你有没有发现，B 站年度小会员的续订率比很多平台的会员高 30%？明明权益看起来和普通会员差不多，却有用户说 “花这钱值”。
这篇文章会拆解 B 站年度小会员的 3 个核心运营逻辑，从价格设计到权益包装，再到用户召回，每个环节都附具体案例和可复用的策划公式，帮你搞懂 “怎么让用户愿意为会员付费”。
一、价格设计：用 “心理账户” 降低付费阻力
B 站年度小会员定价 138 元，乍看比单月 15 元的普通会员贵，但用户反而更爱买。秘密在于它玩透了 “心理账户”—— 让用户觉得 “这钱花在别处不值，花在这很值”。
比如把 138 元拆成 “每天 3 毛 8”，搭配 “一年能省 360 元” 的权益对比（比如免广告、番剧抢先看等合计价值）。用户会觉得 “每天几毛钱买个清净，太划算”。
某知识平台模仿这个逻辑，把年度会员从 299 元改成 “每天 8 毛 2，解锁 100 门课”，付费率提升 27%。
底层逻辑：用户对 “大额支出” 敏感，但对 “碎片化成本” 麻木。把年费拆成 “日均成本”，再对比 “总收益”，能显著降低决策压力。
二、权益包装：让 “小众特权” 比 “大众福利” 更吸引人
B 站年度小会员有个很妙的点：核心权益和普通会员重合，但加了几个 “小众但精准” 的特权，比如 “年度报告定制皮肤”“小会员专属弹幕颜色”。
这些特权看起来不值钱，却戳中了 B 站用户的 “身份认同”—— 年轻人愿意为 “和别人不一样” 买单。数据显示，70% 的续订用户提到 “专属弹幕让我有归属感”。
反观某视频平台，会员权益堆了 20 多项，用户却记不住。后来模仿 B 站，聚焦 “独家表情包 + 评论区高亮” 两个小众权益，续订率反而涨了 18%。
实操技巧：
- 从用户 “社交需求” 找特权（比如专属标识、互动道具）；
- 让特权有 “稀缺感”（仅限年度会员，每月限量发放）；
- 用 “场景化描述” 替代 “功能罗列”（不说 “专属皮肤”，说 “发弹幕时，你的名字自带星光特效”）。
三、召回策略：用 “回忆杀” 唤醒沉睡用户
B 站对快到期的小会员，会发一条特别的召回消息：“你去年在 B 站看了 32 部番剧，画了 15 条优质评论，年度小会员即将到期 —— 回来看看新出的专属皮肤吧？”
这种 “带着用户回忆” 的召回，比干巴巴的 “会员快到期了” 有效 10 倍。数据显示，带个性化回忆的召回邮件，打开率达 41%，是普通邮件的 3 倍。
某音乐平台学这招，给沉睡会员发 “你去年循环了 234 次的那首歌，出了 remix 版，会员可听”，唤醒率提升 35%。
关键步骤：
- 提取用户过去的 “高光行为”（比如投稿、互动、消费记录）；
- 把召回理由和 “回忆” 绑定（“还记得你追完的第一部番吗？新剧情更新了”）；
- 附 “回归福利”（比如续年费送 3 个月延长）。
能直接抄的策划公式
如果你也想做会员体系，试试这个公式：
年费定价 =（日均成本拆解）+（3 个大众权益 + 2 个小众特权）+（回忆杀召回）
现在就可以做的事：
打开你的会员后台，找出 3 个用户 “提过但没被重视” 的小需求（比如某论坛用户想要 “专属头像框”），把它包装成年度会员特权，下周测一下转化率。
记住，用户为会员买单，不全是为了 “得到什么”，更多是为了 “成为什么”——B 站年度小会员卖的不是权益，是 “B 站核心用户” 的身份认同。
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