杨明老师《工程营销”三新”突围战——从被动找项目到主动造市场》
工程营销”三新”突围战——从被动找项目到主动造市场
课程定位：
聚焦工程行业 “新技术赋能、新模式重构、新赛道突围” 核心趋势，破解 “低价竞争、客户难留、模式单一” 痛点，通过 “三新 + 理论 + 案例 + 沙盘 + 工具” 五位一体教学，帮助营销人员实现从 “被动找项目” 到 “三新造市场” 的能力跃迁，助力企业凭借 “三新” 布局实现 “生存有根基、生长有动能、生态有格局” 的 “三生有幸” 发展态势。
核心收益：
1、洞察 “十五五” 工程市场 “三新” 底层逻辑，精准把握绿色能源、数字基建、产融创新等新赛道增量机遇；
2、掌握 “新技术 + 营销”“新模式 + 项目”“新赛道 + 资源” 的融合应用技巧，提升高附加值项目中标率；
3、学会运用数字孪生、智能建造等新技术优化方案，以 F+EPC、EOD 等新模式创造需求，在新赛道构建差异化优势；
4、落地 “三新” 人才培养、风险防控、激励机制，构建可持续的 “三新” 营销生态体系。
课程大纲：
一、三新战略与工程营销重构
（一）工程行业 “三新” 的核心内涵与实践范式
1、三新定义解析
2、三新与 “三生有幸” 的逻辑闭环
3、标杆案例
（二）三新驱动的营销思维变革
1、从 “资源导向” 到 “三新导向”
2、三新营销三维模型
3、误区规避
二：行业趋势与战略定位
（一）工程市场新生态解析（强化三新维度）
1、“十五五” 三新政策导向
2、三类企业三新布局差异
3、三新驱动商业模式迭代
（二）营销战略制定方法论（新增三新适配）
1、STP 模型三新应用
2、三新营销体系搭建
3、新赛道布局策略
三：大客户开发与关系管理
（一） 客户分层与需求解码（新增三新需求挖掘）
1、客户三新需求画像
2、三新需求挖掘工具
3、标杆案例深度解析
（二）信任建立与关系深耕（强化三新价值呈现）
1、三新信任建立法
2、决策链三新穿透
3、关系深耕避坑指南
（三）长期合作机制构建（新增三新合作）
1、三新大客户 CRM
2、三新合作合规边界
3、长期合作落地行动计划
（四）总结与答疑
1、核心要点回顾
2、关键行动指令
3、答疑互动
四：项目策划与招投标实战
（一）项目机会创造与筛选（新增三新机会）
1、三新机会通道
2、项目筛选三新评分体系
3、WBS 三新融入
（二）招投标全流程策划（强化三新亮点）
1、招标前三新策划
2、标书三新亮点设计
3、报价策略三新适配
（三） 投标反策划与答辩技巧（新增三新述标）
1、三新优势可视化呈现
2、反策划核心动作
3、三新述标与答辩技巧
4、经典案例解析
（四）模块总结与落地工具包
1、核心要点回顾
2、落地工具包
3、行动规划
五：产融思维与模式创新
（一）从 “找市场” 到 “三新造市场”
1、三新 + 产融驱动的三大优势
2、典型模式三新适配
3、三新资源整合技巧
（二）资金方案设计与风险管控（新增三新风险）
1、三新项目现金流包装
2、三新风险预警模型
3、案例深度拆解
（三）模块总结
1、落地关键
2、探讨终极目标
六：商务谈判与合同管理
（一）谈判策略与实战技巧（新增三新谈判）
1、三新谈判准备
2、三新核心条款谈判
3、实战案例解析
（二） 合同风险防控（强化三新风险）
1、三新合同重点条款风险防控
2、三新降价风险应对策略
（三）模块总结与实操练习
1、核心知识点回顾
2、小组实操任务
3、答疑与交流
七：团队建设与长效机制
（一）营销人员能力画像（新增三新素养）
1、三新核心素养
2、三新营销能力修炼
3、案例解析
（二）组织与激励体系（新增三新激励）
1、三新营销组织
