营销技巧:客户只关心跟自己利益相关的事,这才是他们的购买动机

营销技巧：客户只关心跟自己利益相关的事，这才是他们的购买动机

客户只会关心跟自己利益相关的事情，只关心自己感兴趣的事情，所以说，见到客户，首先要搞清楚什么才是客户感兴趣的话题，什么才是他最想要了解的信息，而不是啥都不问，就直接跟对方谈自己想要谈的内容，你说得再多，都不是对方想要了解的信息，那你岂不是白费劲么？

相信很多人都见到过这样的场景，在火车上，服务员推车叫嚷着，花生瓜子八宝粥，啤酒饮料矿泉水，请让一让，很多人无动于衷，但是，如果服务员说，让一让，开水来了，小心烫着了，这下子，大家都自觉地让出一条道来，为啥，因为大家都怕被烫到自己，这就是人性，大家都只关注跟自己切身利益相关的事情，所以在营销中，客户只关心自己感兴趣的东西，你给到他们感兴趣的东西，才能激发起他们的购买热情，你讲得再天花乱坠，如果不是他感兴趣的，跟他无关的，那也是毫无意义，你必须要与目标客户的核心需求相关联，这样才有效果。

如果客户不愿意动脑筋，你就只要告诉他傻瓜式的操作方式就行，把操作步骤、使用说明，给到他，让他一目了然，清清楚楚，让他感觉很实用，不需要动脑子，这才最符合他的心意。

客户爱漂亮，爱慕虚荣，喜欢权威，你讲究注重产品的颜值包装，创造品牌价值，使用专家明星效应，用权威机构的数据来引导他，他喜欢被认同，你就想尽办法去赞美他，夸他，让他有被捧着的感觉，当客户的感觉到位了，自然就愿意跟你达成共识，为顺利成交奠定基础。

客户喜欢占便宜，你就设计一套买赠、打折、团购、换购等方案，让他感觉赚到了，捡到便宜了，倾向于折中对比，你就设计高中低三个档次的套餐，让他自主选择，总有一款适合你，最关键的是，无论选择哪一款，都会有捡到大便宜的感觉，感觉到了，啥都不是问题了。

客户怕踩坑，比较谨慎，你就拿事实数据给到他，给他讲故事，摆案例，同时，你还可以运用自己的专业，运用自己多年积累的经验，为客户提供避坑指南，为客户提供决策依据，这是一个经过无数次实践检验得出来的行之有效的经验，非常管用。

客户就客户易冲动，就设计场景化体验式营销，把自己想要跟客户讲的内容，用场景化植入的方式，把客户代入其中，给到客户非常美妙的想象，为客户描绘一个他最想要的使用场景，有身临其境的感觉，客户可能对你所介绍的内容很快就会忘记，但是对于你所介绍的某一个使用场景，记忆深刻，久久不忘，不说产品怎么怎么好，直说在某个场景下有多爽，让你多出彩，这才是客户最想要的结果，客户越是能够脑补画面，越是觉得超值，价值观满满。

总之，懂得拿捏人性，搞清楚客户最想要的是什么，然后再有选择性地去跟客户谈他想要了解的部分，千万别贪多贪全，什么都想讲，要知道，客户只关心跟他切身利益相关的事情，只有这样的信息，才是他最想要了解的，才是最为有效的。

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