

– 各种行业的陈列启示

– 服装行业

– 首饰行业

– 珠宝行业

– 饮料行业

实战演练：门店营销管理之门店陈列

5. 6大营销工具之如何布置助销

– 助销的作用

– 思考：假如完全没有助销品

– 品牌宣传

– 产品教育

– 辅助销售

– 营造销售氛围

– 思考：如何销售积压的苹果

– 助销的使用原则

– 统一性

– 规模性

– 针对性

– 灵活性

– 生动性

实战演练：门店营销管理之如何为店面布置助销品

6. 6大营销工具之如何展示价格

– 购物者为什么对价格敏感

– 购物者关于价格的疑惑

– 价格所传递的信息

– 价格信息的传递

– 让价格标签体现产品利益点

– 讨论：苏宁的价签

– 让价格信息更专业

– 价格的专业化管理

– 案例：价签对比

– 让价格信息更醒目

– 让价格标识更专业

– 案例：价格的困惑

– 让价格产生销售力

– 思考：你觉得iPhone贵吗

– 案例：直播带货

– 让价格看起来更便宜

– 思考：价格结构的启示

– 案例：价格结构的运用

– 思考：如何卖钻石

实战演练：门店营销管理之价格展示

7. 6大营销工具之库存管理

– 缺货对购物者的影响

– 库存管理的目的

– 库存管理流程

– 门店检查：盘库

– 库存控制指标

– ICO

– 安全库存

– 补充必要单品

实战演练：门店营销管理之库存管理

授课讲师

卢岩

门店管理与销售业绩提升专家

曾任美国惠普（世界500强）销售管理培训师

曾任方正科技（A股上市公司）销售经理

快牛商服创始人、瑞联盛连锁书店创始人

卢岩老师拥有20余年营销及销售管理经验，涵盖上市公司、世界500强及创业企业。他在方正科技8年期间，负责服务器和笔记本产品的销售工作，业务覆盖渠道分销、店面零售、行业大客户销售，各产品业绩稳定在全国前列。在美国惠普4年培训师生涯中，针对销售团队和代理商体系问题，开展渠道开发、门店营销、零售技能、大客户营销等综合培训，执行培训数百场，覆盖几十家渠道企业和数百个门店。他拥有丰富的创业经历，创办过4家企业，包括培训咨询、互联网代运营等2家toB型公司，以及连锁超市、连锁书店等2家toC型企业，运营时间均10年以上，熟知企业经营中的各种问题及解决之道。