🚨 2023年14部委联合发文剑指“医药反腐”，你的销售模式还能走多远？

✅ 政策高压： “讲课费”是否合规？今后会被取消吗？什么样的临床推广活动才是合规合法的？
✅ 生存焦虑： 医药代表还有前途吗？这个行业是否会消失？如何在保证公司、自己、客户安全的情况下进行推广？
✅ 竞争困局： 为什么各种促销活动、科室投入后销量平平？如何从竞争对手手中抢夺市场份额？
✅ 潜力迷茫： 核心目标医院上量策略如何制定？你真正发掘目标医院的潜力了么？

残酷真相： 2023年14部委联合发文、医药代表备案制“九不得”要求、RDPAC准则持续升级……不合规，就是死路一条。 但合规不等于“不做了”，而是“怎么做”的问题。本课程将帮你找到答案。

🎯 课程核心：一套系统化的合规推广上量实战体系

本课程为国家版权课程（国作登字-2020-A-01050581），专为销售主管、医药代表设计，针对当前医药行业最敏感的合规问题，系统解读最新政策法规，并提供一套在合规前提下实现医院精准营销与专业化上量的完整方法论。课程全程以一个真实的二级或三级医院实战案例贯穿，让学员身临其境掌握专业化推广模式的精髓。

课程对象： 销售主管、医药代表
课程时长： 标准版2天（12课时）

📖 课程逻辑：从“合规认知”到“上量行动”的四步进阶

🧠 第一单元：合规认知与政策解读（2H）

• 问题聚焦：

• 为什么要建立专业化合规推广模式？何谓合规推广？

• 2023年14部委联合发文对行业有何影响？

• “讲课费”是不合规的吗？今后是否会被彻底取消？

• 《医药代表备案制》的合规要求“九不得”如何落地？

• 本节目标： 学习什么是合规，以及为何要做合规推广；解读最新政策法规，明确合规边界。

• 章节纲要：

• 讲课费——合规与违规的边界在哪？

• 会议——什么样的会议是合规的？

• 送礼——红线在哪里？

• 中国的医药行业还是“朝阳行业”吗？——八大扩容原因分析

• 新医改对医药营销的影响与应对

• 2023年14部委联合发文《关于印发2023年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点的通知》深度解读

• 《医药代表备案制》合规要求“九不得”——红线清单

• RDPAC“药品推广行为准则”介绍（2022版、2019版和2017版的区别）

• 中国版《医药行业合规管理规范》和《RDPAC药品推广行为准则》的区别

• 关于合规推广的典型案例分析：

🔍 第二单元：市场分析与潜力挖掘（3H）

• 问题聚焦：

• 老代表常抱怨产品知识太多，非医药背景人员更是畏惧讲解产品知识，怎么办？

• 如何让代表认识到被忽略的销售增长点？

• 本节目标： 通过对市场潜力的分析，引导代表发现忽略的销售增长点，建立以提升科室覆盖率、医生覆盖率和医生处方率联动增长的新思维模式。

• 章节纲要：

• 一个目标科室月潜力3万盒可能吗？

• 科室潜力、医生与适应症潜力分析、患者潜力分析

• 如何通过最大潜力分析来确定我司产品的现实潜力

• 课堂演练： 针对我司产品在二三级医院市场进行潜力分析

• 接触期： HITEC模式（医生对产品的初始需求）

• 发展期与稳定期： SPACED模式（医生对产品的深度需求）

• 录像观摩： 《美女与乞丐的对话》——市场分析的重要性

• 市场环境分析的方法与思路

• 处方医生信息调查与竞争情报分析

• 产品上量准备期：市场领先者占领制高点策略——斩首行动

• 医院竞争销售上量第一步——市场分析

• 差异化优势——产品知识的核心

• 医生接受产品的三阶段模型：

• 医院市场潜力分析实战：

🎯 第三单元：目标设定与策略制定（3.5H）

• 问题聚焦： 如果只是把指标分解到目标医院，代表永远会认为指标高不知如何完成。

• 本节目标： 学习如何有效筛选目标医生，把指标分解到医生头上，分解到每一天的处方当中。

• 章节纲要：

• 有效的目标医生复式分级管理原则

• 如何活学活用20/80法则

• 二三级医院目标医生上量三阶段专业诊断

• 如何灵活运用九宫图的医生分级管理模型

• 针对不同类型客户（小狗/八爪鱼/大鲨鱼/小鱼）的销售策略

• 从竞争对手手中抢夺市场份额的13招

• 如何把销售指标分解到目标医生头上

• 如何在每天的医生拜访中实施“盯方”

