酒店创收之门:定价、预测、营销策略、获客渠道创新…收益管理实战技法,8月相聚青岛

中国酒店行动学习-青岛站

8月9-11日

《酒店收益管理与市场营销策略》

实战研修班

您酒店是否有遇到以下问题？

1、没有做到价格一致：导致直客流失到间接渠道，如OTA；

2、不懂得动态定价：该高的时候不高，该低的时候不低；

3、不懂得控制预定进度：客房太早销售一空，或销售的太慢，某些天满房太早，连住客人订不到房，导致满房前后日期出租率和收入减少；

4、不懂得做升档销售：豪华房、套房等常常空置或免费升级；

5、不懂得做超额预定和增加满房天：不懂得削峰补谷和用旺季补淡季；

6、连住客人占比太低：不懂得设计吸引连住客人的产品，没有连住优惠；

7、不懂得优化客源节后：低价细分市场占比太大；

8、直接销售渠道占比太低：间接销售渠道占比太大，不懂得如何把OTA客转化为直客；

9、不懂的促销：淡季除了打价格战，没有别的办法，没有考虑渠道、产品、细分市场；

10、不懂得整体收益最大化：客房、餐饮、会议、宴会、康乐等的定价和营销，各自为政，缺乏整体的配合和协调，不懂得打组合牌，不懂得争取酒店整体收益最大化；

11、团队给管理策略错误：团队价格没有随散客价的变动而变动，不懂得根据预测来预设每天团队间夜数和价格的目标，不懂得团队置换分析；

12、不懂线上营销渠道管理：官网、APP、微信等营销渠道不健全；OTA策略错误；MICE电商平台没有用好；

13、不懂得对公司协议账户进行精细化灌流：不懂得分析，提高单产；不懂得通过房型控制提价；

14、客房、餐饮、会议、宴会、康乐等没有预测习惯：不懂得通过客房出租率、住店人数等预测客流量和收入，并以此为基础进行排班、备料、促销，做好开源节流；

15、不懂得简历忠诚客户奖励计划：没有发展会员，回头客太少；

16、缺乏工具和数据：太多时间和和人力浪费在手工搜集、整理数据，很少有时间研究市场和策略。

通过2天的“TSFC”(传授、演示、训练、纠错)高效、系统的培训，您讲收获：

★ 练就收益管理数据分析与收益举措的效果评估能力，通过精准的预测分析来优化酒店的渠道价格，客房库存量管理等，持续提升饭店客房收益最大化；

★ 掌握现代饭店精准定位、精准定价、精准预测和精准营销的收益管理系统思维，助力企业提升精细化管理的水平和可持续发展的后劲；

★ 学习客房收入预测如何做到平均房价、出租率、每房产值的正负误差控制在5%以内的营销策略、行动计划，掌握预测工作中客观科学的数据支撑方法；

★ 如何甄选分销渠道并做出正确的收入评估，直销与分销渠道平衡与管控！

★ 如何运用数据分析客户消费行为？设计并制定单体酒店的市场营销策略？

★ 如何通过精准的预测分析来优化酒店的渠道价格，客房库存量管理等，从而提高酒店运营、财务和市场营销的管理？

主讲题目：2023酒店全面收益管理实战方法

一、什么是酒店的收益管理

1、收益管理的定义、要素

2、收益管理的应用价值

3、收益管理适用的行业

4、收益管理的构架：容量控制、市场预测

二、如何评价收益管理水平

1、收益管理的关键指标: RevPAR (公式，案例，分析)

2、收益管理指标的应用：预算指标，去年同期，竞争市场

3、收益管理的关联指标：

(1)收益产生指数RGI

(2)平均房价指数API

(3)市场渗透指数MPI

(4)全面收益管理概念

三、酒店收益管理实战方法

1、超额预订与升格销售

(1)超订模型与公式

(2)超订的风险管控

(3)免费升格与优惠升格的运用

2、时滞控制与长住优惠

(1)最低/最高天数限制方法

(2)“空洞期”/“淡季”长住优惠法的运用

3、附加价值与包价促销

(1)客房+的销售模式

(2)内部包价法与外部包价法的运用

四、数据为王，算法为帝

1、酒店收益管理竞争环境分析

(1)竞争对手的选取

(2)竞争环境的设立

(3)竞争因素衡量标准及方法

(4)酒店竞争群分析要领

2、收益管理数据分析技巧与计算方法

(1)细分市场与客源组成结构分析

(2)周规律、季节规律、特殊日期管理

五、收益管理之需求预测与渠道定价

1、收益管理的市场需求预测

(1)市场预测的作用与意义

(2)影响预测工作的因素

(3)预测中的关键数据实战案例分析

2、收益管理价格体系优化

(1)酒店价格体系的制定和价格分类

(2)BAR价格及各渠道定价

(3)常用的酒店价格体系

六、收益管理的实施

1、收益市场渠道运营管理

(1)酒店市场渠道组合策略与市场营销

(2)移动互联网时代的收益管理

(3)分销与直销的区别及管理方法

(4)渠道运营及管理

2、收益管理会组织与流程

(1)收益管理会议的议程和会议内容

(2)酒店实施收益管理的最优配置

(3)收益提升战略的制定，实施及工作复盘

全国饭店业中、高级管理人员，凡符合技能证书资格条件者均可申报。全部完成本次研修所有课程的学习，经申报－审核－培训－考试的认定程序。通过者，将颁发职业人才测评中心《收益管理师》专业人才职业技能证书，官网备案可查询。

✴想要入门收益管理领域的小白，快速拓宽领域知识；

✴职业遇到瓶颈，想要快速转行的酒店职场人；

✴刚晋升收益管理主管、经理，从员工变为管理者；

✴和收益管理打交道的餐饮部门、房务部门负责人、经理；

✴想要接触先进收益管理理念、落地方法和培养收益管理人才的酒店管理集团内、单体酒店；

✴想要通过收益管理以及精益运营实现业绩增长的个人和企业。

为达到最佳学习提升研修效果，建议总经理带管理团队及各部门负责人参加。

培训时间

8月9-11日

（9日报到，10-11日培训，

12日上午参观考察后离店）

培训地点

青岛金石国际大酒店

会员参会免培训费，三人以上团队有优惠

金沙滩海浴场——亚洲第一沙滩

海湾大桥——世界最长跨海大桥

栈桥

——海岸前伸入海，素有“长虹远引”之美誉

青岛圣弥厄尔教堂

——亚洲最大的天主教堂之一

更多课程信息 联系课程顾问

电话：010-69806567、57730970

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