某产品策划公司接了个餐饮 APP 的单子，甲方老板拍着桌子说：“我要一个‘美团 + 抖音’的结合体，既能点餐又能直播带货！” 策划团队熬了 3 个通宵，做出一份 200 页的方案，结果甲方翻了 3 页就说：“这不是我要的感觉，你们不懂餐饮。” 最后项目黄了，团队还倒贴了调研费。
这种 “甲方不满意，乙方白忙活” 的戏码，在产品策划公司每天都在上演。很多产品经理觉得 “问题出在甲方不懂产品”，但真相是 “没搞懂甲方背后的真实需求”。在策划公司做了 8 年产品，我经手过 50 多个甲乙双方合作的项目，总结出 3 个核心协作逻辑，帮你避开 “方案改 10 版还被毙” 的坑。
一、产品策划公司的本质：不是 “卖方案”，而是 “解决甲方的业务焦虑”
甲方找策划公司，从来不是 “缺一个 APP 方案”，而是 “生意遇到了坎”。餐饮老板说 “要做直播带货”，可能是因为 “堂食客流降了 30%”；教育机构说 “要做社群运营”，可能是因为 “续课率跌得厉害”。产品策划的核心不是 “炫技”（做复杂功能、画精美原型），而是 “翻译”—— 把甲方的 “业务焦虑” 翻译成 “产品解决方案”。
某策划行业报告显示，70% 被甲方否决的方案，问题都出在 “只解决了表面需求”：
- 甲方说 “要加会员体系”，实际是 “老客户流失太快，想留住人”；
- 甲方说 “要做大数据分析”，实际是 “不知道哪些菜品卖得好，进货总赔本”；
- 甲方说 “要做小程序”，实际是 “竞争对手都做了，自己不做怕被淘汰”。
之前接了个健身房的项目，甲方一上来就要求 “做一个带 AI 健身的 APP”，说 “要和 keep 竞争”。我们没急着画原型，而是去健身房蹲了 3 天，发现他们的核心问题是 “私教续课率低”—— 会员买了 10 节课，练 5 节就不来了。
后来方案里根本没提 AI 健身，而是设计了 “私教任务系统”：会员每次上完课，APP 会推送 “家庭练习任务”，完成后能兑换私教课折扣。结果这个方案被甲方当场拍板，因为它直接解决了 “续课率” 的核心焦虑。
判断一个策划方案有没有价值，就看它能不能回答这 3 个问题：
- 甲方的业务现在卡在哪个环节？（比如健身房的 “续课率”）
- 这个产品能帮他们打通这个环节吗？（比如任务系统提升续课率）
- 效果能被量化吗？（比如 “预计续课率从 30% 涨到 50%”）
那些被毙掉的方案，往往只回答了 “我们要做什么功能”，却没回答 “这些功能能帮甲方解决什么具体问题”。
二、搞定甲方的 3 个核心动作：从 “被动接需求” 到 “主动引导”
1. 用 “业务诊断” 代替 “需求收集”：别让甲方牵着鼻子走
很多产品经理接到项目，第一反应是 “列需求清单”：甲方说要 A 功能，就记下来；说要 B 按钮，就加上去。最后做出的方案成了 “功能大杂烩”，甲方反而不满意。
正确的做法是 “先给甲方做体检，再开药方”。就像医生不会听病人说 “我要开止痛药” 就直接开药，而是先问 “哪里疼？疼了多久？”
具体步骤：
- 第一步：画 “业务流程图”
让甲方把 “从客户进店到收钱” 的全流程画出来，比如奶茶店的流程是 “客户点单→制作→付款→取餐→复购”。然后问：“哪个环节最让你头疼？”（比如 “复购率低”）
- 第二步：挖 “数据背后的原因”
甲方说 “复购率低”，别只记下来，继续问：“老客户多久没来？他们最后一次买的是什么产品？是不是换了配方后开始降的？”
- 第三步：把 “模糊需求” 变成 “具体目标”
甲方说 “要提升复购率”，就问：“现在是 20%，想提到多少？希望 3 个月内还是半年内达成？”
某策划公司用这个方法接了个服装店的项目。甲方一开始说 “要做会员积分”，但画完业务流程发现，问题出在 “客户试穿后不买单”（试穿转化率只有 15%）。最后方案里没做积分，而是做了 “试穿拍照分享”—— 客户试穿后拍照发朋友圈，能减 20 元，结果试穿转化率涨到 35%，甲方反而更满意。
2. 用 “分层方案” 降低决策难度：别让甲方做 “判断题”
甲方最烦的是 “只给一个方案，还逼着我拍板”。尤其是传统行业的老板，对互联网产品不熟，你给他一个 “要么全做，要么不做” 的方案，他只会说 “再想想”。
聪明的做法是 “给 3 个选项”：基础版（解决核心问题）、进阶版（核心问题 + 次要问题）、豪华版（全功能），让甲方做 “选择题” 而不是 “判断题”。