• 如何通过30位目标医生完成200万/年的销售指标

• 课堂演练： 针对我司产品二三级医院市场进行目标设定与指标分解

• 前瞻性指标设定法教你展望未来

• 回溯性指标设定法教你认清当下

• 产品上量前期：医院市场领先者的第一阻击战——理顺医院内部渠道

• 医院竞争销售上量第二步——目标设定

⚡ 第四单元：推拉战术与执行落地（3H）

• 问题聚焦： 销售人员如果销售策略不清晰，面对强大竞争对手时，手段就会过于单调、保守。

• 本节目标： 通过对客户学术需求与社交需求的解读分析，学习临床常见的40种推拉战术，拓展视野启发思路。

• 章节纲要：

• 影响药品推广使用的因素

• 销售人员如何影响医生的处方选择

• 推拉结合——理想的销售方法

• 二十种常见医院“专业学术推广”手段的利弊分析

• 二十种常见医院“专业非学术推广”手段的利弊分析

• 确定符合自身产品需要的医院市场促销组合方式

• 二三级医院目标医生上量三阶段的推拉战术组合

• 针对新开发科室与医生的推拉战术选择

• 针对已有的科室与医生的推拉战术选择

• 课堂演练： 针对我司产品二三级医院市场进行市场策略的思考

• 产品上量中期：医院市场竞争者的拉锯战——决战核心目标医生

• 医院竞争销售上量第三步——策略选择

📱 第五单元：数字化营销与合规拜访（1.5H）

• 问题聚焦： 医院人脸识别药代，不备案就抓人？医药代表将何去何从？

• 本节目标： 通过学习厘清医生学术与社交需求的侧重点，建立因地制宜、因时而异、因人而异的销售拜访习惯，掌握数字化营销新技能。

• 章节纲要：

• 专业销售人员的个人微信号打造

• 如何建设自己的朋友圈，吸引客户关注

• 建立目标客户患者微信社群的方法

• 帮助客户打造与管理微信公众号

• 四种目前流行的线上学术会议介绍

• 企业自建医学网站/微信公众号、网络产品宣传、App开发、医药电商等

• 访前计划与准备：产品的FAB分析

• 微信与电话拜访的时机选择

• 一分钟电话销售“3P”话术设计（买点-特点-卖点）

• 一分钟“3P”微信与电话销售拜访技巧

• 其它数字化营销手段介绍：

🚀 实战演练：区域销售上量管理模型的综合运用（1H）

• 问题： 培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程。

• 本节目标： 通过实战案例讨论演练，复习消化课堂学习的技巧与知识，达到入心、入神。

• 章节纲要：

• 运用所学工具，针对真实区域制定上量计划

• 小组互评+讲师点评

• 总结与演练：本企业目标医院竞争销售与上量行动计划讨论演练

✨ 课程六大核心优势

1. 国家版权课程： 体系化、结构化、经过验证的合规推广方法论（国作登字-2020-A-01050581）。

2. 紧跟政策热点： 深度解读2023年14部委联合发文、RDPAC准则演变、医药代表备案制等最新法规。

3. 案例贯穿全程： 以一个真实的二级或三级医院实战案例贯穿始终，身临其境掌握精髓。

4. 工具密集实战： 九宫图分级管理、13招抢夺市场份额、40种推拉战术、3P话术……配套专属工具。

5. 合规视角贯穿： 从政策解读到推广手段，全程在合规框架内设计，规避政策风险。

6. 结果可见： 培训结束时，学员带走一份针对本企业产品的《目标医院竞争销售与上量行动计划》。