卓越门店营销管理——打造有战斗力的销售团队

课程背景

作为门店店长，你发现工作中店员经常发生如下问题：

•没有赚钱的欲望，懒惰

•销售工作太辛苦

•缺乏自信心，无法克服工作阻力

•素质不高，学习能力弱，教多少遍都忘记

•遇到困难不放弃，但是找不到方法

本课程对店员问题进行深层次的分析和提炼，并提供实用的方法、案例和工具，将课程中传授的知识和技能与实际工作紧密呼应，寓教于用，从而帮助您提升店员团队的业绩。

课程特色

外企先进的CTE训练方法

C：case，案例教学通俗易懂

T：tools，丰富工具，方便企业使用，快速改进工作

E：exercise，专业化训练，快速改变学员思想和行为

课程收益

✦掌握门店经营的业绩模型

✦掌握店长必须具备的3E领导力模型

✦全方位解读如何通过3E领导力提升店员工作业绩

✦世界500强企业销售中层经理必须掌握的领导力精髓，理论知识与实战案例紧密结合

课程对象

销售经理、销售主管、店长

课程大纲

导入：门店销售业绩不达标，问题出在哪？

1. 门店营销管理基本原理

1.1 门店销量提升基本原理

- 讨论：影响门店业绩的因素有哪些

- 讨论：门店销售是怎么来的

- 门店销售额诊断公式

- 影响客流量因素

- 影响进店率因素

- 影响试用率因素

- 影响成交率因素

- 影响客单量因素

1.2 门店员工经常出现的问题

- 讨论：店员的表现、问题及分析

- 不想干

- 不愿干

- 不会干

- 能解决问题的3E领导力

- Envision 让店员有奔头

- Energize 让店员有激情

- Enable 让店员有能力

2. 3E领导力-Envision让店员有奔头

- 店长的领导者角色

- 案例分享及讨论

- 案例分析：三个向导

- 店员的需求分析

- 中国人的生活压力模型

- 中国人的生活动力模型

- 思考：与店员的沟通方式

- 如何与店员一起树立目标

实战演练：小陈的故事、小丽的故事

3. 3E领导力-Energize让店员有激情

- 店长的领导者角色

- 人的情感机理

- 让店员有激情的10种激励方法详解

- 目标激励-使人有方向

案例：平安的目标追踪法

- 表扬激励-使人感到有满足

练习：表扬

- 批评激励-使人直面不足

练习：批评

- 荣誉激励-使人感到受到尊重

- 榜样激励-使人有决心

练习：荣誉激励与榜样激励设计

- 感情激励-使人感到温暖

案例分析：春节游三亚

- 薪资激励-使人的基本需求得到满足

- 晋升激励-使人更加严格要求自己

案例：平安的晋升激励

- 竞争激励-使人奋进

练习：小组销售竞赛设计

- 危机激励-使人居安思危

- 综合练习：制定门店激励方案并分享

4. 3E领导力-Enable让店员有能力

- 店长的领导者角色

- 人的成长机理

- 案例：杰克韦尔奇的三项工作

- 培训形式

- 集中培训：内训+外训、经验分享会、例会

- 现场培训：轮岗学习、传帮带法、实地培训

- 店长要掌握的5种培训方法

- 讲授法

- 视听教育法

- 高效示范法

- Mentor法

- 情景模拟法

练习：5种培训法

- 店长要掌握的礼仪标准

- 员工工作态度3A法则及标准

练习：良好工作态度规范与礼仪标准

- 店长要掌握的知识体系

- 产品知识

- 行业知识

- 客户知识

练习：产品知识讲授

- 店长要掌握的技能体系

- 销售技能体系：

如何迎客、如何问询、如何介绍、如何处理异议、如何促进成交、如何订单收尾

练习：销售流程角色扮演演练

- 门店营销技能体系：

如何产品出样、如何优化布局、如何科学陈列、如何使用助销品、如何塑造门店氛围

案例分析与讨论：门店的营销改进

授课讲师

卢岩

门店管理与销售业绩提升专家

曾任美国惠普（世界500强）销售管理培训师

曾任方正科技（A股上市公司）销售经理

快牛商服创始人、瑞联盛连锁书店创始人

卢岩老师拥有20余年营销及销售管理经验，涵盖上市公司、世界500强及创业企业。他在方正科技8年期间，负责服务器和笔记本产品的销售工作，业务覆盖渠道分销、店面零售、行业大客户销售，各产品业绩稳定在全国前列。在美国惠普4年培训师生涯中，针对销售团队和代理商体系问题，开展渠道开发、门店营销、零售技能、大客户营销等综合培训，执行培训数百场，覆盖几十家渠道企业和数百个门店。他拥有丰富的创业经历，创办过4家企业，包括培训咨询、互联网代运营等2家toB型公司，以及连锁超市、连锁书店等2家toC型企业，运营时间均10年以上，熟知企业经营中的各种问题及解决之道。