水产课组—小龙虾营销指引

一、市场机会点

小龙虾消费市场一直大众消费爆款，从中可看出单一的海鲜品种难以满足顾客日益增长的餐桌需求，此时应势开发新品种海鲜，配合小龙虾做爆品组合销售，更易取得提量增利。做好必要的市调工作，需求市调、价格市调→导入：商品定项、导入排面→营销（爆品思维、做大营销）

二、选品与定级（基础中的基础）

1、规格分级化

小青/中青 (2-4钱)：主打“性价比”和“麻辣卤味”，适合做特价引流款。

大青/红 (6-8钱)：主打“清蒸/蒜蓉”，针对家庭聚餐、品质生活人群，作为利润款。

炮头 (1两以上)：主打“礼品”或“高端尝鲜”，量少但提升超市档次。

2、品控可视化

在活虾池边贴上 “腮白、腹白、肉白” 的三白标准展示图。设立 “死虾包赔” 承诺牌，解决消费者在超市买活虾最怕“混入死虾”的痛点。

三、定价策略

利用小龙虾的强季节性特点，带动超市其他品类的销售。

1、平毛利引流法。选取一款小规格龙虾，在周末以接近或略低于成本价售卖（如9.9元/斤），排队的客流会带动啤酒、饮料、调料、蔬菜的销售。

2、满减券/满返券。购买小龙虾满XX元，送啤酒兑换券或小龙虾调料包（与联营品牌合作，成本低，体验好）。

1、根据鹏格图，可在小龙虾旁加入部分新品海鲜商品，虾球/虾尾/田螺/虾钳/花蛤/小墨鱼/扇贝肉等，尽量做套餐式组合陈列，扩大商品选择面。

2 、可依据当地顾客口味需求，研烹多种味型味道，在散装散卖的同时，可组合套餐份装售卖；

3 、做好排面区域划分的同时注意商品价格管控，合理规划毛利率，切忌盲目破坏价格带，造成后期爆发不够；

建议单品：虾球、虾尾/田螺/虾钳/花蛤

4、可在人流高峰时段，适当加入满赠/试吃等营销方式，吸引客流，带动现场热销氛围，并以较好的商品品质口碑传播，拉动销量。

建议单品：花蛤、小八爪、扇贝肉

5、注意加工成品试吃区

1）现煮试吃。在生鲜区旁边支一个小锅，用麻辣/蒜蓉的香气吸引顾客。这是超市最大的优势。

2）“半成品”打包区。售卖剪虾头、去虾线的服务（收费或满额赠送），直击年轻消费者“想吃但懒得处理”的痛点。

6、小龙虾缸池陈列标准说明

有高贝池门店，小龙虾到货死亡的挑拣出来，冲洗干净，倒入池中，开启循环、气泵，氧气不易过大，龙虾不要放的太多，营业中随时添货。早中晚换水。死亡、活度不好的及时挑拣。无高贝池门店，水不易放多（水中的氧气有限）以不把虾淹没完为限。早中晚换水、死亡、活度不好的及时挑拣。

7、注意组合陈列销售

7.1、利用组合陈列销售经营模式，抓住增长机会点，营运部重点落实门店陈列及展示。协助推动宣传单、广告企划布置工作。抓好及时补货、整理台面等工作。

7.2、主要关联产品如香辣小龙虾炒料、香辣干锅炒料。（不同的香型，均非常受欢迎）配合关联产品如老卤汁（卤虾：可做西南营销噱头）、多用海鲜炒料（带动干锅系菜品）、十三香小龙虾炒料、点点辣卤香小龙虾炒料。

8、线上线下全渠道推广

8.1、线上预热

自媒体直播“洗虾”：在超市社群或视频号直播，展示员工如何用超声波清洗机清洗小龙虾，建立“干净卫生”的心智。可以尝试提前一周发售“小龙虾提货卡”，锁定家庭采购预算。

8.2、线下体验（场内/场外）

在综合大卖场的超市门店，可以开展周末“钓虾”活动。针对带小孩的家庭，在超市门口设置小型充气池，让孩子们免费或低价钓龙虾（钓起来的必须买走，增加趣味消费）。

直接推出 “家庭派对套餐”：2斤龙虾 + 1包底料 + 4罐啤酒 + 1盒蒜头，组合定价89元（比单买便宜10%）。

9、其它重点事项

3月-4月。重量集中在4-8钱/个，部分有空壳，现活度一般，市场供应的渠道较少。3月份时农贸市场难觅踪影，且供应价高，4月时开始上市供应，部分餐馆、酒店提前上市。

7月-8月。重量集中在4-12钱/个，壳大肉多，现活度较好，繁殖情况较佳，市场供应渠道逐步增多。7月份时市场诸多档口供应较旺盛，8月时开始部分餐馆市场竞销严重，价格体系破坏较大。

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