你越不专业,成交反而越快?|克亚营销践行手记Day9

我有一个朋友，技术大牛。

他开发了一套系统，专门帮企业解决AI落地场景问题。

他跟我讲的时候，两眼放光，10分钟滔滔不绝：

“我们的算法有多强……架构有多先进……精度有多高……”

讲完，他等我夸夸。

我说：“这套产品，我不会用的。”

他愣住了：“为什么？”

我说：“你讲了10分钟，我听起来很牛逼，但我不知道——它能帮我解决什么问题。”

他沉默了。

我说了一句话

我说：

“你太专业了。”

“但你的用户是老板。老板最在乎价值，不是技术。”

“你得让他知道你了解他的处境，了解他的需求。”

“你先和他需求共鸣，他才会说：‘兄弟你太理解我了，你有没有解决方案，可以拿出来看看’。”

“这个时候你再跟他讲，我有一个解决方案，可以解决1、2、3……才能进入成交状态。”

再给你举个例子，前几天我听到直播王校长的直播

前几天，我听了一位销转很厉害的大卡王校长的加餐分享（据说见他2万起， 他的变现陪跑300万）一场3小时的销转直播。

整场直播，我几乎没有听到专业名词。

唯一的行业术语，就是：产品底层逻辑、产品呈现方式、销转链路设计、销转话术策划。

其他都在讲什么？

讲故事！

讲自己做了哪些客户，这些客户多牛逼。
讲客户遇到什么问题，怎么找到王校长。
给他做了什么、打造了什么影响力事件。
最后取得了什么战绩。

讲得滔滔不绝，大家听得津津有味。

最后，3个12800的课，成交了27单。

成交不是比谁更专业

是比谁更懂客户。

你讲10分钟技术，老板听不懂，也不想听。

你讲3分钟“我知道你卡在哪”，老板眼睛就亮了。

越不专业，越能抓住客户的心。

因为“不专业”的意思是：你不用专业术语，你用他能听懂的话，说他的问题。

专业是给同行看的

客户要的不是“你多牛”，是“你懂我”，你讲自己的故事，讲客户的故事，就是给我带来了希望、信心和期待，

你懂他，他才信你。
他信你，才听你讲解决方案。
解决方案有用，他才买单。

所以——

先共鸣，再成交。
先懂他，再讲你。

最后

我那个朋友把我给他讲的沟通逻辑全记下来了。

后来改了话术。

不再一上来讲技术，而是先问：

“你现在AI落地最大的卡点是什么？”

还没到老板那里，已经有好几个团队领导找他要使用他开发的系统。

试想一下，他再去找老板的时候，是不是增加了客户佐证，他成交老板的几率是不是翻倍？

说这些不是为了说我多厉害，而是因为故事的威力太大了。

这是我的第9篇克亚营销践行手记

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