从“营销攻坚”迈向“生态共建”,泸州老窖锚定“第一梯队”的底层逻辑

3月22日，以“新跨越，行稳致远筑生态，协同攻坚拓新篇”为主题的2025-2026泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议在酒城泸州隆重举行。本次大会恰逢“十四五”收官与“十五五”开局的关键节点。会上，泸州老窖不仅首次系统性披露了企业“十四五”发展的核心成就，更同步公布了企业面向“十五五”的核心战略。

“十四五”成就：量质兼备，实现跨越式增长

“十四五”期间，泸州老窖销售规模实现历史性突破，接连跨越两百亿、三百亿大关。2024年，公司营收较2020年增长87.33%，年复合增长率16.99%；净利润较2020年增长124.33%，年均复合增长率22.38%。国窖1573牢牢站稳高端阵营，38度国窖成为行业首支低度百亿大单品，泸州老窖系列亦强势突破百亿，形成了覆盖高端、次高端及大众价格带的全价位矩阵。双品牌连续4年上榜胡润、凯度等权威品牌价值榜单，总价值位列白酒行业前列。

与营收规模同样亮眼的，是泸州老窖全链路数字化管理下的开瓶扫码数据。“十四五”期间，泸州老窖五码产品累计投放量突破5000万箱，核心单品开瓶突破1.1亿瓶，会员整体规模突破5000万。

这组开瓶数据的核心价值在于，它说明泸州老窖的增长逻辑已从传统的“渠道压货蓄水池”模式成功转向了“消费者直连自来水模式”。泸州老窖通过“五码合一”激活全链路数据回传，真正实现了以消费者为中心的数智化运营转型。

在存量博弈时代，开瓶数据即“数据主权”。掌握了真实动销数据，等于掌握了真实的消费者画像与消费数据，从而掌握了新增长周期的主动权。有媒体表示，泸州老窖展现出的品牌价值与市场规模的双向拉升，为整个行业向上发展注入了强劲动力。

泸州老窖集团（股份）公司党委书记、董事长刘淼

正如泸州老窖集团（股份）公司党委书记、董事长刘淼所讲：“今天的泸州老窖，已经积淀了行稳致远的坚实力量。面向未来，我们比任何时候都更有决胜市场的信心和决心。”

“十五五”目标展望：战略升维，全面跻身第一梯队

站在“十五五”的起点，白酒企业面临着更为复杂的宏观环境。作为行业头部企业，泸州老窖的目光早已超越了单纯的规模竞争，而是指向了更深层次的“生态共建”。

刘淼对当前的行业形势作出研判：“目前，白酒行业整体进入存量竞争时代，‘跑马圈地’的高速扩张时代已然结束，低速发展甚至失速发展将成为新常态”。可以预见，本轮行业调整，将进一步推动白酒产业加速向知名产区、著名品牌、优秀文化和优良品质集中。

泸州老窖在本次大会上正式发布了面向“十五五”的“156”战略：

坚定1个发展目标，即：锚定“重回行业前三”战略目标不动摇，一张蓝图绘到底，建设世界一流名酒企业。

坚持五大发展理念，即：长期理念、品质理念、价值理念、创新理念、共生理念。

构建六大卓越体系，即：卓越的市场拓展与消费创新体系，文化赋能与品牌管理体系，品质产能与供应保障体系，数智融合与效能提升体系，组织活力与人才发展体系，产业协同与生态共建体系。

媒体与业内人士普遍认为，泸州老窖“156”战略，并非简单的规模追逐，表明泸州老窖正在构建一个涵盖优质原粮、智能制造、数字化营销等的产业共同体，这是基于其自身数智化、产业链打造的“硬核进阶”，也是作为“浓香鼻祖”面对行业竞争格局所作出的必然选择。

厂商共建：数智赋能，构建生态共同体

当前，白酒行业已从“规模扩张”转向“存量博弈”，面对这一趋势，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋在会上提出：“我们要顺势启动‘生态链运营战略’，依托前瞻战略布局、强大科技赋能和高效协同运营，构建一个开放共生、有机连接的泸州老窖生态共同体。”

泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋

搭建“生态共同体”，厂商关系是其中重要的一环。“十四五”期间，泸州老窖构建的梯度客户体系与专项计划成效显著，亿元级、千万级客户队伍持续壮大。

但在行业新周期之下，仅靠规模与数量的简单扩张已远远不够。未来白酒行业真正的增量空间，在于终端动销的实质性提升与真实消费的回暖，同时也依赖厂商摒弃博弈心态，转向深度协同、利益共生的紧密绑定。

由此，林锋提出，2026年为泸州老窖“数字化应用年”，要持续深化“人货场精准匹配”，用消费数据指导渠道投放和产品布局；坚定数字化配额机制，以“开瓶或开箱换配额”为底层逻辑优化联动机制；升级“数字化控盘分利”，构建以“顺价利润+AC/BC联动+动作付费+等级权益或考核激励”为核心的体系。

在行业整体进入深度调整期，谁对消费者画像与消费行为的了解更清晰，对终端动销的掌握更精准，谁就能在人群洞察、营销动作方面获得更大的优势。历经五年的持续攻坚，泸州老窖数智化建设已位居行业领先水平。而数字化应用，将进一步推动实现配额、费用的精准管控，保障渠道利润，让经销商的方向从“完成任务”转向“做好市场”，推进厂商目标一致、动作同步，形成更稳固的命运共同体。

2025-2026泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议现场

结语

从“营销攻坚”的坚定步伐，到“生态共建”的宽广胸怀，泸州老窖秉持“天地同酿，人间共生”的企业哲学，正与时光为友，在传承中守正，在创新中致远。

在确定的战略与稳固的生态护航下，一个更加开放、更具活力的泸州老窖，正满怀信心地建设世界一流名酒企业，继续书写属于“浓香鼻祖”的时代新篇章。

（李伟铭）