方案型销售,最需要的六大关键能力!

传统的产品销售必须尽快向方案型销售转变，但这个转变对很多人来说是很难的，这一方面是因为经验惯性的舒适区，让很多人不愿改变；另一方面就是对方案型销售缺乏理解，不知道如何下手，也不知道如何改进，这让很多人充满畏惧。

产品销售与方案型销售在素质与能力上到底有哪些差异？需要做哪些方面的提升与培养？今天我们就这个问题与大家仔细说明一下。

对客户越了解的人越容易成功，而不是对产品越了解的人。所谓对客户的理解，就是你要理解客户的应用场景，理解客户的痛点、客户的利益、客户的关系、客户的价值体系等等。只有对客户有深刻的理解，你才知道你的产品价值，才能在客户的价值体系中找到自己的位置，并与客户的价值体系充分融合，这个是方案销售最重要的能力。

方案型销售面对的通常不仅是一个客户，而是一个价值链条，一个生态体系，包括客户的客户，甚至是客户的客户的客户。你不仅要熟悉客户的生产过程，还要熟悉所有的竞品，以及所有的配套产品，以及相关的政策、环境等等。你的任务不仅是解决客户的问题，还要解决所有价值链上各方的利益平衡，这是一个非常复杂的工作。

方案型销售首先是一个服务人员，然后才是一名销售，要通过服务带动销售，通过服务带动产品。只有具备专业的服务能力，你才能进得了门，才能深入客户，才能真正抓住客户的痛点，才能与客户进行充分交流，找到属于你的机会。传统的产品推销缺乏这个能力，因而也不会有这些机会。

从客户出发一定是解决方案的思维，而不是产品思维。你可能有很多产品，你需要对产品本身非常了解，但这远远不够，你需要根据客户的痛点、使用场景，整合成各种解决方案，你需要把每一个方案牢记于胸，而且要融会贯通，你要能够针对不同的客户场景随时选择有针对性的解决方案，这与简单的产品介绍区别巨大。

解决方案的销售都不是一锤子买卖，而是长期的伴随，你要与客户活在一起，长在一起，成为他们的一部分。你的成功首先是帮助客户竞争，帮助客户赚钱，帮助客户打赢，其次才是你的业绩，因为他们成功了，你就成功了，他们失败了，你就失败了。你要与客户一起去挣钱，而不是简单地挣客户的钱，这里面还是有巨大差异的。

所有的方案型销售都是一个项目团队，在这个项目小组中，有我们的人，也会有客户的人，大家站在各自的立场上，有合作，也会有冲突，非常复杂，需要协调。

这时的销售就不是一个简单的业务人员，而是一名管理者，他要能够整合资源，协调各种关系，安排所有的销服活动，解决最棘手的客户矛盾等等。

因此，方案型销售是一名管理者，一名运作者，他们必须接受管理能力方面的训练，掌握必要的管理技能，既要搞定事，更要搞定人，才能提高自身的业务运作水平。

总之，方案型销售与产品销售在素质的要求上是有巨大不同的，培养的方式也是非常不同的，这需要彻底切换底层的操作系统，也就是从产品推销切换到解决方案。这个事情，靠他自己改变很难，必须进行系统的训练，通过训练形成新的思维、新的操作模式。谁转过来了，谁就会有新的机会，谁转不过来，谁就会被淘汰。