课程《基于富人心理学的私行营销四部曲》

课程背景：

截至2017年末，中国的高净值人群已经达到200万人，预计可投资规模高达近百万亿（人民币）。市场空间如此巨大，各类财富管理机构、银行（私人银行）、信托等都开始加大对高净值人群理财业务的投入，疯狂进行市场抢夺。据不完全统计，一位高净值客户身边至少围绕着5个金融产品销售人员，定期跟客户进行金融产品的营销或服务工作。面临如此多的选择，高净值人群越来越关心财富管理机构和私人银行提供的服务质素，对各类型金融机构的从业人员、服务水平也提出了越来越高的要求。

而今年以来金融监管趋严，调结构、去杠杆，市场整体流动性紧张。一时间，各种“爆雷事件”、“跑路事件”频发，高净值客户对各类理财机构及其销售人员的信任度快速下降，使理财产品的营销难上加难。

在此背景下，如何能够深度认知高净值人群，了解他们的内心动机，探究他们对财富配置的真正目的，从而进一步找到营销客户、打动客户的“钥匙”，成为众多金融营销人员需要突破的重要课题。

课程对象：私人银行零售条线的各级理财经理

课程大纲/要点：

一、认识高净值客户——预计2课时

1、高净值客户需求解析

1）近年来高净值客户的身份变化趋势

2）高净值客户对金融投资需求的变化

3）高净值客户对金融服务的要求变化

4）各类机构对高净值客户的抢夺形势

2、4类高净值客户心理类型全解析

1)企业家及创业者

2)富太太及家庭主妇

3)优质老年人

4)专业投资者

3、4类高净值客户的沟通要点解析

1)沟通话题选择

2)沟通节奏及方式

3)沟通注意事项

二、发现高净值客户——预计1课时

1、常用的开发高净值客户的方法

1)客户转介绍（重点解析）

2)小型路演/沙龙活动（重点解析）

3)建立及强化自我品牌

2、运用富人心理学借力客户进行转介绍

1)哪类客户愿意且有能力帮你做转介绍？

2)实现客户转介6步法

3、巧用各类路演/沙龙进行转介绍

1)如何举办成功的小型活动

2)明确路演对象

3)厘清阐述主题

4)针对性的演讲训练

5)结束询问感受

三、赢得高净值客户——预计2小时

1、建立信任是顾问式营销的第一步

2、KYC不仅仅是收集客户信息

1)思考：客户为什么愿意配合你回答问题？

2)如何提问才是更高效的？

3)学会列出问题清单

现场演练：面对不同客户，应该如何发问

3、基于配置理念交叉营销产品

1)资产配置的原理及方法梳理

2)基金产品的营销技巧

3)保险类产品的营销技巧

四、经营高净值客户——预计1课时

1、经营有影响力的客户关系－“I-CLAS”模式

1)什么是“I-CLAS”模式

ØI：投资绩效

ØCLAS：客户关系维护四要素

2)“CLAS”中所包含的核心内容

Ø以客户为导向的适应能力

Ø领导能力

Ø互动的方式

Ø相似的价值观

2、如何增加客户在你名下的AUM

1）与客户建立有高度影响力的关系

2）巧妙发现“让资产搬家”的机会

3）建议客户增加管理的资产

练习——客户有笔资金即将到期了，我该如何让客户“资产搬家”？