财商&法商销售法,助力保险大小单齐飞

课程背景：

1、保险中收是各行财富收入的重要来源，也是衡量银行财富管理水平的标志性指标之一，但是由于保险的“特殊性”——其发展过程中形成的社会刻板印象和误解、其“三权特质”的复杂性，其长期价值的“逆人性”特点等，导致理财经理对保险销售普遍存在畏难情绪。

2、近三年疫情对社会及个人的冲击和伤害短期难以消弭，所谓“疤痕效应”恐将长期存在，居民的避险情绪达到顶点——2022年全国新增居民储蓄存款达17.84万亿，同比多增7.94万亿！老百姓对生活、工作以及财富管理“确定性”的追求，比过往任何时候都更为迫切和强烈，而保险产品最大的特点就是“对抗不确定性”，恰好符合当下需求，保险销售迎来窗口发展期。

3、近五年，家族信托业务发展迅猛，例如，头部机构招商银行该业务规模已经突破1200亿元，累计立项近万单，而保险或保险金信托是家族信托业务必不可少的配置环节，在“共同富裕”的大背景下，以上业务必将迎来井喷式发展。

课程目标：

1、刷新销售逻辑：“财商销售法”出小单，“法商销售法”促大单。

2、学习“332销售法”：“三线勾勒”利率下行趋势（激发需求）、“三步理解”个人养老金政策（厘清真相）、“两富规划”规避四类风险（促成销售）。

3、掌握销售工具：常见9大异议问题处理话术集锦、《民法典》常用20条导图。

4、重塑销售信心：通过客观数据展示、权威报告解读、现场互动交流、分组案例演练以及系列工具交付的课后复习，让理财经理敢讲、会卖、强配置。

课程特色：

1、易懂：通过大量“权威数据+典型案例”的展示，打动学员自己，并强化销售信心。

2、易学：销售逻辑清晰明了、知识要点简洁突出、工具话术“保姆式交付”。

3、易掌握：课上分组演练体验&课后稍加复习练习，即可向客户开展营销活动。

课程对象：大堂经理、理财经理、私行经理、财富主管、个金保险产品经理等。

课程大纲：

模块一：“重新认识”保险业务（1.0小时）

1、存在即合理，保险的历史极其久远

1）保险起源和发展

2）保险在中国的历史

3）保险与名人

2、理性看待保险销售，其“三性”决定难销售

1)保险营销环境的特定性

2)保险营销产品的特殊性

3)保险营销主体的专业性

3、“人生必备的7张保单”匹配各生命阶段的需求

1）保命的：意外险、医疗险、重疾险、寿险

2）保钱的：教育金、养老金、传承

【分组讨论】请学员对照“7张保单”列明自己或家庭的持有情况，并阐述原因，由此了解和评估从业者对保险的“本来认知”，并引发其对后面课程问题的思考。

模块二：财商销售法（1.5小时）

1、认清现实，“未富先老，养老只有靠自己”

1）中国人口老龄化&养老现状

2）中美养老“三大支柱”比较

3）全面解读2022年“个人养老金”制度

2、直面矛盾：1.5%利率VS100岁人生

1）为什么利率长期趋势是下跌且不可逆的

2）打败CPI、对抗M2，保险是养老规划的第一步

3）学画“三根线”，步步为营，成功出单

3、保险常见“9大异议问题”处理场景和话术集锦

1）保险的时间实在太长了，性价比不高

2）保险收益实在太低了

3）保险流动性太差了（主要针对终身寿险、年金等）

4）买房比买保险靠谱

5）保险头几年没啥收益，实在不划算

6）我已经买了香港保险，境内的保险就不考虑了

7）买保险肯定该去找保险公司呀

8）这款产品比我朋友推荐的贵或相同金额返还更少呢

9）我已经买过保险了，不需要加了

【分组演练】（0.5小时）

1、会画、会讲解利率下行“三根线”与保险配置建议

2、异议问题处理互动演练

模块三：法商销售法解析运用（1.5小时）

1、高净值客户的“四富”需求

1）创富

2）享富

3）守富及反面案例剖析

4）传富及反面案例剖析

2、“共同富裕”背景下的“规范财富积累机制”

1）全面解读“共同富裕”

2）“规范财富积累机制”与“金税四期”

3）高净值人群传承现状与展望

3、抓住牛鼻子——“风险”与“风险应对的风险”

1）四类主要风险——经营风险、税务风险、婚姻风险、传承风险

2）顾问式行销启发客户，剑指现在所谓的“风险应对方式的风险”

3）化解“风险的风险”的方式（家族信托或保险金信托）

模块四：法商销售法实战场景案例及演练（1小时）

1）经营风险案例与保险方案

2）税务风险案例与保险方案

3）婚姻风险案例与保险方案

4）传承风险案例与保险方案

【分组演练】（0.5小时）四类风险案例分析及配置方案实操训练

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