案例：教育机构的分层方案
甲方需求：“要做一个在线课程平台，提升课程销量。”
- 基础版（3 个月上线）
只做 “课程展示 + 微信支付 + 试听功能”，解决 “线下客户看不到线上课程” 的问题，预算 20 万。
- 进阶版（6 个月上线）
加 “学员评价 + 老师直播”，解决 “客户怕课程不好不敢买” 的问题，预算 50 万。
- 豪华版（1 年上线）
再加 “AI 推荐课程 + 学习打卡”，解决 “客户不知道买什么课” 的问题，预算 100 万。
最后甲方选了进阶版，因为他觉得 “先解决怕买错的问题，销量起来了再加功能”。这种分层方案的好处是：让甲方觉得 “有控制权”，同时帮他聚焦 “当前最该解决的问题”。
3. 用 “原型 + 场景” 说服甲方：别让方案停留在 “文字上”
甲方看方案时，最容易说 “我看不懂”“这功能用户不会用”。不是他们故意挑刺，而是 “文字和图片太抽象”，他们想象不出产品做出来后的样子。
产品经理要做的是 “让方案活起来”—— 用低保真原型（甚至纸原型）模拟用户使用场景，让甲方 “身临其境”。
具体做法：
- 找一个 “典型用户”：比如给妈妈群体做的 APP，就让团队里的宝妈扮演用户；
- 走一遍 “核心流程”：比如 “打开 APP→选课程→付款”，用原型演示每一步；
- 问甲方 “这个过程有问题吗”：让他站在用户角度提意见，而不是纠结 “按钮颜色”。
某策划公司给老年大学做方案时，一开始用 PPT 讲 “要做大字版界面 + 语音导航”，甲方校长没感觉。后来他们用白纸画了个简易原型，让 60 岁的保洁阿姨模拟操作 —— 阿姨说 “这个‘报名’按钮太小，我看不清”，甲方当场就拍板 “把按钮做大 3 倍”。
原型比文字有说服力的原因是：甲方能直观看到 “用户会不会用”，而不是听你说 “这个功能很简单”。
三、不同类型甲方的应对策略：别用一套话术打天下
1. 传统老板型（不懂互联网，但有决策权）
特点：关注 “能不能赚钱”“多久能看到效果”，讨厌 “专业术语”。
沟通技巧：
- 少讲 “用户体验”，多讲 “能多赚多少钱”：比如 “这个功能上线后，预计每月多卖 5 万”；
- 用 “类比” 代替 “专业词”：把 “用户留存” 说成 “老客户回来的次数”；
- 每次汇报只讲 3 个重点：“我们要做什么，要花多少钱，能带来什么好处”。
2. 互联网转型型（懂一点，但怕踩坑）
特点：知道 “流量”“转化”，但担心 “投入打水漂”，喜欢 “看案例”。
沟通技巧：
- 带 “同类案例”：比如给书店做方案，就带 “其他书店做线上商城后销量涨了多少” 的数据；
- 强调 “小步快跑”：“先做个小版本试试水，效果好再加大投入”；
- 帮他 “算 ROI”：“投入 10 万，预计赚 20 万，6 个月回本”。
3. 执行层对接型（没决策权，怕担责任）
特点：不敢拍板，总说 “要问老板”，喜欢 “详细的文档”。
沟通技巧：
- 给他 “能说服老板的材料”：比如数据图表、用户访谈记录；
- 明确 “他的功劳”：“这个方案你觉得哪里需要改，改完后你拿去汇报，肯定能过”；
- 留 “安全边际”：“如果老板觉得预算高，我们可以把这个功能往后排”。
四、产品策划公司的避坑清单
- 别接 “什么都想要” 的项目：甲方说 “我要做一个比微信还全的 APP”，大概率是没想清楚自己要什么，最后肯定会翻车；
- 别替甲方 “做决策”：你可以给建议，但别说 “你必须选这个方案”，毕竟掏钱的是甲方；
- 别在 “细节” 上纠结太久：甲方纠结 “按钮用红色还是蓝色” 时，就说 “先按红色做，上线后看数据，不好再改”；
- 别承诺 “做不到的事”：“保证月活 100 万” 这种话别乱说，换成 “我们会通过 3 个方法提升月活，预计能到 50 万”。
好的策划方案，是让甲方觉得 “这是我自己想出来的”
最成功的合作，是甲方拍着你的肩膀说 “这个方案太懂我们了”。这时候你会发现，他说的 “懂”，不是因为你功能做得多炫，而是因为你帮他解决了 “睡不着觉的那个问题”。
产品经理在策划公司的价值，不是 “做一个完美的产品”，而是 “做一个能帮甲方渡过难关的产品”。就像医生给病人开药方，关键不是药方多复杂，而是能不能治病。
你们在和甲方合作时，遇到过哪些 “奇葩需求”？或者有什么 “搞定甲方” 的绝招？评论区聊聊，我们可以一起分析 “怎么把难搞的项目变成成功案例”～
评论