洋河销售之问：谁能真正扛起这份责任？

当下的洋河，正处在改革发展的关键时期。经销商库存压力大、终端价格不稳定、市场窜货现象时有发生，销售业绩也面临不小的挑战。在新管理层全力推进改革的背景下，所有人都在关心一个问题：谁，才是那个能踏踏实实扛起洋河销售大旗、带领大家走出困境的合格领军者？

这不是一个简单的人事问题，而是关系到洋河未来能不能重回正轨、能不能让经销商有信心、让员工有希望、让品牌重新焕发生机的核心问题。

一、现任销售领军者，能否扛起这份重担？

目前负责洋河销售工作的领军者,从公开的经历来看，他们都有较为丰富的政府工作背景，长期从事管理和协调工作，却不是从销售一线一步步成长起来的实战型人才。

他们负责销售工作已经有一段时间，市场的实际表现大家也都看在眼里：营收和利润没有出现明显好转，和头部企业的差距没有缩小；渠道价格体系一直不够稳定，终端利用返利乱价的情况屡禁不止；企业在数字化营销上投入不少，却出现了大量开盖酒冲击正常市场的问题；经销商利润微薄，经营信心不足，很多终端门店生存艰难。

销售工作，最终要靠市场说话，要靠业绩说话，要靠渠道的稳定说话。过去这段时间，市场已经给出了真实的结果。如果一直沿用现有的思路和模式，很难在短时间内让销售局面出现根本性改变。

新管理层的改革，需要的是真正懂市场、懂渠道、懂经销商、能沉到一线解决问题的人。真诚地希望，现任领军者能够认真审视自身：如果有决心、有能力，就用接下来一年左右的实际成绩证明自己；如果确实感到吃力，难以扭转局面，也可以从大局出发，主动让出位置，不给企业改革添负担，不拖洋河重生的脚步。

二、洋河内部，其实不缺懂销售的人

很多人都在说，洋河没人了吗？其实不是。洋河经历过蓝色经典的辉煌，内部依然沉淀着一批懂市场、懂销售、跟着企业打拼多年的老员工、老干部。

他们中，有的人，从销售一线成长起来，亲身经历过洋河最辉煌的时期，长期在市场一线工作，清楚经销商的难处、终端的痛点。他们贴近一线、了解实情，做事踏实，立场稳重，是懂洋河销售的人。

他们中，有的人，当年是蓝色经典核心创作者刘总的老部下，全程经历过品牌崛起、市场扩张的关键阶段，熟悉洋河传统的成功打法，也明白现在市场遇到的问题在哪里。他懂洋河的根，也懂市场的路。

他们中，有的人，口碑很好、业务能力扎实，长期在销售一线负责具体工作，熟悉全国渠道情况，对稳定价格、清理库存、提升经销商利润都有实际的思路，执行力强，对市场情况了如指掌。

他们中，有的人，应该是难得的复合型人才，从销售、市场、产品到品牌的运营，都有完整的经历，既懂市场销售，又懂产品规划，在内部认可度高、资历深厚，对品牌和渠道都有很深的理解。

这些人，都是从市场里摸爬滚打出来的，是洋河真正的家底。他们比外人更懂洋河的问题，比外行更清楚破局的方向。

三、大家期待的刘化霜，回归现实吗？

市场上一直有声音，希望刘化霜能够重新回到洋河。作为当年蓝色经典的核心打造者，他懂品牌、懂渠道、懂人心，也懂如何破局，很多经销商和老员工都对他抱有期待。

但理性来看，刘化霜全面回归管理层，现实的可能性并不高。不过，他当年留下的成熟思路、市场打法，以及培养出来的一批骨干力量，现在还在洋河。用好这些老人、沿用成功的经验，是成本最低、风险最小、见效最快的路。

四、看看竞品，给洋河什么启发？

近几年，竞品发展势头好，背后离不开销售领军者的努力。他最大的特点，就是从酿酒技术、生产管理到市场销售，整条产业链都非常熟悉，既懂酒本身，又懂市场需求，做事务实，不搞虚的。

这也给洋河一个很实在的启发：销售领军者，一定要专业、要实战，既要懂酒，又要懂市场、懂渠道。只懂管理不懂市场，做不好白酒销售；只懂关系不懂产品，也带不活一个品牌。

五、洋河要走出困境，有两条实在路

洋河要找到合适的销售领军者，不用搞复杂的设计，踏踏实实有两条路可以走。

第一条路，内部选用，让专业的人干专业的事。在企业内部，选出口碑最好、能力最强、大家最信服的人，放到销售领军的位置上。给权力、给支持、给时间，签订军令状，确定务实的目标：半年稳住价格，一年改善经销商利润，两年逐步恢复市场份额。做到了，就重用重奖；做不到，就主动担责让位。

第二条路，敞开胸怀，高薪请贤。面向全行业，招聘真正有能力、有战绩的销售人才。不看出身、不看背景，只看能力、只看实绩。像竞品那样的人才，既懂技术生产、又懂市场销售的复合型人才，就是洋河最需要的人。重赏之下，必有能干事的人。

六、写在最后：选对一个人，盘活一盘棋

洋河现在最难的，不是没有品牌，不是没有品质，不是没有产能，而是缺少一个踏实、专业、懂市场、敢担当的销售领军者。

顾董的改革，已经到了最关键的时候。用对一个人，盘活一盘棋；用错一个人，耽误整盘棋。

市场期望，现在的销售领军，能够实事求是地看待自己的能力与局限。能扛起这份责任，就沉下心做出成绩；扛不起来，就以大局为重，主动让贤，让真正有能力的人上来。

洋河是一家有历史、有口碑、有底蕴的好企业。大家始终相信，只要把销售大旗交到专业的人、实战的人、有责任心的人手里，洋河一定能走出困境，蓝色经典也一定能重新找回属于自己的光彩。