向华为学营销—构建可持续的大客户经营体系

1、掌握系统化的营销策略：提供一个全面且系统化的营销框架，从管理需求到产品盈利，每个环节都有明确的策略和指导，帮助营销团队更有效地开展工作。

2、围绕大客户经营，如何搭建快速响应客户的敏捷组织，如何构建立体化客户关系

3、掌握如何制定洞察客户、制定差异化解决方案、解决客户痛点、提升客户满意度和忠诚度。

4、掌握品牌推广和销售项目运作管理的方法：通过品牌营销和销售项目运作，确保能完成“洞察客户需求”到“满足客户需求”的端到端全流程闭环管理，有助于提升销售效率和成功率，在激烈的市场竞争中能脱颖而出。

5、学习如何守护盈利和现金流：通过定价管理、交易模式设计以及项目投标管理等招数，企业能够更有效地控制成本、提高盈利能力。

课程大纲

第一章 大客户经营体系概览

1.  介绍华为大客户经营体系的背景和重要性

2. 说明课程的目标和学习内容

3. 大客户经营六大要素概述

第二章  构建力出一孔的协同作战组织单元——做厚客户界面

1.  常见销售组织形态和弊端分析

2. 面向客户的经营单元——华为铁三角销售组织的进化演变

3. 铁三角的销售组织架构和角色定位

4. “铁三角”在LTC业务流程中的滚动式协同运作

5. 保障“铁三角”高效运作的机制

【案例】某企业的铁三角组织转型

第三章 构建立体化的客户关系——形成客户关系纵深

1.  客户关系是可持续经营的黑土地

2. 华为立体化的客户关系模型

【案例】：华为某事业部的全员客户关系协作

3. 客户关系的综合评价（附模板）

4. 普遍客户关系的拓展方式和管理要点

5. 如何构建组织客户关系——413方法

【案例】：华为的“新丝绸之路计划”、“一五一工程”、战略对标会

6. 关键客户关系的拓展

1) 识别关键人物——组织权利地图、客户决策流程鱼骨图

【讨论】： 如何“搞定”COO？

2) 建立和关键客户关系有效链接的四个场景

3) 关键客户需求分析及攻坚计划

【案例】：XX项目指挥部主任的态度为啥发生了变化？

【课堂演练】选择一个战略客户，应用所学知识和模板，全面评估客户关系，制定提升客户关系工作计划。

第四章 洞察客户需求与市场格局管理——主动管理客户需求

1.  聚焦价值客户——不在非战略机会点上浪费战略资源

2. 如何进行市场细分和客户分级？

3. 洞察客户的需求和痛点——SPACE模型的应用

4. 线索分类和销售线索清单

5. 市场格局管理——聚焦山头项目、重点突破

6. 战略机会点的11422管理机制

7. 设计客户经营目标和作战地图

【课堂演练】选择一个战略客户，应用所学的方法深刻洞察客户需求痛点，输出销售线索清单；制定客户经营目标。呈现成果，接受点评或质询。

第五章 制定差异化产品与解决方案——创造客户价值

1.  启示：人类为什么能统治地球？

2. 华为业务创新的启示——如何构筑创造客户价值的能力？

3. 解决方案包装——从产品思维到客户思维

4. 产品包装策略——四层利益包装

5. 解决方案推广——联合创新

【案例】：华为联合创新流程和操作要点分析

6. 客户化解决方案——如何呈现差异化优势？

【案例】：某设备制造商以弱胜强的案例分析

第六章 品牌营销与项目运作——MTL/LTC流程

1.  业务增长的四条路径—安索夫矩阵的应用

2. 老客户老产品市场的营销策略和销售赋能工具

3. 老客户新产品的营销策略和三级营销活动详述

【案例】某企业如何策划营销活动，突破市场壁垒，形成规模化销售？

4. 从线索到商机的转化——塑造客户采购愿景和五大公关活动

【案例】标杆企业数字能源如何讲“故事”

5. 从商机到合同的转化——引导客户采购策略和采购标准

【研讨】：客户可能会有哪些采购倾向性？如何制定差异化竞争策略？

6. 如何避免同质竞争、获取溢价？——三种商务模型

【案例】：某创新产品推广中的商务模型

第七章  产品盈利与现金流（产品盈利和现金流）

1.  产品线价位管理

2. 项目投标管理

（1） 投标方案质量

（2） 合同条款风险控制

3. 新商业模式

（3） 交易模式设计

（4） 收入结构与利润提升

第八章 总结与反馈

1. 课程总结：回顾课程内容和学习重点

2. 自由交流：个性问题的答疑和讨论

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