【课程背景】

进入经济新常态以来，国民经济下行压力逐渐增大，使得国内银行生存环境面临激烈的竞争，随着利率市场化的进程导致利差收窄，银行急需找到新的经营突破点，纵观国内外优秀银行的发展路径和经验，以客户为中心、以服务营销为导向，采取差异化、精准化、行业化深耕客群的经营策略，才是商业银行在经济下行期立于不败之地的变革方向。

在信贷营销过程中，行业客户是重要的业务增长推动力。虽然各家银行商户陌生拜访营销持续多年，但是各农商银行行业客户深度分析及营销一直以来较为困难；根本原因则是客户经理对于客户不熟悉，对于客户所从事行业不熟悉，对客户经营行业风险点不了解，导致对此类客户不敢授信或者少量授信，进而导致业务开发相对较差。本次课程则重点通过对各行业进行分析来帮助客户经理做好精准获客和营销能力提升。

【课程详情】

培训对象：支行行长、客户经理等岗位

授课形式：理论授课、分组讨论、案例教学

课程时间：1-2天

【课程收益】

1、帮助客户经理了解常见行业分类；

2、掌握不同行业客户特点及营销策略；

3、掌握不同行业客户营销技巧与话术。

4、掌握不同行业客户常见营销工具。

【课程大纲】

一、行业分析及信贷业务精准营销的背景

（一）外部金融形势复杂严峻（外部环境推动农商银行必须做好细分领域营销）

1、经济新常态

2、内外部竞争加剧

3、客户需求的变化

4、互联网金融的冲击

（二）内部困境急需突破，要求转型（内部问题促使农商银行必须转变营销思路）

1、农商银行业务发展遇到困境

2、员工思想意识急需改变

3、营销技能缺乏，客户经营能力有待提升

4、风险防控与经营发展的平衡点需要不断摸索

（三）行业分析及信贷业务精准营销重要意义

1、实现农商银行信贷业务可持续发展

2、行业分析有助于推动信贷业务精准营销

3、精准把握行业风险，改善信贷业务风险管理

二、行业分析与信贷投放路径

（一）经济发展离不开各行业经济活跃

1、不同区域内行业对于经济的贡献度

2、行业发展离不开银行资金支持

3、银行信贷投放与行业分类的关联

（二）行业分类及分析工具应用

1、常见行业分类模型

（1）密集型行业

（2）零散型行业

（3）产业型行业

2、行业分析方法框架

（1）系统构建，形成图谱数据

（2）分层分析，确认核心要点

（3）点线结合，提出发展策略

（三）行业分析的主要模型

1、行业的主要驱动因素

2、行业的集中度分析

3、行业的容量与扩张潜力

（四）区域内行业生态成熟度

1、行业上下游在区域内的分布

2、重要行业客户在区域内的分布

3、主要竞争对手在区域内的布局

4、区域内行业发展的潜力

5、区域政策对于本行业或本企业的特殊影响

（五）基于行业生态成熟度的信贷投放路径设计

1、不同行业成熟度信贷产品设计

2、基于不同行业爆点产品打造

3、不同行业成熟度的营销策略分析

三、区域内不同行业客户特点分析

（一）常见较密集行业客户特点分析

1、专业市场、批发市场、工业园区及商场型客群分析

（1）农副产品批发与零售（批发市场型）

（2）生鲜食品批发与零售（批发市场型）

（3）家具、家电及家居相关行业（专业市场型）

（4）建材装修相关行业（专业市场型）

（5）汽车产业园（园区型）

（6）二手车市场（园区型）

（7）大中型商场商圈（商场型）

2、农区各产业行业客群特点分析

（1）养殖型产业行业分析（牛、羊、猪等动物养殖）

（2）种植型产业行业分析（规模农作物、经济作物、特色产业等）

（3）交易型产业行业分析（某类产品交易市场等）

（二）常见较分散行业客户特点分析

1、服装（品牌加盟、自营）；

2、餐饮（小、中、大型）；

3、超市（小型便利店、中大型超市）；

4、文具（品牌代理、普通零售）；

5、化妆品（品牌代理、普通零售）；

6、五金（批发、零售）；

7、医药（药店、诊所）；

8、美容、养生、美发；

9、电子产品（手机、电脑零售及维修）

10、电瓶车（两轮、三轮、四轮）

11、烟酒、茶叶批发与零售

12、物流、快递、外卖相关行业；

13、电商、仓储相关行业；

14、洗车、修车、汽车售卖相关行业；

15、农资、农药、农机具零售与批发；

16、各类信息、技术咨询服务相关行业。

四、区域内不同行业客户分类营销策略解析

1、集中金融服务营销策略

（1）前期市场调研，确定关键人

（2）对接关键人，绘制网格商户分布图

（3）确立营销主题，制定产品营销方案

（4）人员、物料安排，做好前期准备工作

（5）金融大讲堂宣讲及批量建档

（6）客户入户走访营销

（7）走访总结及重点客户跟进计划；

（8）客户信息持续完善。

2、陌生拜访营销策略

（1）走访前期准备

（2）走访过程关键点

（3）客户信息整理

（4）客户分析及分类

（5）走访总结及重点客户跟进计划

（6）客户信息持续完善

3、电话及微信营销策略

（1）对接关键人，获取客户基本信息清单

（2）进行客户分类，筛选当月重点客户信息

（3）电话营销，挖掘客户需求

（4）做好电话记录，梳理重点客户信息

（5）添加客户微信，预约上门拜访

（6）制定拜访计划，做好营销促成

（7）每日总结复盘，提升营销效率和技能

五、不同行业客户营销话术解析

1、开场寒暄导入

（1）开场问候

（2）自我介绍

（3）拜访目的介绍

2、建立客户信任

（1）职业信任

（2）专业信任

（3）关系信任

（4）利益信任

3、客户需求挖掘引导

（1）显性需求和隐性需求

（2）需求挖掘SPIN技巧

4、产品介绍技巧

（1）产品介绍FAB利益陈述法

5、异议处理五大原则

（1）倾听异议

（2）表示理解

（3）确认问题

（4）提出方案

（5）争取成交

6、营销促成六法

（1）直接成交法

（2）优惠吸引法

（3）建议尝试法

（4）从众成交法

（5）事实促成法

（6）逆向促成法

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