2026年如何玩转标内基层医疗市场?黄伟文:核心逻辑是基于政策合规的精准服务与战略协同

近日，我们采访了知名医药营销专家、中国医药物资协会研究院研究员暨基层医疗研究所所长黄伟文老师。

冷卉： 黄老师，再次欢迎您！在您看来，2026年药企要在这个市场取胜，核心逻辑是什么？

黄伟文： 冷卉你好。标内基层医疗市场的游戏规则已经彻底改变。它的核心逻辑不再是传统意义上的"销售"，而是 "基于政策合规的精准服务与战略协同" 。

这是一个典型的"政策市场"，医药企业必须深刻理解并顺应国家医改的方向：一是"保基本"，二是"强基层"，三是"控费用" 。

因此，医药企业取胜的关键在于，你能否成为帮助基层医疗机构高效、优质地完成国家任务的"解决方案提供者"，而不仅仅是"药品供应商"。

冷卉： 基于这样的市场逻辑，您认为目前在基层医疗市场，哪些产品品类表现最为突出？它们畅销背后的原因是什么？

黄伟文： 从我们观察到的数据来看，以下四大类产品在基层医疗市场表现最为亮眼，其畅销逻辑与基层医疗的功能定位高度契合：

第一，慢性病用药是绝对主力。 尤其是高血压、糖尿病、高血脂等"三高"药物，以及冠心病、脑梗死的二级预防用药。

这类产品畅销的核心原因有三点：一是患者基数巨大且需要长期服药，二是国家将慢性病管理作为基层医疗的核心考核指标，三是这类疾病的管理最符合"分级诊疗，双向转诊"中基层首诊、长期随访的定位。以我们之前讨论过的降脂中成药为例，其增长就充分受益于这个趋势。

第二，常见病、多发病的治疗药物。 比如呼吸道感染用药、消化系统用药、皮肤科用药等。这些产品畅销是因为基层医疗机构首要解决的是群众的常见健康问题，具有"高频、刚需、常用"的特点。

随着抗生素管理越来越严格，那些具有抗炎、抗病毒作用且副作用小的中成药在这一领域特别受欢迎。

第三，中医药特色产品与项目。 包括中药饮片、中药注射液（在政策允许范围内）和特色中成药。这是因为国家大力倡导"中西医并重"的方针，基层医疗机构普遍设有中医馆，中医药在治疗慢性病、调理体质以及康复方面具有独特优势，且深受中老年患者的信任。

第四，部分公共卫生相关用药。 比如疫苗、结核病防治药物、精神类疾病药物等。这些产品的采购和使用往往与国家重大公卫服务项目捆绑，具有稳定的需求。

冷卉： 这个定位非常精准。能否请您具体谈谈，药企应如何将这种"解决方案提供者"的角色落地？比如，在产品已中标的前提下。

黄伟文： 中标只是拿到了入场券。真正的竞争在入场后才开始。落地可以从三个维度发力：

1、学术赋能，提升基层医生诊疗能力：基层医生面临病种多、知识更新压力大的挑战。药企的学术推广不能只停留在产品特性上，而应围绕疾病诊疗能力的提升展开。例如，针对降脂药，可以组织专家开发《基层血脂异常规范化管理简易手册》，举办"慢病管理云课堂"，帮助医生掌握最新的诊疗指南和患者管理技巧。这能建立深厚的专业信任。

2、服务下沉，助力公卫任务完成：基层医疗机构承担着大量的公共卫生任务，如慢病管理、老年人体检、家庭医生签约等。药企可以开发配套的患者教育工具包（如宣传折页、短视频）、协助开展社区健康筛查活动、提供慢病管理数据平台支持。当你帮助医生更轻松、更有效地完成这些"政治任务"时，你的产品自然会成为他们的优先选择。

3、数据洞察，实现精准资源投放：利用合规的进销存数据，分析不同区域、不同类别基层医疗机构的用药习惯和潜力。将有限的营销资源（如学术会议、专家资源）从"大水漫灌"转向 "滴灌" ，精准投放到最需要、最有效的市场，确保投入产出比。

冷卉： 听起来对药企的团队能力提出了很高的要求。在团队架构和考核上，需要做哪些调整来适应这个市场？

黄伟文： 必须进行根本性的调整。基层医疗市场的团队，不应再是"高频率拜访"的销售队伍，而应转型为 "区域健康顾问"。

• 在考核上：要大幅降低单纯以"销量"为核心的短期考核权重，增加客户覆盖质量、学术活动效果、专家网络建设、患者管理项目参与度等过程性指标。要鼓励团队做深耕，而不是搞短期冲刺。

• 在能力上：团队成员需要具备给基层医生进行小型学术培训的能力，懂得如何组织一场高效的社区患教会，甚至要学会如何解读基本的公共卫生政策。这意味着企业需要投入大量资源进行系统的、持续的培训。

冷卉： 感谢黄老师的精彩分享。最后，请您用一句话总结一下，对药企2026年征战标内基层市场最重要的建议。

黄伟文： 好的。我想说的是："忘掉单纯的卖药思维，躬身入局，成为基层医疗生态的价值共创者。谁能为'健康守门人'赋能，谁就能赢得这个市场的未来。"

如果您希望就某一畅销品类的具体市场策略与黄老师进行更深入的探讨，我们可以继续延伸这个对话。

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