近日，2026 CMAC 创新药物医学大会暨展览会在苏州重磅召开。作为IIT 研究与医学运营服务领域的核心推动者，夸克医药主办的“IIT 管理与创新思考”学术沙龙，聚焦创新药上市后医学价值转化、IIT 规范化实施与商业化落地等关键议题，汇集了药企医学、临床、BD、市场等多方从业者，共同探讨上市后医学研究如何真正赋能市场策略。

在医药行业愈发强调临床价值与科学证据的当下，上市后医学研究的价值日益凸显，但如何将严谨的临床数据、循证证据转化为医生认可、市场接受的有效信息，成为众多药企的核心痛点。杭州远大制药医学总监张璐女士以《上市后医学到市场策略的转化路径》为题，直击行业痛点，深度拆解医学证据与市场传播之间的转化逻辑，将 IIT 研究产出的高质量证据，与商业化高效衔接，为行业构建可落地、可复用的医学转化体系。

一、两大思维的天然鸿沟：医学与市场为何难以同频？

医学与市场常被形容为存在一道“天然鸿沟”，因为思维、语言、目标截然不同，直接导致转化低效、信息错位。医学思维执着于“这是真的吗”，追求P值、HR值等严谨的科学性；而市场思维则关切“这有人买吗”，聚焦于差异化、市场份额等商业逻辑。

转化不畅，会直接出现五大典型问题：

信息失真：过度简化 / 夸大，带来合规风险与信任损耗

信息脱节：证据滞后，错失差异化窗口

各自为战：医学发论文、市场做推广，两条平行线

价值错位：卖点不是医生真正关心的临床价值

时机错配：证据未出先推广，或证据已出未承接

那么如何打破这种“各自为战”的局面，将严谨的医学证据转化为有温度、有力量的市场信息？

从“产品有什么”到“医生/患者需要什么”转化的本质并非简单的语言翻译，而是一场深刻的“价值重构”。它要求医学团队从“产品视角”转换到“用户视角”，在科学准确性与传播有效性之间寻找平衡点。转化的核心需要从海量数据中筛选出高价值信息，还要按受众认知逻辑重新组织，让市场不仅 “知道说什么”，更 “知道为什么这么说”。

二、转化起点：什么是 “可转化的医学策略”？

一个可转化的医学策略通常包含五大核心要素：

临床价值定位：明确产品在哪个患者群、哪个治疗场景下价值最大。

差异化优势：相比竞品，真正有数据支撑的优势点是什么。

证据金字塔：拥有哪些RCT、RWS或Meta分析作为支撑。

靶点/机制差异：清晰、可传播的科学故事是什么。

证据生成计划：未来还会有哪些新证据、何时产出。

而从医学策略到市场策略，必须经过五层转化漏斗，每一层都是筛选+重构，绝不失真：

医学事实层：原始数据、统计分析结果

医学信息层：提炼关键结论

价值主张层：对医生/患者意味着什么

市场信息层：可传播的核心信息与差异化卖点

推广活动层：幻灯片、代表话术、患教材料、学术会议

三、五步转化法：从医学证据到市场价值的落地路径

要实现从“医学事实”到“市场推广”的跃迁，可以遵循以下五个关键步骤：

第一步：受众洞察——谁在乎什么？

转化始于受众，而非数据。不同人群需求完全不同：

临床专家：疗效、安全性、指南地位 → 需要 RCT、Meta 分析

普通医生：怎么用、谁适用 → 需要真实世界经验、病例

患者：效果、副作用 → 需要通俗化获益描述

医保 / HTA：性价比、预算 → 需要药物经济学数据

市场部：差异化 → 需要可传播核心信息

第二步：信息筛选——留下什么，舍弃什么？

用四大原则做取舍，少即是多：

相关性：与决策相关

差异性：能区隔竞品

可信度：证据强度足够

可传播性：一句话能说清

第三步：价值重构——从数据到有温度的故事

核心公式：数据+临床场景+患者获益=市场价值

举个例子：

数据：OS HR=0.67，脑转移亚组 HR=0.61

场景：晚期 NSCLC 脑转移，既往无有效方案

获益：多陪家人一个春天

市场价值：为脑转移患者带来生命新希望

用 “因为……所以……”的逻辑强化传播：因为产品在脑转移人群证实获益，所以这类患者不再无药可治，医生更有收治信心。

第四步：信息包装——简单、具体、差异化、可信

简单：一句话讲清核心

具体：有画面、可感知

差异化：明显区别竞品

可信：有证据、不夸大

第五步：协同赋能——医学与市场同频共振

医学-市场联合工作坊

证据解读手册（给结论，更给逻辑）

Q&A 弹药库（预判医生问题，统一口径）

结语

在创新药回归临床价值、IIT 研究日益关键的今天，上市后医学不再只是 “做研究、发文章”，而是连接临床、证据、市场的核心引擎。从“数据守护者”到“价值翻译官”，最好的医学策略，是让市场部“不需要翻译”就能理解；最好的市场策略，是让医生“不需要怀疑”就能信任。始于洞察，重在筛选，成于协同。只有建立起这座价值桥梁，科学证据才能真正转化为造福患者的临床力量。