《存量市场业绩增长的营销破局》

用结果说话,以实效为准,为目标负责,因为专注所以专业

主讲：吴兴波

课程背景

市场从过去的增量市场到今天的存量市场，甚至未来的缩量市场，该如何应对？

客户开发盲目、谈判被动、价值传递乏力，难以形成可持续的签单动能

客情关系停留在浅层对接，如何通过客户服务强化客情关系，延长客户生命周期？

如何组建团队？打造团队？凝聚团队力量？梳理流程强化执行力？

如何制定目标？如何分解目标？如何有步骤的实施目标？如何确保目标顺利达成？

课程对象全体销售精英/销售主管/销售经理

课程形式实战讲授/互动沟通/案例解析/ 工具应用

课程时间1天（时间分配：实战讲授80%，互动沟通20%)

课程架构

课程目标及效果

了解客户定位精准拓客，读懂客户心理，挖掘客户具体需求，转化为价值提案

灵活运用FABE等模型介绍方案塑造价值，把握成交信号快速谈判成交

做好客户服务，维护可持续的客情关系，促进客户从满意走向忠诚

打造以客户为导向的三角营销与分层销售的团队协同，保障营销增长的长期有效

课程纲要

第一部分：精准拓客--分析客户心理需求提升成交率

一、客户画像与心理分析的精准拓客

1．客户开发的5大常见销售模式优劣分析

2．销售需要思考哪3个问题？谁是客户？在哪？有什么心理和需求？

3．客户采购全流程（前、中、后）心理变化曲线与关键干预点

4．不同类型的客户分析，认真的？犹豫的？纠结的？冲动的？稳重的？

5．10种常见客户决策心理及针对性应对策略

二、深度提问与需求挖掘让销售事半功倍

1.开放式提问与封闭式提问的组合应用时机与话术

2.客户需求挖掘的"三层漏斗式"提问模型

3.客户问题清单列表萃取，决策障碍提炼与整理

4.如何从客户表情与回答中整理客户的真实想法？

5.问+看，从客户的表情与回答中整理客户需求

销售工具：客户问题一览表的提取与答案呈现

第二部分：价值谈判--塑造价值快速成交谈判技巧

一、介绍产品塑造价值

1.接受、认同和赞美，如何以客户为中心做好产品优势分析

2.根据客户需求塑造产品价值的3+2+1模式介绍法

3.产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

4.一针见血的产品卖点提炼，介绍产品塑造价值的FABE法

话术提取：用一句话说出客户需要的方案(产品)价值

二、快速成交的谈判技巧

1.试水温，看顾客心理，预留让步空间，了解并改变对方底线与期望

2.察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机

3.主导谈判把握谈判的两大心理：底线与期望值

4.掌握成交前、中、后的谈判策略，报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围

5.价格谈判技巧，如何报价？如何让步？让步次数与幅度？

小组讨论：是否已到成交时机？

第三部分：客户服务--重点客户的维护与服务

一、重点客户的维护服务

1.重点客户的情感账户建立与持续充值方法

2.客户关系维护的"三不原则"：不打扰、不施压、不越界

3.客户抵触情绪预防与关系修复技巧

4.高层互动常态化机制设计

二、决胜未来销售的口碑经营

1.产品同质化时代的竞争突围点：关系+服务+体验

2.交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大

3.老客户维护成本vs 新客户获取成本对比分析

4.不满意的顾客拥有更多的“朋友”，如果照顾不好客户，竞争对手很愿意代劳

5.客户投诉处理流程与情绪化解技巧

案例分析：客户投诉的流程梳理与解决办法汇总

第四部分：团队打造--销售团队的组建与打造

一、以客户为导向的团队协同销售

1.以客户为导向的三角营销与分层销售的协同销售，保障营销增长的长期有效

2.摆脱路径依赖，用阵地战代替个人英雄主义

3.人效率与团队效能的区别与甄选

4.团队成员间的关系决定团队的整体效能，团队核心=“核心团队”

二、精兵强将式销售团队打造

1.讨论：不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，销售队伍规模大，业绩就高吗？

2.你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？

3.团队士气低落该怎么办？提高销售团队势气的5大方法

4.高绩效团队发展四个阶段的管理重点及注意事项

5.销售目标的达成保障：销售目标--行动计划--关键市场/客户抓取--业绩保障

案例研讨：增加目标为何完不成？完不成的原因是什么？怎样能完成?该怎样完成？绩效目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？