《理财经理客户经营与产品营销技巧训练》

课程大纲：

第一章后资管时代财富管理业务面临转型突破（1H）

1．财富管理概念辨析

1)什么是财富管理？

2)为什么银行是最适合做财富管理业务的机构？

2．财富管理市场近期“热点不断”意味着什么？

1)银行子公司理财产品频繁跌破净值

2)头部股份制银行代销信托产品暴雷

3)各家基金公司权益类产品遭遇大幅回撤

4)河南村镇银行存款“不翼而飞”事件

3．后资管时代理财经理的能力需全面升级

1)懂专业（金融专业知识）

2)懂人性（对客户需求的探究及辨析）

3)善学习（保持好奇、与时俱进）

4)巧营销（恰当的营销方式让客户愿意接受）

第二章新增客群多维度拓展方式解析（0.5H）

1．新客户拓展-开拓客户的痛点：3个“缺少”

1)缺少场景化的营销方式

2)缺少可持续可复制的方法

3)缺少打造自我影响力的营销方式

2．新客户拓展-常用的开发客户的方法

1)客户转介绍：

Ø邀请客户做转介绍的时机

Ø跟客户具体阐述的话术建议

Ø老客户转介绍后的细节把握

2)公私联动：对公客户的中高层，都是核心优质客户资源

Ø中高层领导：优质的中高端客户资源

第三章存量客户细分经营策略研究及营销建议（1.5H）

1．根据客户对银行的价值贡献进行分类

1)根据客户AUM规模分类

2)根据银行对客户的产品渗透率分类

2．四类不同客户的贡献度情况

1)AUM高-产品渗透率高：高贡献度客户

2)AUM高-产品渗透率低：高潜力型客户

3)AUM低-产品渗透率高：高成长型客户

4)AUM低-产品渗透率低：低贡献度客户

3．四类客户的经营思路及建议

1)高贡献度客户：是网点的核心客户，需专人定期维护，注意客户资金流。

2)高潜力型客户：多跟客户沟通配置理念，需增强交叉销售提升客户粘性。

3)高成长型客户：客户目前资金量有限，但配置理念到位，值得长期经营。

4)低贡献度客户：多为长尾客户好，不需要花太多时间，以微信维护为主。

4．四类客户差异化营销策略建议

1）营销目的

2）营销方式

3）营销频率

4）营销内容

小组讨论：

盘点自己手边的存量客户，哪里客户居多？下一步的改善方案是？

第四章客户信息深度挖掘（KYC）的方法及演练（3H）

1．如何与中高净值客户建立信任？

1）ICIC模型介绍

2）易于让客户建立信任的9个行为

3）破坏客户信任的9个行为

2．KYC流程的三个核心步骤：

1）面访前的准备清单（三类问题举例）

2）面访过程中的执行细节（三条逻辑线）

3）面访结束后的内容复盘

3．如何深度挖掘客户需求

1）深度理解：

Ø需求是客户心理未被满足的需要。

Ø需求不会孤立存在，学会透过一点看全貌。

2）挖掘需求的核心技能——提问

Ø传统性提问方式：开放性/封闭性问题的特点及应用场景

Ø巧用营销心理学的提问方法（“3+1”），与客户建立初步信任

Ø铺垫沟通基础，再用SPIN提问法深度挖掘客户需求

小组练习：结合案例，练习SPIN式提问技巧。

3）设计问题及发问的顺序

Ø“难问题”、“易问题”的定义

Ø问题设计由难至易，问题提问由易至难

第五章金融资产大类介绍及营销技巧介绍（4H）

1．金融资产大类概述

2．重点资产的辨析及营销方式梳理

1）浮动收益类——公募基金

ü权益类产品的投资逻辑

ü权益类产品的投资风险所在

ü适合的客户类型解析

ü适合的营销话术及异议处理

2）稳健型资产——净值化理财（R2、R3）

ü净值化理财的投资逻辑

ü净值化理财的投资风险所在

ü适合的客户类型解析

ü建议营销话术及异议处理

3）保障类资产——保险

ü保险产品的配置逻辑

ü保险产品的类型说明

ü年金险产品的营销逻辑

ü终身寿产品的营销逻辑

ü营销话术说明及异议处理建议

小组练习：选择身边的两个客户，应该为他们推荐什么类型的产品？

第六章资产配置的6大步骤解析及案例解读（2H）

1．了解客户需求

2．分析客户财务状况

3．测试风险承受能力

小练习：测试一下你自己的风险承受能力

4．测试风险承受态度

小练习：你的风险承受态度跟你想象的一样么？

5．确定客户投资类型

6．提出资产配置方案

案例展示：结合案例详解为一个客户做资产配置的6大步骤