2、三新激励方案
3、三新人才培养机制
（三）总结与展望
讲师简介：
杨明老师
深耕工程一线的复合型管理专家
51岁，天津理工大学工程造价专业本科
高级工程师
机电 、建筑 、公路一级建造师
注册安全工程师 、经济师
建筑工程领域罕见的“工程技术 + 工程管理 + 工程市场”复合型专家
深耕大型央企20余年，始终扎根工程一线， 以全链条经验赋能项目建设
实战经历：
曾任中交一公局项目经理/区域经理/安全总监
曾任中交四公局市场开发广东省域负责人
现任某央企工程有限公司项目生产经理/项目经理
擅长领域：项目管理、建筑施工、安全管理、市场开发
职业履历：全链条实战沉淀
杨明的职业轨迹贯穿工程建设核心环节，实现了从技术骨干到管理核心的全方位历练：
技术奠基期：早年任职中交一航局，担任项目施工机电主管，深耕一线施工技术，奠定了扎实的机电安装 、现场施工功底，为后续管理工作筑牢技术根基；
市场拓展期：转型市场开发领域， 出任中交四公局市场开发广东省域负责人，搭建区域市场拓展体系，锤炼资源整合与商务谈判能力，实现技术与市场的跨界融合；
管理深耕期：历任中交一公局集团项目生产经理 、安全总监 、总工程师 、项目经理，全面统筹技术管理 、安全管控 、生产调度 、项目操盘等核心工作，形成 “技术 + 安全 + 生产 +统筹” 的全维度管理能力；
持续赋能期：现任央企路桥华南公司项目生产经理，主导大型工程建设管理， 以复合型能力破解复杂工程难题，推动项目高效落地。
核心优势：四大维度铸就核心竞争力
1.跨领域专业覆盖：精通机电 、房建 、公路 、市政等多专业领域，兼具施工技术与项目管理双重深厚经验，能从容应对 EPC 总承包 、大型基建等复杂工程场景的各类挑战，实现多专业协同高效推进；
2.全生命周期认知：历经项目市场开发 、前期策划 、建设实施 、运维服务全流程，对工程项目全生命周期管理逻辑有深刻理解与实战沉淀，具备从项目立项到竣工交付的系统性操盘能力；
3.实践型知识转化：坚持 “理论 - 实践 - 总结 - 提升” 的闭环成长模式，擅长将晦涩的专业知识 、复杂的规范标准转化为通俗易懂的实操方法，所有经验均来自一线实战，兼具专业性与落地性；
4.人才培养赋能：重视团队建设与人才梯队培育，在项目中常态化开展员工培训与 “ 师带徒”活动，将个人二十余年经验转化为团队集体能力，为企业培养了大批实战型技术骨干与管理人才，形成 “个人赋能团队， 团队成就项目” 的良性循环。
行业影响力：实战型培训讲师
杨明热衷经验总结与行业分享，凭借扎实的专业功底与通俗的授课风格，成为业内备受认可的实战型讲师：
1、受聘为中交企业内训师，常态化开展项目内部培训，覆盖施工技术 、项目管理 、安全规范等核心内容；
2、受邀为中铁建 、地方住建局 、应急管理局等单位开展多场专题培训，授课主题包括《建筑施工项目全流程管理实务》《工程质量控制与规范深度解读》《施工现场安全风险管控要点》《新技术新工艺在重难点工程中的应用》等；
3、授课风格亲切自然 、思路清晰 、重点突出，善于结合二十余年实战案例拆解专业内容，将复杂问题简单化 、抽象理论具象化，帮助学员快速掌握核心要点，深受学员与邀请单位一致好评。
主讲课程：
《工程营销"三新"突围战-从被动找项目到主动造市场》
《工程质量控制与规范深度解读》
《公路工程质量检验评定标准(TGF801-2017)》
《建筑施工项目全流程管理实务》
《建筑与市政工程施工现场临时用电安全技术标准(GJT46-2024)》
《施工现场安全风险管控要点》
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